Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Экономический анализ эффективности работы дилерской сети

Дата создания: 07.04.2016

Сегодняшняя экономическая ситуация в стране меняет многие приоритеты в финансово-хозяйственной деятельности компаний и индивидуальных предпринимателей. Затрагивает это, безусловно, и сферу экономического анализа деятельности, в частности оценку работы дилерской сети. Увеличение объемов продаж, связанное с ростом рынков и увеличением спроса у потребителей, характерное для последних нескольких лет, постепенно уходит в прошлое. Сейчас наиболее актуальной задачей для руководителей компаний становится повышение эффективности работы дилерской сети, увеличение «отдачи» от дилеров, улучшение качества их работы. Это имеет первостепенное значение еще и по той причине, что грамотно созданная дилерская сеть нацелена на долгосрочное партнерство с торговыми посредниками – а именно так достигается стабильность закупок даже при снижении рынка, характерного для современной ситуации в стране. Какие же показатели следует анализировать для обеспечения наибольшего экономического эффекта при работе с дилерами?

Отслеживание дебиторской задолженности

Данное мероприятие имеет первоочередной характер для любых сфер деятельности. Разумно будет предварительно разделить всех дилеров на две группы: первая не имеет долгов или их задолженность находится на определенном приемлемом уровне, а вторая имеет довольно высокий уровень задолженности и их деятельность следует подвергнуть тщательному анализу. Составив исчерпывающий реестр задолженности субъектов дилерской сети, руководитель сможет намного быстрее выработать приоритетную стратегию сокращения долгов – при этом могут использоваться как тактические приемы на периодических переговорах с представителем дилера, так и изменение формы отчетности менеджеров по работе с задолженностью. В данной ситуации крайне важным является и сопоставление информации по долгам с данными по динамике закупок: такой подход поможет сделать правильный вывод о приоритетах продаж и проанализировать положение компании относительно положения конкурентов.

Карточка дилера

В одной из статей мы уже упоминали про карточки дилера как об эффективном средстве подбора партнеров по бизнесу – с их помощью легко увидеть преимущества и недостатки отдельных компаний на этапе создания дилерской сети. Помогут данный карточки и в ходе экономического анализа деятельности дилерской сети: в карточках можно отражать максимально полную информацию о финансовом состоянии дилера, детализацию его методов продаж и маркетинговой кампании, критерии оценки работы персонала и т.д.

Весьма популярным способом дополнения традиционной для карточек дилеров информации является и анкетирование с выявлением предпочтений отдельных дилеров – данные опросов заносятся в соответствующих раздел и производителю/импортеру становится проще организовать индивидуальных подход к каждому партнеру по бизнесу: объем поставки, систему расчета, пожелания по качеству и упаковке продукции, степень надежности вендора и др. Возможность производителя/импортера соответствовать большинству из указанных дилерами пожеланий позволяет иметь стабильное преимущество перед конкурентами и устанавливать долгосрочные партнерские отношения с дилерами.

Расчет прибыльности дилера

В дальнейшем следует выделить определяющие факторы в дальнейшем развитие отношений с субъектами дилерской сети. Как правило, таких параметров наберется максимум 2-3, однако одним из важнейших является, конечно же, прибыльность дилера. По нашему мнению, оптимальный критерий эффективности работы дилера заключается сегодня именно в максимальной прибыли для производителя/импортера, а не в высоких объемах продаж и заинтересованности в продвижении продукции вендора. Однако тут возникает закономерный вопрос: действительно ли необходимо дифференцировать дилерскую сеть и рассчитывать прибыльность каждого из ее субъектов, если очевидно, что в целом такой вид товаропроводящей сети приносит ей прибыль?

Да, мы считаем, что показатель прибыльности следует рассчитывать по каждому из дилеров. В данном случае уместной аналогией будет средняя температура по больнице – она может быть на приемлемом уровне, однако работа больницы все же будет недостаточно эффективной. По данным Bain&CompanyInc., процент убыточных дилеров на зарубежных рынках (США, Европа) составляет в среднем 40-45% - то есть минимум 4 из 10 дилеров приносят производителю/импортеру меньше денег, чем он в них вкладывает! Весьма красноречивые цифры, не правда ли? В реалиях России и СНГ такие анализы не проводились, однако весьма вероятно, что цифры еще более удручающие.

Итак, мы рекомендуем руководителям компаний, управляющих дилерской сетью, разработать 2-3 показателя, характеризующих работу дилера при выбранном экономическом подходе. Опыт работы нашей команды показывает, что в отдельных случаях прибыльность от продаж при внедрении подобного дифференцированного подхода выросла на 20-22%: неплохой результат при не самых существенных вложениях. В наиболее упрощенном виде алгоритм анализа прибыльности дилера сводится к следующему:

  • Рассчитывается валовая прибыль по каждому субъекту дилерской сети (разница между проданной продукцией и стоимостью ее производства)
  • Калькулируются все дополнительные затраты, связанные с поставкой продукции дилеру: складские, транспортные расходы, коммерческие и административные расходы, затраты на маркетинг, рекламу и т.д.
  • Анализируется система расчетов и затраты на расчеты с дилером: стоимость выставления счетов и прием оплаты, кредитование, страхование платежей и т.д.

Используя условные данные и упрощенный алгоритм, представим полученную информацию в виде таблицы:

Дилер 1

Дилер 2

Дилер 3

Дилер 4

Объем продаж

7.5

15.5

12

5.5

Стоимость проданных товаров

4.4

8.8

6.8

3.2

Валовая прибыль

3.1

6.7

5.2

2.3

РАСХОДЫ:

Хранение товара

0.7

1.6

1.3

0.7

Поставка товара

0.3

0.7

0.5

0.5

Личные продажи

0.2

1

1.4

1.1

Реклама

0.2

1

1

0.1

Продвижение продаж

0.2

0.6

0.7

0.5

Выставление счетов и прием оплаты

0.1

0.2

0.1

0.1

ВСЕГО РАСХОДОВ:

1.7

5.1

5.1

3

Чистая прибыль

1.4

1.6

0.1

-0.7

Отношение прибыли к объему продаж

18.6

10.4

0.8

-0.67

На практике разнесение затрат отдельно по каждому дилеру осуществить довольно сложно, так как компания должна иметь грамотно организованный управленческий и бухгалтерский учет. Как видно из нашего примера, Дилер 1 имеет относительно невысокий объем продаж, однако доля прибыли в данном объеме составляет практически одну пятую. В такой ситуации имеет смысл переключиться именно на работу с данным дилером – незначительно увеличив объем поставки, производитель/импортер добьется существенного прироста прибыли. При этом от работы с Дилером 4 следует и вовсе отказаться – доходы, получаемые от него, не покрывают затраты на отгрузку.

Для того чтобы наилучшим образом оптимизировать работу с дилерской сетью, достаточно эффективным способом станет дифференциация денежных бонусов для менеджеров по сбыту в зависимости от интегральной прибыльности дилеров. Согласно наиболее актуальным исследованиям специалистов в области дилерских продаж, современные менеджеры по большей части неэффективно используют рабочие ресурсы: активность сотрудничества с сегментом А (А – высокоприбыльные дилеры, В – среднеприбыльные, С – низкоприбыльные) составляет всего около 20-22% при том, что данные компании приносят порядка 75-85% общей прибыль. Мы считаем, что наиболее актуальным соотношением по сегментам является 50%-35%-15% с колебаниями в пределах 5% в зависимости от конъюнктуры.

Анализ и изменение стандартов сотрудничества с дилерами

Одна из важнейших составляющих частей работы по исследованию и повышению эффективности работы дилерской сети состоит в выработке технологии и стандартов взаимодействия менеджеров по сбыту с дилерами. В данном случае выделяют следующие критерии эффективности работы звена менеджеров:

  • Поиск партнеров по бизнесу для построения дилерской сети, эффективность анализа сильных и слабых сторон потенциальных дилеров
  • Формирование «Книги продаж», в которой определены основные этапы и методы взаимодействия с дилером
  • Выработка нормативов (количество дилеров, закрепленных за одним сотрудников, количество звонков/встреч/переговоров/контрактов)
  • Организация и нормирование рабочего времени
  • Объемы продаж и прибыльность
  • Составление периодической отчетности (типовые формы, карточки дилеров и т.д.)
  • Другие показатели

Стоит отметить, что компании, внедряющие подобную оценку эффективности работы менеджеров и стандарты их взаимодействия с дилерами, получают в некоторых случаях прирост прибыли до 40%.

Указанные методы довольно трудоемки и требуют достаточного количества знаний и деловой хватки для эффективного внедрения. Однако отдача и результат от использования данных подходов позволят не только иметь стабильное положение на рынке в период экономического спада, но и вывести компанию на новый уровень прибыльности и объемов продаж.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

PRORAB

ООО «Прораб», созданное в 2005 г., является успешной компанией, специализирующейся на продаже электроинструмента, оборудования и расходных материалов под собственной торговой маркой PRORAB. ООО «Прораб» является частью холдинга A-class group, в который также входят компании «Асс-2» и «Исал». В ассортименте TM PRORAB насчитывается уже более 1000 позиций электроинструментов, оборудования, садового инвентаря и оснастки: дрели, перфораторы, аккумуляторный инструмент, углошлифовальные ма

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 2 500 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

РОЛСЕРВИС

Мы продаем и устанавливаем рольставни (защитные роллеты) в Москве и московской области.Соответственно и сайт этот полностью посвящен рольставням (роллетам). Конструкция рольставни Наше предприятие на протяжении более девяти лет занимается профессиональным изготовлением и установкой рольставен. Опыт накоплен немалый, и у нас есть чем поделиться с вами.

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 1 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

Статика-Мебель

Компания, «Статика МСК», представитель польских производителей мебели «Signal» и «Halmar» в России! Присутствие в ассортименте предлагаемой нами мебели позволит Вам расширить ассортимент продукции, поможет привлечь дополнительных клиентов, а тем самым увеличить прибыль! Сотрудничество с нашей компанией дает возможность предложить Вашим покупателям мебель, отвечающую всем мировым стандартамкачества и дизайна, а также получить высокое качество обслуживания! Формируя сеть дилеров,

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 5 000 Р

Подробнее...

БЫТПРОМ

Мы предлагаем Вашему вниманию различные быстровозводимые конструкции, в том числе бытовки, бани из бруса, блок-контейнеры, беседки и прочее. Бытовки — мобильные сооружения, которые монтируются отдельно от основных зданий. Их изготовление выполняется в соответствии с целями, для которых бытовки предназначаются. К примеру, строительные бытовки прекрасно подходят для ночлега, приготовления пищи, для принятия душа. Строительные бытовки бывают двух видов: деревянные; металлические. Каждый

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

Салон Здорового Сна

Сделанные на заказ матрасы кропотливо собраны итальянскими мастерами.На протяжении 37 лет матрасы делаются вручную мастерами на семейном заводе, где они до сих пор «лелеют» каждый матрас. Слои соединяются специальным запатентованным составом, секрет которого известен только семье Pennacchi. Сборка осуществляется с профессиональной точностью, один слой за другим. Готовые изделия придирчиво осматриваются безжалостным перфекционистом. Этот завод изготавливает только 1000 матрасов в де

Инвестиции входа: от 180 000 Р до 601 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 721 470 Р

Подробнее...

ХАМЕЛЕОН

Компания «ХАМЕЛЕОН» впервые заявила о себе в 1990 году. Сегодня компания «ХАМЕЛЕОН» - это крупный торгово-промышленный комплекс, включающий в себя: завод по изготовлению светопрозрачных конструкций из ПВХ и алюминиевого профилей; цех обработки стекла; цех по производству порошковой покраски алюминиевого профиля; цех по производству нестандартных изделий из металла; отделы по продажам комплектующих для производства светопрозрачных конструкций; растворно-бетонный узел; участок капиталь

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 2 500 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 170 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments