Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Экономический анализ эффективности работы дилерской сети

Дата создания: 07.04.2016

Сегодняшняя экономическая ситуация в стране меняет многие приоритеты в финансово-хозяйственной деятельности компаний и индивидуальных предпринимателей. Затрагивает это, безусловно, и сферу экономического анализа деятельности, в частности оценку работы дилерской сети. Увеличение объемов продаж, связанное с ростом рынков и увеличением спроса у потребителей, характерное для последних нескольких лет, постепенно уходит в прошлое. Сейчас наиболее актуальной задачей для руководителей компаний становится повышение эффективности работы дилерской сети, увеличение «отдачи» от дилеров, улучшение качества их работы. Это имеет первостепенное значение еще и по той причине, что грамотно созданная дилерская сеть нацелена на долгосрочное партнерство с торговыми посредниками – а именно так достигается стабильность закупок даже при снижении рынка, характерного для современной ситуации в стране. Какие же показатели следует анализировать для обеспечения наибольшего экономического эффекта при работе с дилерами?

Отслеживание дебиторской задолженности

Данное мероприятие имеет первоочередной характер для любых сфер деятельности. Разумно будет предварительно разделить всех дилеров на две группы: первая не имеет долгов или их задолженность находится на определенном приемлемом уровне, а вторая имеет довольно высокий уровень задолженности и их деятельность следует подвергнуть тщательному анализу. Составив исчерпывающий реестр задолженности субъектов дилерской сети, руководитель сможет намного быстрее выработать приоритетную стратегию сокращения долгов – при этом могут использоваться как тактические приемы на периодических переговорах с представителем дилера, так и изменение формы отчетности менеджеров по работе с задолженностью. В данной ситуации крайне важным является и сопоставление информации по долгам с данными по динамике закупок: такой подход поможет сделать правильный вывод о приоритетах продаж и проанализировать положение компании относительно положения конкурентов.

Карточка дилера

В одной из статей мы уже упоминали про карточки дилера как об эффективном средстве подбора партнеров по бизнесу – с их помощью легко увидеть преимущества и недостатки отдельных компаний на этапе создания дилерской сети. Помогут данный карточки и в ходе экономического анализа деятельности дилерской сети: в карточках можно отражать максимально полную информацию о финансовом состоянии дилера, детализацию его методов продаж и маркетинговой кампании, критерии оценки работы персонала и т.д.

Весьма популярным способом дополнения традиционной для карточек дилеров информации является и анкетирование с выявлением предпочтений отдельных дилеров – данные опросов заносятся в соответствующих раздел и производителю/импортеру становится проще организовать индивидуальных подход к каждому партнеру по бизнесу: объем поставки, систему расчета, пожелания по качеству и упаковке продукции, степень надежности вендора и др. Возможность производителя/импортера соответствовать большинству из указанных дилерами пожеланий позволяет иметь стабильное преимущество перед конкурентами и устанавливать долгосрочные партнерские отношения с дилерами.

Расчет прибыльности дилера

В дальнейшем следует выделить определяющие факторы в дальнейшем развитие отношений с субъектами дилерской сети. Как правило, таких параметров наберется максимум 2-3, однако одним из важнейших является, конечно же, прибыльность дилера. По нашему мнению, оптимальный критерий эффективности работы дилера заключается сегодня именно в максимальной прибыли для производителя/импортера, а не в высоких объемах продаж и заинтересованности в продвижении продукции вендора. Однако тут возникает закономерный вопрос: действительно ли необходимо дифференцировать дилерскую сеть и рассчитывать прибыльность каждого из ее субъектов, если очевидно, что в целом такой вид товаропроводящей сети приносит ей прибыль?

Да, мы считаем, что показатель прибыльности следует рассчитывать по каждому из дилеров. В данном случае уместной аналогией будет средняя температура по больнице – она может быть на приемлемом уровне, однако работа больницы все же будет недостаточно эффективной. По данным Bain&CompanyInc., процент убыточных дилеров на зарубежных рынках (США, Европа) составляет в среднем 40-45% - то есть минимум 4 из 10 дилеров приносят производителю/импортеру меньше денег, чем он в них вкладывает! Весьма красноречивые цифры, не правда ли? В реалиях России и СНГ такие анализы не проводились, однако весьма вероятно, что цифры еще более удручающие.

Итак, мы рекомендуем руководителям компаний, управляющих дилерской сетью, разработать 2-3 показателя, характеризующих работу дилера при выбранном экономическом подходе. Опыт работы нашей команды показывает, что в отдельных случаях прибыльность от продаж при внедрении подобного дифференцированного подхода выросла на 20-22%: неплохой результат при не самых существенных вложениях. В наиболее упрощенном виде алгоритм анализа прибыльности дилера сводится к следующему:

  • Рассчитывается валовая прибыль по каждому субъекту дилерской сети (разница между проданной продукцией и стоимостью ее производства)
  • Калькулируются все дополнительные затраты, связанные с поставкой продукции дилеру: складские, транспортные расходы, коммерческие и административные расходы, затраты на маркетинг, рекламу и т.д.
  • Анализируется система расчетов и затраты на расчеты с дилером: стоимость выставления счетов и прием оплаты, кредитование, страхование платежей и т.д.

Используя условные данные и упрощенный алгоритм, представим полученную информацию в виде таблицы:

Дилер 1

Дилер 2

Дилер 3

Дилер 4

Объем продаж

7.5

15.5

12

5.5

Стоимость проданных товаров

4.4

8.8

6.8

3.2

Валовая прибыль

3.1

6.7

5.2

2.3

РАСХОДЫ:

Хранение товара

0.7

1.6

1.3

0.7

Поставка товара

0.3

0.7

0.5

0.5

Личные продажи

0.2

1

1.4

1.1

Реклама

0.2

1

1

0.1

Продвижение продаж

0.2

0.6

0.7

0.5

Выставление счетов и прием оплаты

0.1

0.2

0.1

0.1

ВСЕГО РАСХОДОВ:

1.7

5.1

5.1

3

Чистая прибыль

1.4

1.6

0.1

-0.7

Отношение прибыли к объему продаж

18.6

10.4

0.8

-0.67

На практике разнесение затрат отдельно по каждому дилеру осуществить довольно сложно, так как компания должна иметь грамотно организованный управленческий и бухгалтерский учет. Как видно из нашего примера, Дилер 1 имеет относительно невысокий объем продаж, однако доля прибыли в данном объеме составляет практически одну пятую. В такой ситуации имеет смысл переключиться именно на работу с данным дилером – незначительно увеличив объем поставки, производитель/импортер добьется существенного прироста прибыли. При этом от работы с Дилером 4 следует и вовсе отказаться – доходы, получаемые от него, не покрывают затраты на отгрузку.

Для того чтобы наилучшим образом оптимизировать работу с дилерской сетью, достаточно эффективным способом станет дифференциация денежных бонусов для менеджеров по сбыту в зависимости от интегральной прибыльности дилеров. Согласно наиболее актуальным исследованиям специалистов в области дилерских продаж, современные менеджеры по большей части неэффективно используют рабочие ресурсы: активность сотрудничества с сегментом А (А – высокоприбыльные дилеры, В – среднеприбыльные, С – низкоприбыльные) составляет всего около 20-22% при том, что данные компании приносят порядка 75-85% общей прибыль. Мы считаем, что наиболее актуальным соотношением по сегментам является 50%-35%-15% с колебаниями в пределах 5% в зависимости от конъюнктуры.

Анализ и изменение стандартов сотрудничества с дилерами

Одна из важнейших составляющих частей работы по исследованию и повышению эффективности работы дилерской сети состоит в выработке технологии и стандартов взаимодействия менеджеров по сбыту с дилерами. В данном случае выделяют следующие критерии эффективности работы звена менеджеров:

  • Поиск партнеров по бизнесу для построения дилерской сети, эффективность анализа сильных и слабых сторон потенциальных дилеров
  • Формирование «Книги продаж», в которой определены основные этапы и методы взаимодействия с дилером
  • Выработка нормативов (количество дилеров, закрепленных за одним сотрудников, количество звонков/встреч/переговоров/контрактов)
  • Организация и нормирование рабочего времени
  • Объемы продаж и прибыльность
  • Составление периодической отчетности (типовые формы, карточки дилеров и т.д.)
  • Другие показатели

Стоит отметить, что компании, внедряющие подобную оценку эффективности работы менеджеров и стандарты их взаимодействия с дилерами, получают в некоторых случаях прирост прибыли до 40%.

Указанные методы довольно трудоемки и требуют достаточного количества знаний и деловой хватки для эффективного внедрения. Однако отдача и результат от использования данных подходов позволят не только иметь стабильное положение на рынке в период экономического спада, но и вывести компанию на новый уровень прибыльности и объемов продаж.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ГТС

Компания «Горторгснаб» основана в 1995 году и за долгие годы работы прошла путь от небольшой фирмы, специализирующейся на торговле легким подъемно-транспортным оборудованием, до признанного лидера на рынке складской техники и стеллажного оборудования. Мы пережили практически без потерь 2 кризиса и постоянно совершенствуемся: увеличиваем ассортимент продукции, повышаем качество сервисных услуг, расширяем производство. При этом мы стараемся сохранить низкие цены на свою продукцию, для

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 2 600 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

FACTUM

Компания Фактум основана в 1994 году. Основным направлением деятельности компании является продажа кровельных и фасадных материалов оптом и в розницу. Компания Фактум сегодня: Один из крупнейших дистрибьюторов кровельных и фасадных материалов; Более 35 000 наименований продукции; 10 000 м2; складских площадей; Более 50 торговых марок кровельных и фасадных материалов; Эксклюзивные контракты с производителями; Собственное производство; Филиалы и представительства Санкт-Петербурге, Екат

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 4 000 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 250 000 Р

Подробнее...

МТТ

ОАО «Межрегиональный ТранзитТелеком» (МТТ) – оператор междугородной и международной (МГ/МН) связи, успешно работающий на рынке уже более 15 лет. Компанию отличает стабильность и уверенность, базирующиеся на использовании передовых технологий, многолетнем опыте работы и знаниях коллектива. Соединяя фиксированные и мобильные сети, используя традиционные и передовые технологии, МТТ обслуживает клиентов и партнеров, обеспечивая надежную связь со всем миром. До 2006 года МТТ работал тольк

Инвестиции входа: от 100 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

JoyAutomatic

Безопасные и долговечные детские электромобили оптом и в розницу на самых выгодных условиях. Компания Joy Automatic рада предложить своим маленьким покупателям и их родителям богатый ассортимент машин для детей на любой вкус и кошелек. В каталоге компании представлены такие брендовые модели, как AUDI, BMW, Mini Cooper, Jeep, Hummer, Porsche, Land Rover и многие другие. Не обошли мы вниманием и детские электромотоциклы. Среди прочих: солидный и комфортный Harley Davidson, стильный Gra

Инвестиции входа: от 1 600 000 Р до 3 900 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 300 000 Р

Подробнее...

DORIT

DoritBiotechnologyCo.,Ltd. компания с ограниченной ответственностью  является ново-высокотехнологическим предприятием в провинции Хэнань, Китай. Наши продукции:Стоматологический наконечник (низко/высокоскоростные), ультразвуковые скалеры. Наша компания создала хорошие отношения сотрудничества с некоторыми известными зарубежными компаниями,  как фабрики OEMили ODM. Как професиональный производитель, мы предоставлем всем клиентам высоко-качественные продукции по конкурентным ценам, про

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

NSAT

Наша компания успешно работает на российском рынке сигнализаций с 2003 года. Вопрос безопасности - один из ведущих практически для каждого. Постоянно работая над созданием оптимальной конфигурации, мы опираемся на достижения современной науки и учитываем пожелания российских пользователей. В результате нами была создана сигнализация, которая является оптимальным коробочным решением. Gsm сигнализация «Дачник™» разработана специально для самостоятельной установки и не требует специаль

Инвестиции входа: от 900 000 Р до 2 500 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments