Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Интервью по вопросам маркетинга и сбыта с Брайаном Трейси

Дата создания: 08.04.2016

Брайн Трейси (Brian Tracy) – известный практик-эксперт, имеет богатый опыт управления продажами, является автором многочисленных книг и учебных аудио- и видеопрограмм на темы управления продажами, личностного роста, бизнеса и менеджмента.

Сейчас Вы пишете книгу по маркетингу. Давайте начнем наш разговор с уточнения того, что Вы вкладываете в понятие «маркетинг».

Моя книга состоит из двадцать одной главы. Она посвящена тому, как определить своего потребителя – того, кому вы собираетесь продавать свой продукт; и как затем выбрать, что именно вы можете ему предложить – то, что для него наиболее привлекательно и ценно и что ему не могут предложить другие компании. Предназначение маркетинга в том, чтобы сделать такое предложение, которое привлекает людей к вашему бизнесу. К примеру, если вы обращаетесь к потребителям с вопросом: «Хотите сэкономить на уплате налогов?», то вы ориентируетесь на тех людей, чьи налоговые выплаты достаточно большие и кто заинтересован в их оптимизации и сокращении. И вы говорите им своим сообщением: «Я могу предложить вам законный способ, как уменьшить выплаты». На что получаете ответ: «Да, нам это интересно. Мы хотим узнать поподробнее!» Таким образом, маркетинг – это деятельность по привлечению потенциальных потребителей, направленная на то, чтобы они обратились в вашу компанию или связались с вами, рассмотрели ваше предложение товара или услуги.

Маркетинг заключается в привлечении потенциальных потребителей, а продажа – в убеждении их приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще

А как соотносятся маркетинг и продажи?

Чтобы дать наиболее наглядную иллюстрацию, давайте предположим, что вы сообщаете группе людей, что являетесь владельцем ресторана. Вы спрашиваете присутствующих, голоден ли кто-нибудь. Сколько-то людей отвечают утвердительно. Это маркетинг: вы выявили тех людей, которые хотят получить тот продукт, который вы предлагаете. Продажа касается того, как убедить людей прийти именно в ваш ресторан, а не в какой-то другой. Таким образом, маркетинг заключается в привлечении потенциальных потребителей, а продажа – в убеждении их приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще.

В Ваших книгах и выступлениях Вы призываете продавцов служить своим клиентам и любить их. И даже спрашивать самого себя: «Если бы я любил своего клиента как самого дорогого мне человека, что бы я сделал по-другому? Если бы я хотел удовлетворить потребности своего клиента больше, чем потребности кого-либо еще, как бы я мог это ему показать?» Что Вы подразумеваете, говоря «надо любить клиента»?

Я имею в виду то, что компания и продавцы должны проявлять огромную заботу о том, как сделать жизнь своих клиентов лучше. Даже если вы никогда не встречались со своим клиентом и, к примеру, совершаете продажу через Интернет, тем не менее вашей мотивацией должно быть горячее желание с помощью вашего товара или услуги сделать его жизнь лучше в целом или в рабочей сфере в частности. Ваше стремление помочь потребителю, чтобы он был более успешен в жизни или на работе, – это важный эмоциональный компонент продажи.

Вы много ездите. Какие тенденции Вы наблюдаете в мире в области маркетинга?

Интересно то, что потребители из разных частей мира похожи друг на друга: они ищут более быстрый, более дешевый и более простой способ того, как получить необходимые им товар или услугу. И все хотят одного и того же: получить желаемое быстрым и удобным для них способом, при этом чтобы продажа и доставка осуществлялись в вежливой и дружелюбной манере. И они пойдут к любому продавцу, который может помочь в удовлетворении потребности, если тот способен сделать это быстро, недорого и с хорошим обслуживанием.

Наиболее важным является умение понять потребителя, так как именно потребитель находится в центре процесса продажи. Поэтому следует составить психологический портрет потребителя и выяснить, что тот собой представляет

Какой навык или знание какого инструмента является наиболее важным для тех, кто совершает продажи?

Прежде всего, наиболее важным является умение понять потребителя, так как именно потребитель находится в центре процесса продажи. Поэтому следует составить психологический портрет потребителя и выяснить, что тот собой представляет. Сколько ему лет? Какое у него образование? Какой доход? Какую должность он занимает? Из скольких человек состоит его семья? Какие у него есть желания и потребности? Попробуйте поразмыслить, какие у него могут быть проблемы? Какие цели он ставит перед собой? Чего он боится? Что делает его более счастливым? Чего ему не хватает? Как ваш продут поможет изменить его жизнь в лучшую сторону? Как он принимает решение о покупке? После ответов на эти вопросы подготовьте такое описание своего продукта, чтобы оно представляло ваш продукт как идеальное решение для удовлетворения потребностей и желаний целевого клиента. Объясните ему, почему ваш продукт лучше, чем аналогичный у конкурентов, и что является конкурентным преимуществом вашего продукта. Вот наглядная демонстрация моих слов: «Вы хотите есть?» – «Да». – «Я владелец ресторана. Давайте я Вам расскажу, чем мой ресторан отличается от всех остальных. И почему если Вы сделаете выбор в его пользу, то примите наилучшее для Вас решение». Это маркетинг. И если то, что вы говорите, является правдой, вы можете соединиться с внутренними желаниями потребителей, и они выберут вас, а не конкурентов.

Последний вопрос. Что Вы можете пожелать читателям журнала «Маркетинг в России и за рубежом», а также всем, кто занят в маркетинге и продажах? Может быть, дадите какое-то напутствие.

В продажах и маркетинге постоянно происходят изменения, так как изменяется потребитель, изменяется конкуренция, появляются новые товары и услуги. Поэтому очень важно меняться и вам. То, что давало хороший эффект на прошлой неделе, теперь становится устаревшим и больше не работает. Поэтому процесс развития новых идей, новых продуктов, новых услуг, новых способов рекламы и продвижения должен быть непрерывен. И эта тенденция не только не идет на убыль, а все усиливается. Если вы разработали успешную маркетинговую или рекламную программу, ваши конкуренты воспользуются ею через неделю и начнут применять те же самые идеи, которые есть у вас. Значит, вы должны быть готовы к тому, чтобы уже на следующей неделе работать по-новому. И так дальше. Поэтому следует подходить к делу творчески, быть гибким и стремительным. Чего я и желаю!

Источник: dis.ru

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ООО ВИР

Наша компания - ООО ВИР - является эксклюзивным поставщиком корейской ампульной косметики Lakia.

Инвестиции входа: от 10 000 Р до 30 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 10 000 Р

Подробнее...

Химическая продукция

Наша компания производит лакокрасочные материалы: для наружных и внутренних работ;для дерева;для металла (антикоррозийные)для гидроизоляции.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 10 000 Р

Подробнее...

Автомед Сервис

Занимаемся импортом космецевтической продукции на основе бишофита Полтавского месторождения.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

ПРОМИНСТРУМЕНТ

В 1998г. Холдинговая компания «Мегапром» для упрощения торговых отношений с потребителями инструмента создал в г. Брянске Генеральное Торговое представительство ООО «Проминструмент». Компания основана на производственной базе четырех инструментальных заводов: ОАО «Львовский завод искусственных алмазов и алмазного инструмента» ОАО «Львовский инструментальный завод» ОАО «Винницкий инструментальный завод» ОАО «Луганский инструментальный завод» Коммерческо-сбытовая структура «Пром

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

ОКНА МАСТЕР

В настоящее время производство пластиковых окон является одной из наиболее востребованных услуг на рынке строительства. Связано это с тем, что многочисленные новостройки оснащаются исключительно современными и качественными окнами ПВХ. Строительные корпорации предпочитают взаимодействовать с лучшими заводами по производству пластиковых окон, которые уже успели завоевать солидный авторитет у покупателей и подтвердить высочайшее качество своей продукции. Именно такой компанией является

Инвестиции входа: от 100 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

PRORAB

ООО «Прораб», созданное в 2005 г., является успешной компанией, специализирующейся на продаже электроинструмента, оборудования и расходных материалов под собственной торговой маркой PRORAB. ООО «Прораб» является частью холдинга A-class group, в который также входят компании «Асс-2» и «Исал». В ассортименте TM PRORAB насчитывается уже более 1000 позиций электроинструментов, оборудования, садового инвентаря и оснастки: дрели, перфораторы, аккумуляторный инструмент, углошлифовальные ма

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 2 500 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments