Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Интервью по вопросам маркетинга и сбыта с Брайаном Трейси

Дата создания: 08.04.2016

Брайн Трейси (Brian Tracy) – известный практик-эксперт, имеет богатый опыт управления продажами, является автором многочисленных книг и учебных аудио- и видеопрограмм на темы управления продажами, личностного роста, бизнеса и менеджмента.

Сейчас Вы пишете книгу по маркетингу. Давайте начнем наш разговор с уточнения того, что Вы вкладываете в понятие «маркетинг».

Моя книга состоит из двадцать одной главы. Она посвящена тому, как определить своего потребителя – того, кому вы собираетесь продавать свой продукт; и как затем выбрать, что именно вы можете ему предложить – то, что для него наиболее привлекательно и ценно и что ему не могут предложить другие компании. Предназначение маркетинга в том, чтобы сделать такое предложение, которое привлекает людей к вашему бизнесу. К примеру, если вы обращаетесь к потребителям с вопросом: «Хотите сэкономить на уплате налогов?», то вы ориентируетесь на тех людей, чьи налоговые выплаты достаточно большие и кто заинтересован в их оптимизации и сокращении. И вы говорите им своим сообщением: «Я могу предложить вам законный способ, как уменьшить выплаты». На что получаете ответ: «Да, нам это интересно. Мы хотим узнать поподробнее!» Таким образом, маркетинг – это деятельность по привлечению потенциальных потребителей, направленная на то, чтобы они обратились в вашу компанию или связались с вами, рассмотрели ваше предложение товара или услуги.

Маркетинг заключается в привлечении потенциальных потребителей, а продажа – в убеждении их приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще

А как соотносятся маркетинг и продажи?

Чтобы дать наиболее наглядную иллюстрацию, давайте предположим, что вы сообщаете группе людей, что являетесь владельцем ресторана. Вы спрашиваете присутствующих, голоден ли кто-нибудь. Сколько-то людей отвечают утвердительно. Это маркетинг: вы выявили тех людей, которые хотят получить тот продукт, который вы предлагаете. Продажа касается того, как убедить людей прийти именно в ваш ресторан, а не в какой-то другой. Таким образом, маркетинг заключается в привлечении потенциальных потребителей, а продажа – в убеждении их приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще.

В Ваших книгах и выступлениях Вы призываете продавцов служить своим клиентам и любить их. И даже спрашивать самого себя: «Если бы я любил своего клиента как самого дорогого мне человека, что бы я сделал по-другому? Если бы я хотел удовлетворить потребности своего клиента больше, чем потребности кого-либо еще, как бы я мог это ему показать?» Что Вы подразумеваете, говоря «надо любить клиента»?

Я имею в виду то, что компания и продавцы должны проявлять огромную заботу о том, как сделать жизнь своих клиентов лучше. Даже если вы никогда не встречались со своим клиентом и, к примеру, совершаете продажу через Интернет, тем не менее вашей мотивацией должно быть горячее желание с помощью вашего товара или услуги сделать его жизнь лучше в целом или в рабочей сфере в частности. Ваше стремление помочь потребителю, чтобы он был более успешен в жизни или на работе, – это важный эмоциональный компонент продажи.

Вы много ездите. Какие тенденции Вы наблюдаете в мире в области маркетинга?

Интересно то, что потребители из разных частей мира похожи друг на друга: они ищут более быстрый, более дешевый и более простой способ того, как получить необходимые им товар или услугу. И все хотят одного и того же: получить желаемое быстрым и удобным для них способом, при этом чтобы продажа и доставка осуществлялись в вежливой и дружелюбной манере. И они пойдут к любому продавцу, который может помочь в удовлетворении потребности, если тот способен сделать это быстро, недорого и с хорошим обслуживанием.

Наиболее важным является умение понять потребителя, так как именно потребитель находится в центре процесса продажи. Поэтому следует составить психологический портрет потребителя и выяснить, что тот собой представляет

Какой навык или знание какого инструмента является наиболее важным для тех, кто совершает продажи?

Прежде всего, наиболее важным является умение понять потребителя, так как именно потребитель находится в центре процесса продажи. Поэтому следует составить психологический портрет потребителя и выяснить, что тот собой представляет. Сколько ему лет? Какое у него образование? Какой доход? Какую должность он занимает? Из скольких человек состоит его семья? Какие у него есть желания и потребности? Попробуйте поразмыслить, какие у него могут быть проблемы? Какие цели он ставит перед собой? Чего он боится? Что делает его более счастливым? Чего ему не хватает? Как ваш продут поможет изменить его жизнь в лучшую сторону? Как он принимает решение о покупке? После ответов на эти вопросы подготовьте такое описание своего продукта, чтобы оно представляло ваш продукт как идеальное решение для удовлетворения потребностей и желаний целевого клиента. Объясните ему, почему ваш продукт лучше, чем аналогичный у конкурентов, и что является конкурентным преимуществом вашего продукта. Вот наглядная демонстрация моих слов: «Вы хотите есть?» – «Да». – «Я владелец ресторана. Давайте я Вам расскажу, чем мой ресторан отличается от всех остальных. И почему если Вы сделаете выбор в его пользу, то примите наилучшее для Вас решение». Это маркетинг. И если то, что вы говорите, является правдой, вы можете соединиться с внутренними желаниями потребителей, и они выберут вас, а не конкурентов.

Последний вопрос. Что Вы можете пожелать читателям журнала «Маркетинг в России и за рубежом», а также всем, кто занят в маркетинге и продажах? Может быть, дадите какое-то напутствие.

В продажах и маркетинге постоянно происходят изменения, так как изменяется потребитель, изменяется конкуренция, появляются новые товары и услуги. Поэтому очень важно меняться и вам. То, что давало хороший эффект на прошлой неделе, теперь становится устаревшим и больше не работает. Поэтому процесс развития новых идей, новых продуктов, новых услуг, новых способов рекламы и продвижения должен быть непрерывен. И эта тенденция не только не идет на убыль, а все усиливается. Если вы разработали успешную маркетинговую или рекламную программу, ваши конкуренты воспользуются ею через неделю и начнут применять те же самые идеи, которые есть у вас. Значит, вы должны быть готовы к тому, чтобы уже на следующей неделе работать по-новому. И так дальше. Поэтому следует подходить к делу творчески, быть гибким и стремительным. Чего я и желаю!

Источник: dis.ru

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

"ВСТЗ Луч"

ВОЛЖСКИЙСВЕТОТЕХНИЧЕСКИЙ ЗАВОД ЛУЧпроизводит профессиональное энергосберегающеесветотехническое оборудование.НАША ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬУвеличить объемы производства и сбыта светотехнического оборудования. Выйти на мировой рынок с уникальными разработками светотехнического оборудования с максимальной экономией энергии и безопасностью.НАША МИССИЯСоздание успешной конкурентоспособности компаний, доверяющих нам за счет максимальной эффективности энергоресурсов, затраченных на этоПОЧЕМУ ВЫ НУЖНЫ Н

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Белорусские кухни ЗОВ

Белорусские кухни ЗОВ от производителя в последние годы все больше завоевывают российский рынок. Ничего удивительного в этом нет, ведь производители мебели из Белоруссии смогли добиться отличного баланса цены и качества и создать дизайнерскую, стильную и многофункциональную кухонную мебель, которая уже составляет достойную конкуренцию самым известным европейским производителям. Наша компания ООО «Зов» уже достаточно продолжительный период времени специализируется на производстве мебе

Инвестиции входа: от 800 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

АРСЕНАЛ МАШИНОСТРОЕНИЕ

Компрессорный завод - структурное подразделение ОАО «Машиностроительный завод «Арсенал», обеспечивающее разработку и производство компрессорной техники. Более 80 лет успешной работы в сфере производства компрессоров закрепили за изделиями, известными под маркой "ЗИФ", репутацию высококачественной и долговечной продукции, как в России, так и других странах мира. Для производства деталей своей продукции завод располагает самым современным, высокоточным и высокопроизводительным специ

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 6 000 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 270 000 Р

Подробнее...

Кривцова Н. В.

О NicovaerМиссия нашей компании - это особое внимание связи между продуктом и человеком, который приобретает этот продукт. Каждый элемент одежды, выполненный дизайнерами Nicovaer - это стремление к совершенству в любви и красоте нашего питомца, так как наши любимцы как никто заслуживают лучшую жизнь!Торговая марка NICOVAER - это творческий союз дизайнеров Китая, которые в 2009 году объединились для того, чтобы создать высококачественный продукт для домашних питомцев. Каждый дизайнер

Инвестиции входа: от 30 000 Р

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 30 000 Р

Подробнее...

ADORI

Компания «Adori» - один из ведущих производителей и поставщиков светодиодной осветительной продукции. Мы комплексно подходим к решению задач наших клиентов. По потребностям заказчика делаем расчет освещенности объекта, энергоаудит здания, просчитываем сроки окупаемости и экономическую эффективность внедрения светодиодной осветительной техники. С 2009 года мы разрабатываем собственные осветительные светодиодные приборы. Годы трудов вылились в самое лучшее на настоящий момент предложе

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 300 000 Р

Подробнее...

МЗТА

ОАО "Московский завод тепловой автоматики" - крупнейший отечественный производитель и разработчик современных средств автоматизации в области энергосберегающих технологий. Мы предоставляем широкий спектр услуг и успешно сотрудничаем с российскими и зарубежными компаниями. Мы обеспечиваем постоянное техническое сопровождение внедренных систем регулирования, производим монтаж и наладку оборудования, обучаем персонал работе с установленным оборудованием. Номенклатура предлагаемой прод

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 5 000 000 Р

Срок окупаемости:от 12 лет

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments