Решили стать дилером крупного поставщика? Похвальное начинание, которое, однако, обозначает, что вам как директору придется пройти через ответственную процедуру юридического оформления дилерства. Первое, что нужно знать потенциальному посреднику про дилерский договор: вы, скорее всего, будете вынуждены принять большую часть условий поставщика.

Однако не стоит отчаиваться раньше времени: получить более выгодные условия можно. Среди них наиболее популярны ценовые бонусы и определенные скидки, гарантированный объем сбыта и др. Сегодня мы расскажем, как составить дилерский договор с указанием выгодных для себя факультативных условий и как избежать будущих проблем при проектировании соглашения.

Начало взаимодействия с вендором

Итак, для того, чтобы считаться полноправным дилером крупной компании вам необходимо заключить с ней дилерский договор. Какие ошибки чаще всего допускают менеджеры по работе с партнерами по бизнесу на данном этапе?

Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий

Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора. Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников. Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.

Последствия ошибки. Выполнение всех предложенных в соглашении условий повлечет за собой колоссальные расходы: это могут быть и затраты на оформление и оборудование торговых объектов, и необходимость обучения персонала и даже полный запрет закупок у других компаний. Не будете соблюдать все поставленные в договоре условия – вас могут не только лишить статуса дилера, но и вовсе запретить вам реализацию товаров данного поставщика в своем сегменте. Попытка защитить свои права через суд едва ли принесет свои плоды: во-первых, у крупного поставщика всегда будет надежная защита в виде штата опытных юристов, наличия больших денежных и временных ресурсов, во-вторых, в отечественном законодательстве де факто отсутствуют определения таких категорий, как «дилер» и «дилерский договор». Наконец, арбитражная практика показывает, что подавляющее большинство дел, связанных с «недосмотром» условий соглашения, разрешается отнюдь не в пользу невнимательной стороны соглашения.

Как поступить? С юридической точки зрения дилерский договор представляет собой ни что иное как обычный договор поставки. В него факультативно могут быть включены некоторые дополнительные опции, например:

• Компания-дилер получает право пользования товарного знака вендора;
• В соглашении может быть жестко задана география продаж, выход за рамки которой повлечет санкции;
• Отпускную и закупочную цену жестко устанавливает компания-поставщик;
• Вендор вправе дать запрет закупку и продажу товаров конкурирующих фирм;
• Дилера могут обязать самостоятельно осуществлять маркетинговые мероприятия и осуществлять послепродажный сервис.

Исходя из того, что приведенные выше примеры пунктов соглашения являются опциональными, они, по сути, становятся предметом переговоров. Это сохраняет для компании-дилера шанс добиться определенного смягчения условий соглашения в любом из аспектов: необходимости наличия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, послаблений в объемах закупок и продаж и др. При проектировании договора дилеру стоит показать, что требования поставщика завышены, и определенные уступки помогут ему больше средств направить, например, на продвижение и стимулирование сбыта или на расширение торговых площадей, улучшение сервиса и т.д.

Один из классических объектов торга – закрепление за поставщиком обязанности по обучению персонала дилера, при этом на бесплатной основе. По экспертной оценке аналитиков ForDealers.PRO, данный пункт включается в дилерский договор в почти в 75% случаев – при условии, что сфера предполагает необходимость обучения или повышения квалификации сотрудников дилера.

Второй по полярности «бонус» для дилера – сервисное обслуживание силами и за счет средств поставщика.

Наконец, рекомендуем проверять следующие положения договора:

• Распределение функций по маркетингу и продвижению (утоните, какая часть расходов ложится на вашу компанию, а какая – на вендора);
• Изучите особенности права пользования товарным знаком поставщика, в том числе его применения в сети Интернет. В случае отсутствия четко прописанных рамок может возникнуть серьезный спор. В качестве примера приведем случай, когда поставщик подал иск против дилера за частичное использование названия компании в доменном имени интернет-магазина. Несмотря на справедливый довод посредника о том, что это дает ощутимый прирост продаж и выгоду обеим сторонам, суд постановил оштрафовать его, так как в договоре не был прописан порядок пользования товарным знаком.

Ошибка №2: выбран неверный тип дилерского соглашения

Следует помнить, что при различных типах сотрудничества следует использовать различные типы дилерских договоров. Если в ходе работы возникнут экономические споры, то посредник может оказаться незащищенным от претензий вендора – большинство бизнесменов абсолютно не думает о том, насколько важно выбрать правильную формулировку контракта.

Последствия ошибки. Де-юре договора дилерства признаются смешанными согласно пункту 3 статьи 421 Гражданского кодекса РФ. Соответственно к отдельным главам такого договора будут применяться разные правовые нормы: к разделу о спорах по оплате за поставленный товар – нормы соглашений о поставке, к разделу о спорах по правомерности упоминания товарного знака – акты лицензионного законодательства и т.д. Таким образом, для судебных органов не имеет значения, как назван договор – при судебном споре решение будет приниматься на основе содержания соглашения. Вполне может оказаться так, что в отдельно взятом случае вам будет более удобен не дилерский договор.

Как поступить? Проанализируйте особенности планируемой деятельности и особенности взаимоотношений с потенциальным партнером по бизнесу. Если предлагаемые поставщиком условия неудобны для вас, рассмотрите другие варианты соглашения.

Договор франчайзинга (коммерческой концессии) очень уместен, например, в том случае, когда вы хотите самостоятельно выпускать товар, но реализовывать его под известным на рынке брендом. При этом, однако, вам самостоятельно придется оказывать все сопутствующие услуги покупателями: доставку, гарантийное обслуживание и др. Регламентируется порядок заключения подобных договоров главой 54 Гражданского кодекса РФ – при этом соглашения такого типа подлежат обязательной регистрации.

Деятельность комиссионера (заключение агентских договоров) отличается от других тем, что дилер в ходе движения продукта от поставщика к конечному покупателю ни на одном из этапов не становится его собственником. То есть функция агента (комиссионера) состоит только в том, чтобы отыскать покупателя и подписать с ним договор купли-продажи, получая процент от суммы сделки. Данный тип соглашения выгоден в том случае, если от вас не требуется организации розничной торговли: то есть аренды и оборудования помещения, наличия штата сотрудников, оформления торговых площадей и т.д. Посреднику комиссионная торговля выгодна, во-первых, потому что не нужно производить закупку товара за свой счет, во-вторых, потому что меньший оборот сохраняет право применения УСН.

Ошибка №3: отсутствует детализация методики расчета вознаграждения дилера

Условия ценообразования – один из важнейших пунктов любого договора поставки. Очень часто методика расчета цены или определена неточно или содержит такие условия, за которые стороны сделки может привлечь к ответственности антимонопольные органы.

Последствия ошибки. По причине того, что финальная чистая прибыль дилера формируется за счет разницы отпускной и закупочной стоимостью товаров, малейшие неточности или корректировки цены реализации могут грозить недополученным доходом.

Как поступить? Если соглашение еще не подписано – оспорьте условия, которые вас не устраивают, в крайнем случае, следует отказаться от подписания договора. Моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы сделать дилерское соглашение максимально выгодным:

• Добивайтесь указания в договоре льготной закупочной цены – вы становитесь долгосрочным партнером поставщика и должны иметь определенные преференции по сравнению с обычными оптовыми покупателями;
• Постарайтесь исключить из договора установления верхнего порога цены реализации. Согласно законодательству поставщик вправе устанавливать максимальную отпускную цену, вам лишь стоит проверить, насколько она выгодна.

Чаще всего поставщик в ответ на такое предложение установит минимальный объем продаж – если это произошло, то вам следует тщательно проанализировать покупную цену и удостоверится, что она полностью соответствует вашим интересам.

Обратите внимание, что минимальную отпускную стоимость поставщик имеет право регламентировать только в случае, если доли ваших компаний на рынке составляют не более 20% или если ваши юридические лица включены в одну группу субъектов: например, консорциум, холдинг и т.д. В ином случае дилера могут привлечь к ответственности за нарушение антимонопольного законодательства – штраф составляет минимум 100 000 руб.

Ошибка №4: в дилерском договоре нет конкретизации географии продаж

Очень часто работа дилерской сети предусматривает четкое разделение территории продаж – однако в подавляющем большинстве случаев география продаж оговаривается не в договоре, а на словах. И если в случае с разделением, например, по субъектам Российской Федерации путаница едва ли возможна, то разделение территории торговли в рамках одного города или области может обернуться многими проблемами.

Последствие ошибки. Если в договоре нет четкого указания на территорию торговли, и дилер случайно «залезет» на территорию другого посредника, с которым территория оговорена, такая ситуация очень вероятно закончится судебным иском. Сущность работы дилера состоит именно в региональном представительстве интересов поставщика на определенной, четко оговоренной территории. В данной ситуации проблемы могут возникнуть не только из-за разногласий двух дилеров, возможен спор и между дилером и поставщиком: например, если в договоре в качестве территории торговли указана Московская область, а не четко прописаны городские округа Волоколамский, Лотошинский и Клинский, в которых фактически дилер имеет торговые объекты.

Такая ситуация чревата тем, что поставщик вправе потребовать у вас полного представительства, то есть торговли во всех региональных единицах в рамках Московской области либо он попросту установит минимальный порог продаж исходя из покрытия всей области, а не только нескольких округов.

Как поступить? Как мы уже говорили, дилерские продажи подразумевают собой работу именно в определенной территории, без пересечения с другими дилерами. Этим стоит пользоваться при составлении договора: постарайтесь разграничить зону торговли как можно четче, выберите зоны, где у вас уже есть торговые объекты и где продажи для вас наиболее выгодны. Обратите внимание и на то, чтобы в договоре были прописаны аналогичные ограничения для других дилеров: на «своей» территории торговать продуктами поставщика должна только ваша компания.

При этом не забывайте про определение понятия эксклюзивное дилерство – оно означает, что вы как дилер не являетесь эксклюзивным представителем других компаний. То есть, будучи эксклюзивным дилером оборудования марки «A», вы не сможете одновременно быть эксклюзивным представителем оборудования марки «B» от другого поставщика. Чтобы избежать судебных разбирательств, пропишите все нормы эксклюзивного дилерства в договоре.