Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Дилеры и поставщики в сбытовой сети: соперники или союзники

Дата создания: 28.08.2016

На отечественном рынке в 8 из 10 случае товар попадает к конечному потребителю через дилеров и дистрибьюторов. Созданные дилерские сети и посреднические каналы кажутся глубоко отлаженными и эффективными – однако при ближайшем рассмотрении отношения участников товаропроводящей сети очень часто бывают «подкошены» претензиями друг к другу, взаимными обидами и общей нервозной обстановкой. Такая ситуация имеет простое объяснение – каждый субъект ищет для себя максимальной прибыли, нередко ущемляя интересы собственного партнера по бизнесу.

Кто же такие дилеры и поставщики – ваши компаньоны и помощники или конкуренты в борьбе за высокой прибылью? Сегодня мы расскажем о том, как происходит управление дилерской сетью у известных брендов, как они достигают паритета интересов с собственными посредниками.

Дилеры и поставщики: союзники или соперники?

Стратегия поддержки дилера (компания Daichi)

Обеспечение здоровых и эффективных взаимоотношений между деловыми партнерами – один из важнейших аспектов работы любого бизнесмена. Задача эта становится вдвойне сложнее при наличии сети дистрибьюторов: коммерсанту необходимо проводить своевременный аудит дилеров, давать оценку их действиям, осуществлять определенную поддержку.

Однако в этой сложности есть и свои плюсы – по крайней мере, и мы, и наши дистрибьюторы знают, что такое партнерство, а наши клиенты абсолютно уверены в высоком качестве монтажа техники (до 85% поломок климатического оборудования происходит из-за ошибок во время установки) и его обслуживания. Наши дилеры никогда не остаются один на один с проблемой – и это делает нас в их глазах не типичным поставщиком с завышенными требованиями, а, скорее, грамотным руководителем, заинтересованным в обучении и результатах работы дилера.

Наша компания имеет региональные отделения в полутора десятках город Российской Федерации, каждое представительство руководит работой и оказывает определенные услуги поставщикам и дилерам. В первую очередь, представительство представляет собой мини-логистический центр, имеющий склад и обеспечивающий бесперебойность поставок оборудования, запасных частей, фурнитуры и инструмента. Контроль за количеством продукции на складе осуществляется с учетом периодического обновления и расширения ассортимента климатического оборудования.

При этом работу региональных представительств отличает важная особенность: мы отгружаем комплектующие и оборудование сразу же после получения заявки от дилера без выяснения обстоятельств того, по какой причине эта продукция им нужна. Так мы достигаем оперативности в поставках, большей эффективности работы дилеров и, соответственно, большего экономического эффекта для нашей компании как для основного поставщика на российский рынок.

В обязанности представительств входит не только снабженческая функция: в каждом из них сформированы отделы обслуживания полного цикла, то есть наш дилер всегда может рассчитывать на получение консультационной помощи по любым аспектам производства, монтажа и применения оборудования, информационной и тендерной поддержки, постпродажного сервисы, обучения и повышения квалификации собственных кадров.


Как происходит подбор потенциальных партнеров

Грамотный поиск партнеров по бизнесу – ключевой момент нашей дилерской политики. За 15 лет работы на российском рынке климатической техники мы достаточно хорошо изучили основных представителей нашего целевого сегмента.

Дилерская сеть Daichi - климатическое оборудование Daikin

Основное правило Daichi – выбирать в качестве партнеров только солидные фирмы, имеющие определенный авторитет на рынке и, что самое главное, - ценящие свой продукт и умеющие его продавать.

О многом можно судить уже по тому, как дилер позиционирует себя на тендерах по поставке и установке оборудования.

Например, мы сразу же «отметаем» кандидатуры посредников, начинающих переговоры с потенциальным клиентом с фразы «Вам не нужна такая дорогая техника, мы установим вам вентиляцию на 15% дешевле». Руководство компании старается обучить каждого сотрудника пониманию того, что техника Daikin – это как автомобили Mercedes, только на рынке климатического и вентиляционного оборудования. А такие товары едва ли смогут продать те компании, для которых низкая цена – важнейшая характеристика, а использование демпинговой стратегии – излюбленный маркетинговый ход.

На нашем оборудовании можно очень хорошо зарабатывать, и компания Daichi делает все, чтобы дилеры были заинтересованы в продажах. Но и нашим дилером сможет стать только тот, кто умеет одновременно ценить наш продукт, грамотно его продавать и осуществлять высококачественный послепродажный сервис.


Дилерская политика

Мы поставляем продукцию премиум-класса – именно это обязывает нас проводить достаточно жесткую дилерскую политику на своем рынке. Основная задача Daichi – держать планку максимально высоко во всех аспектах деятельности.

Поэтому мы применяем жесткое территориальное деление – каждая компания работает в своем четко ограниченном регионе, а наши представительства оперативно следят за тем, чтобы принцип зональности не нарушался ни в одном из сегментов. Мы переадресуем заказ клиента, если он по ошибке обращается к дилеру с другого региона.

Все участники дилерской сети реализуют оборудование по единой стоимости на всей территории России – это правило существовало изначально, и мы не планируем от него отходить. Daichi не приветствует демпингование и даже наоборот: мы стараемся сделать ценовую политику внутри дилерской сети наиболее выгодной именно для наших посредников.

Мы добиваемся хороших партнерских отношений с дилерами благодаря своей отзывчивости: для тех партнеров, которые не нарушают наши правила, мы гарантируем комплексную и всестороннюю поддержку: как информационную, так и финансовую или сервисную. Мы всегда готовы обучать сотрудников нашего дилера, помогать с реализацией маркетинговой стратегии компании, совместно разрабатывать рекламные материалы и коммерческие предложения, подготавливать партнеров к участию в тендерах и переговорах с клиентом.


Дилеру важны масштабы («Эльва-Моторс»)

Особенность российского рынка состоит в том, что большинство крупных брендов представляет в стране один единственный официальный импортер-дистрибьютор, который затем создает дилерские сети в регионах, предъявляя серьезные требования к посредникам. Требования эти зависят от статуса вендора и особенностей его продукта.

Если смотреть на опыт создания дилерских сетей в Европе, то тут ситуация совершенно противоположная: крупных центров «одного бренда» практически нет. Здесь интересы среднего и малого бизнеса защищает антимонопольное законодательство: в нем четко определены границы возможностей дилеров и дистрибьюторов в сфере ценообразования, требования к оказанию постпродажных услуг, сервису и особенностям торговой деятельности.

Как это работает за рубежом: есть предприниматель, который имеет несколько единиц оборудования и работает в одиночку либо с 1-2 помощниками. Владельцы такого малого бизнеса обычно имеют несколько официальных сертификатов от крупных производителей/импортеров, которые дают им право работать сразу с несколькими брендами. Появление большого импортера одной марки, который имеет собственный сервисный и ремонтный центр буквально уничтожит бизнес подобных небольших сервисов – и европейское антимонопольное законодательство таким образом защищает малый бизнес.

Дилерская сеть Эльва Моторс

Но все, что европейские производители не могут себе позволить на своих внутренних рынках, они осуществляют в России – и, надо сказать, с завидным успехом.


Уровень контроля

Характер взаимоотношений «дилер-дистрибьютор» зависит не только от особенностей дилерской политики – очень многое решает и общая экономическая ситуация. Вспоминается история компании Nissan, которая в середине 2000-х перешла в России на единого импортера-дистрибьютора, увеличила ассортиментное предложение – это стало причиной ощутимого роста продаж на отечественном рынке. Находясь в стадии активного роста, компания серьезно ужесточила правила деятельности дилеров, постепенно усиливая требования, проводя политику жесткого зонирования и контроля за ценами внутри дилерской сети.

Спустя несколько лет пришел кризис 2008 года – заводы продолжали выпуск продукции, но потребность в автомобильном транспорте сильно упала, по оценкам экспертов падение составило примерно 60-65%. Нужно было принимать важные решения – и компания Nissan пошла на уступки дилерам, постепенно делая послабления. Как следствие, на рынке то и дело появлялись «серые» дилеры – задача компании была в поддержании приемлемого уровня сбыта.

Однако спустя 1.5-2 года экономическая ситуация стабилизируется – и все возвращается на круги своя, требования ужесточаются, на рынке остаются только официальные и надежные дилеры.


Доступ к финансовым инструментам для дилера

Главным документом, которые регулирует взаимоотношения между дилером и дистрибьютором остается дилерское соглашение: по своей структуре оно уникально в каждой из бизнес-сфер, неизменным остается лишь одно – дилер всегда имеет больше обязанностей, чем прав.

На примере сотрудничества с компанией Ситроен это очень легко увидеть: в самом начале партнерства наша компания осуществляла исключительно продажу, а также текущий ремонт и гарантийное обслуживание. Дистрибьютор и производитель в данном случае выполняли надзорную функцию и только следили за нашей работой. После этого компания Citroen создала собственную кредитную организацию, организовала независимую систему кредитования и внедрила ее при продаже авто. Возможность работы с другими банками формально просто не приветствовалась, фактически – всеми способами прикрывалась.

После этого производитель расширился и в сферу страхования: очевидно, что клиенты, особенно розничные, теперь должны будут покупать страховку именно там. В конце концов, дилерская политика компании предполагала самостоятельный контроль системы trade-in (распространенная схема, когда старый товар идет в счет оплаты стоимости покупаемого). Теперь же и данный аспект находится под полным контролем наших поставщиков.

В нашей сфере дилер уже достаточно давно перестал всецело контролировать свой бизнес и гибко управлять всеми процессами, лишился возможности выходить за рамки тех жестких границ, которые устанавливают компании-поставщики. Сегодня официальный дилер получает прибыль только с продаж и, по факту, просто является владельцем торгового объекта.


Конкурентная борьба и цены («Конди»)

Один из известнейших маркетологов Джек Траут говорил, что успеха добивается не тот, кто устанавливает минимальную цену, а тот, кто предлагает лучший сервис. Особенно справедливо это правило для высококонкурентых сфер.

Сегодня в любых взаимоотношениях с партнером по бизнесу нужно быть на чеку – особенно это касается работы в дилерской сети. Нередко встречается ситуация, когда дилер подписал формальное соглашения с одним производителем, но постепенно занимается привлечение на рынок другого дистрибьютора внутри региона, инициируя таким образом конкуренцию. А далее и третьего, четвертого, пятого – и так до бесконечности.

На словах обычно существует договоренность о контроле за ценами, на деле же для дилера выгодна конкуренция между дистрибьюторами – особенно если он является эксклюзивным дилером. Эксклюзивный представитель в определенной степени может диктовать правила поставщику, так как его уход или закрытие приведет к большим убыткам – в результате появившийся конкуренции дистрибьюторы начинают осуществлять демпинг, иногда закупочные цены доходят до фантастически низких.


Ценообразование

Как ни странно, но контроль за ценами реализации дилера зачастую просто декларируется в соглашении и на деле жестко не отслеживается. Отследить цены, повлиять на них в условиях динамичного рынка практически невозможно. При этом эксклюзивный представитель обычно имеет средний уровень продаж при высокой цене поставщика – как только начинается конкурентная борьба и демпинг, цены идут вниз, а объемы продаж растут. И в этом есть прямой интерес дилера: ему не особо интересна прибыль посредника, его интересует собственный объем продаж, за счет которого дилер и зарабатывает высокую прибыль.

Сервис в маркетинговой стратегии дилера

Примечательно, что такие крупные игроки, как LG, Samsung и Panasonic вообще отказались от создания дилерской сети как таковой. У них в сбытовой стратегии понятие «дилер» заменено на понятие «оптовый покупатель», при этом они реализуют продукцию любым компаниям и на любые рынки.

Обслуживание климатической техники данных брендов осуществляют авторизованные сервисные центры, при этом покупатель сам привозит им оборудование (по крайней мере, за выезд сотрудника и сам демонтаж клиенты обычно не платят), профессионализм и вовлеченность персонала в таких центрах обычно не на самом высоком уровне: их не интересует конечный результат, они опосредованы как от самого клиента, так и от продавца данной единицы техники. Вот именно в этот момент клиент и понимает, что низкая цена в случае с достаточно капризной климатическим и вентиляционным оборудованием – далеко не важнейший фактор выбора.

Мы придерживаемся стратегии развития сервиса и системы складирования – иначе конкурировать с фирмами, которые имеют тот же ассортимент, но при этом демпингуют, очень сложно. У конкурента ниже цена – но у нас всегда в наличии и с качественным монтажом.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

QOMO

QOMO HiteVision - это энергичный, новаторский, и дальновидный производитель интерактивного оборудования. Большой опыт работы компании в качестве интегратора с 1990 года и приверженность к инновациям в производстве обеспечили возможность предложить российским потребителям широкую линейку "яркого" по своим свойствам, интерактивного оборудования под одним брендом: интерактивные доски, стационарные и мобильные документ-камеры, радиочастотные и инфракрасные системы опроса, интерактивные

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 190 000 Р

Подробнее...

САРМАТ ТЕРМО

«Сармат» - первый в Беларуси строительный холдинг, который разрабатывает, производит и успешно внедряет эффективные ресурсосберегающие технологии и материалы для реконструкции и модернизации инфраструктуры современного города. Актуальность проблем энергосбережения, экономии ресурсов, поддержания экологического баланса для обеспечения жизнедеятельности городов требует применения новых технологичных и энергоэффективных материалов в строительстве. Строительный холдинг «Сармат», располаг

Инвестиции входа: от 60 000 Р до 100 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 80 000 Р

Подробнее...

Халлач С.И.

Один из крупнейших производителей сырья и ингредиентов B&B для хлебопекарной и кондитерской промышленности. На рынке уже 25 лет Постоянно расширяется ассортимент. Вы сможете предложить Вашим клиентам все для производства Хлеба, Хлебобулочных изделий, кондитерских изделий, десертов. полный ассортимент на сайте.Свой учебный центр. Склад в МОСКВЕ. Работаем на всей территории бывшего СНГ.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 1 000 000 Р

Подробнее...

Мебельная фабрика "КАМЕА"

Мы представляем торговую марку: «КВАРТИРА 48» - это модульная серия мебели по индивидуальным заказам! Кухни; шкафы-купе и детские. Сотрудничая с фабрикой «КАМЕА», клиент получает высококачественный продукт – современную модную мебель за разумные деньги, а ДИЛЕР – конкурентоспособный товар, который обеспечит финансовую отдачу в короткие сроки. Все процессы, начиная от составления дизайн-проекта до запуска в производство автоматизированы. Используется система штрих-кодирования. На кажд

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 7 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

БЫТПРОМ

Мы предлагаем Вашему вниманию различные быстровозводимые конструкции, в том числе бытовки, бани из бруса, блок-контейнеры, беседки и прочее. Бытовки — мобильные сооружения, которые монтируются отдельно от основных зданий. Их изготовление выполняется в соответствии с целями, для которых бытовки предназначаются. К примеру, строительные бытовки прекрасно подходят для ночлега, приготовления пищи, для принятия душа. Строительные бытовки бывают двух видов: деревянные; металлические. Каждый

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

CLASSICFLAME

Компания ClassicFlame представляет собой уже полюбившуюся многим торговую марку электрокаминов, порталов и очагов, производится компанией Twin-Star International. В 1996 году президентом Twin-Star Марком Асофским была создана компания, которая по настоящее время занимается производством, продажей и дизайном мебели и аксессуаров почти в каждой точке земного шара. ClassicFlame является бесспорным лидером в создании мебели для ванных комнат и электрокаминов. Главным офисом компании мо

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 4 000 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 250 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments