В 2013 году Unisaw Group отпраздновала своё 20-летие. Большие объёмы продаж, слаженная команда, крайне внушительный и постоянно расширяющийся пакет брендов и даже собственное сборочное производство садовой техники в России… Об этих достижениях, а также о планах на будущее мы говорим с генеральным директором компании Александром МАРКИНЫМ.

Александр, расскажите коротко об основных вехах развития Unisaw Group.

Компания была основана в 1993 году. Основной вид нашей деятельности — продажа и сервисное обслуживание техники для леса, парка и сада.

Суммарно с момента создания компании нами реализовано уже более 2 млн. единиц садовой и коммунальной техники, компактного оборудования для строительных и фермерских работ. По всем совершённым продажам осуществляется поддержка запасными частями, оказание гарантийного и послегарантийного сервиса.

Отмечу следующие важные моменты нашей истории.

В 2003 году компания вышла на качественно новый уровень развития. У Unisaw Group появился собственный бренд Саiman — инновационная техника с японскими двигателями.

В 2008 году наша дилерская сеть увеличилась до 500 представителей по всей России. Плюс мы начали сотрудничать с крупнейшими сетями DIY. В результате продукция была представлена более чем в 1000 магазинах.

С 2011 года дополнительно к дистрибьюторской компании мы открыли собственное производство. Сейчас наше предприятие по сборке садовой техники — одно из крупнейших в России. При использовании французских, итальянских и японских технологий в 2012 году собрано порядка 40 000 единиц оборудования.

Какими брендами сейчас занимается Unisaw Group? Расскажите об их ассортименте и позиционировании.

Мы всегда занимались только качественной техникой, и в настоящее время остаёмся верными данному принципу и работаем с брендами профессионального, премиум и фермерского классов.

Список большой:

• Caiman (Франция–Япония) — профессиональная техника для сада, парка и стройки,

• Gianni Ferrari (Италия) — профессиональная техника для ухода за парками,

• Shibaura (Япония) — профессиональная компактная техника для города,

• Mikasa (Япония) — профессиональная компактная техника для ремонта дорог,

• KAAZ (Япония) — профессиональная компактная техника для кошения,

• Carlton (США) — профессиональные цепи для скоростного пиления и принадлежности к ним,

• Oleo-Mac (Италия) — премиум-техника для леса и сада,

• Pubert (Франция) — премиум-техника для работы с землей,

• MonFerme (Франция) — премиум-техника для сада,

• Snapper (США) — премиум-техника для уборки снега и газона,

• Hozelock (Англия) — премиум-техника и принадлежности для полива,

• Lavor (Италия) — мойки высокого давления и насосы премиум-класса,

• Briggs&Stratton (США) — оригинальные запасные части премиум-класса,

• Parts-To-Be (США–Тайвань) — запасные части и принадлежности для садовой техники (не оригинальные и оригинальные) премиум-класса,

• MasterYard (Франция–Китай) — фермерская техника.

Все производители, с которыми мы работаем, — лидеры в своих странах по качеству, инновациям и производству.

Зачем Unisaw так много брендов? Планируете ли вы расширять их список?

В отличие от конкурентов, работающих с одним брендом, мы сотрудничаем с мировыми лидерами отрасли, поэтому быстрее внедряем у себя новинки и технологии рынка. Все представленные бренды, как правило, дополняют друг друга. Мы планируем выводить на рынок новые бренды. Но в их числе не будет техники одноразового использования.

Известны ли ваши бренды за пределами России? Если да, то где?

Большая часть брендов широко известна за пределами России. Итальянские, французские и английские отлично представлены по всей Европе, а американские и японские — в своих странах.

Какова география производства?

У нас более 50 действующих контрактов с нашими партнёрами — фабриками Италии, Франции, Японии, Германии, Англии, США, Чехии, Голландии, Бразилии, Китая, Тайваня и других стран.

Чем ваша продукция может похвастать с точки зрения инноваций?

Значительная часть нашей техники инновационна, постоянно усовершенствуется и модернизируется. Например, в 2012 году у Unisaw Group было самое большое предложение на рынке по роботам-газонокосилкам. Уже сейчас мы предлагаем как модели 4 WD с инновационными датчиками травы не требующие специального провода для установки, так и эксклюзивные полностью автономные модели с прочным карбоновым корпусом, датчиком дождя и невероятным количеством возможностей. Причём данная техника обеспечивается 3-летней гарантией, что очень важно при покупке такой инновационной и потому недешёвой продукции.

Мы работаем непосредственно с дилерами. Одно из основных преимуществ по дистрибьюции — большой ассортимент качественной техники и программа по бесплатной доставке товара дилерам, развивающим с нами бизнес.

Расскажите, пожалуйста, о наиболее интересных новинках.

В бренде Caiman в ближайшем сезоне мы представим второе поколение мотоблоков Vario с трансмиссией и вариатором для удобной работы на разных почвах и с различным навесным оборудованием, также имеющих гарантию 3 года.

В бренде Gianni Ferrari появятся уникальные машины с нулевым радиусом разворота, позволяющие работать как с летним, так и с зимним навесным оборудованием. Будет презентована новая модель мини-райдера с передней декой и травосборником.

В бренде Shibaura представим машины для работы на футбольных и гольф-полях.

Бренд Mikasa для нас новый, компания является лидером по компактным виброплитам и вибротрамбовкам в Японии и первым-вторым производителем в мире. Модельный ряд Mikasa обновился в 2012 году, поэтому практически все модели имеют вибрацию ниже, чем раньше, и большую силу удара при более компактном размере и меньшем весе. Но это всё слова — нужно попробовать и сравнить.

KAAZ — поставщик дифференциалов для спортивных автомобилей, а также трансмиссий для садовой техники — в этом году предоставил уникальную гарантию на трансмиссии бензокос и газонокосилок с карданным валом — 5 лет.

У Carlton в 2012 году произошло обновление ассортимента и технологии производства за счёт присоединения к компании Blount. Профессиональные скоростные цепи Carlton — очень хорошее дополнение к нашему ассортименту.

По Oleo-Mac — впечатляющий список новинок.

• Фермерская пила Oleo-Mac GS44 с декомпрессором — невероятно малый вес, комфорт, лёгкость запуска в любое время, высокая скорость работы при хорошей мощности.

• Профессиональная пила Oleo-Mac GS650 — гарантия 2 года и цена, как у фермерской модели!

• Лёгкая бензокоса Oleo-Mac BC24T — низкая вибрация, комфорт, удобная и простая заправка лески.

• Газонокосилки серии Allroad — современный итальянский дизайн для ценителей комфорта работы и красоты машины.

У Pubert появятся новые культиваторы и мотоблоки.

Nano — это новый культиватор с двигателем Kawasaki, предназначенный для компактных участков.

MonFerme — новая линия садовой техники премиум-класса, созданная специально для женщин. Мы позаботились, чтобы им было удобно и легко работать на земле.

Snapper — новая линия снегоуборщиков от дизайнерского бюро ведущего немецкого автомобильного концерна.

MasterYard — новые модели генераторов, сделанные во Франции и обладающие доступной ценой.

Lavor — хотя мойки высокого давления с компрессором и парогенератором были представлены нами в 2012 году, упомяну и их, так как данные опции уникальны для рынка и просто необходимы многим нашим клиентам.

Parts-to-be — значительное расширение ассортимента по наиболее популярным частям.

Briggs&Stratton — существенное расширение сервиса по поставке запасных частей.

Отдельно скажу про новое направление Hozelock — системы для полива. В широкий ассортимент качественных шлангов Hozelock добавился уникальный продукт Super Tricoflex. Гарантия — 30 лет! Очень экономно по отношению к шлангам на один-два сезона! Ещё упомяну новую насадку Flexy Spray, удобную для самого разного полива.

Как устроена ваша дистрибьюция в России? В чём вы видите преимущества перед конкурентами с точки зрения взаимодействия с дилерами?

Мы работаем непосредственно с дилерами. Одно из основных преимуществ по дистрибьюции — большой ассортимент качественной техники и программа по бесплатной доставке товара дилерам, развивающим с нами бизнес. Четыре года назад мы создали команду профессиональных дилеров — Dealer Team № 1, представляющих наибольший ассортимент техники профессионального, премиум и фермерского классов, а также полный сервис по её ремонту и обслуживанию.

Приведите наиболее показательный пример практической помощи Unisaw Group своим дилерам?

К нам обратился Будаков Александр из города Брянска с вопросом о технически сложных изделиях. Юристами нашей компании была проделана работа с Минпромторгом России, и мы получили подтверждение, что мотокосы, триммеры, кусторезы, косилки для высокой травы, генераторы, мотопомпы и электронасосы, бензопилы и электропилы, мойки высокого давления, дизельные, электрические и газовые нагреватели, роторные снегоочистители являются технически сложными изделиями. Это заключение важно для работы сервисных служб дилерских центров.

Мы готовы поделиться этой информацией со всеми дилерами, работающими на рынке садовой техники.

Какие изменения происходят в самой компании?

Unisaw Group — российская компания, но мы стремимся работать в соответствии с международными стандартами. Компания в 2011 году прошла сертификацию ISO-9001 (международный сертификат менеджмента качества). В 2012 году мы провели аудит и занимались дальнейшей оптимизацией бизнес-процессов, которые осуществляем непрерывно и по сей день.

Как компания Unisaw Group решает проблему конкуренции между каналами сбыта: сетевыми гипермаркетами, дилерами (традиционной торговлей) и интернет-магазинами?

Мы используем все каналы сбыта. И они дополняют друг друга. Имеются примеры, когда дилер открыл несколько действительно очень крупных магазинов и, по сути, стал сетевым гипермаркетом. Почти все крупные дилеры с традиционной розницей имеют хорошие интернет-магазины. И наоборот.

Важен профиль покупателя. Клиент, приобретающий профессиональную технику, предъявляет повышенные требования не только к самому товару, но и к сервису. Поэтому эта продукция будет лучше продаваться у профессионального дилера в рознице. Технику сегмента масс-маркет (при одинаковых ценах, естественно) потребитель предпочитает покупать там, где ему удобно. Когда оборудованию потребуется гарантийное и послегарантийное обслуживание, дилеры смогут предоставить необходимый сервис по услугам и запасным частям. В случае если цены разные, без разведения моделей по каналам сбыта не обойтись.

Каковы, по вашему мнению, перспективы интернет-магазинов в их нынешнем виде? Предлагаю обсудить проблему демпинга, отсутствия консультаций, сервиса и т.д.

Сейчас этот рынок также становится высококонкурентным, как и традиционная розница. Несколько лет назад в него было проще войти и работать.

У меня очень субъективное мнение: компании, которые выбирают демпинг, имеют слабую консультацию, у них нет сервиса, т. е. они идут по самому лёгкому пути. Его выбирает большее количество людей, потому что он проще. Раз больше людей, значит, выше конкуренция. Гораздо сложнее сделать что-то качественное — не важно, услуга это или товар. Я — за качество. Хорошую технику труднее делать и сложнее продавать, но когда не только покупатели, но и конкуренты для себя или своих близких выбирают твой товар или пользуются твоими услугами, — это очень приятно! И бизнес работает.

Мы используем все каналы сбыта. И они дополняют друг друга. Имеются примеры, когда дилер открыл несколько действительно очень крупных магазинов и, по сути, стал сетевым гипермаркетом. Почти все крупные дилеры с традиционной розницей имеют хорошие интернет-магазины. И наоборот.

Как у вас организован сервис?

С сентября 2012 года мы запустили программу «Сервис — 24 часа». Это экспресс-отгрузка запчастей дилерам в течение 24 часов после получения заявки. До магазина дилера по всей территории России доставка производится за счёт Unisaw Group. На нашем складе имеется более 10 000 наименований запасных частей, в случае их отсутствия отгрузка происходит, как правило, в течение двух–четырёх недель.

На подтверждение гарантии нам требуется всего один час. Гарантийные детали при наличии на складе также высылаются в течение 24 часов за наш счёт.

Мы первые ввели это на российском рынке. У конкурентов такого сервиса пока нет.

Устраивает ли Unisaw Group какие-нибудь конференции, обучения, семинары и т. п.?

Обучение и повышение квалификации сотрудников — одно из стратегических направлений развития Unisaw Group.

В 2011 году в компании внедрена система непрерывного обучения персонала наших дилеров. В 2012-м организовано семь региональных семинаров с демонстрацией техники. К месту их проведения выезжали специалисты Unisaw Group. Кстати, обязательный участник подобных мероприятий — проект Truck Pro с показами новинок оборудования. В итоге свою квалификацию повысили 380 продавцов и механиков.

Для руководителей направлений и директоров магазинов мы проводим регулярные конференции. Скажем, на выставке дилер может встретиться примерно с десятью поставщиками. А на нашей конференции он получает информацию от Unisaw Group, работающей с более чем 15 брендами, для которых продукцию производят 50 разных фабрик. Добавьте к этому экономию затрат на логистику, коммуникации…

Очередная конференция состоится в феврале 2013 года. Для руководителей и собственников бизнеса наиболее активных дилерских компаний, входящих в состав Dealer Team № 1, планируются тренинги и выставка-демонстрация новинок техники.

Подделывают ли продукцию ваших брендов?

В 2012 году наша компания пресекла такую попытку. Мы создали прецедент, когда на международной выставке MITEX-2012 на основании заключения патентных поверенных и действий полиции товар был снят с выставки. К слову, при реализации подобных подделок через магазин продавцу грозят гораздо более серьёзные последствия.

Считаем, что формирование цивилизованного рынка садово-парковой техники важно как для покупателей, так и для продавцов.

Больше качественных товаров и услуг — это хорошо для наших клиентов!

Цивилизованный рынок в России — такое возможно?

Мне кажется, что рынок садово-парковой техники созрел для этого. В декабре мы направили письмо основным его участникам с предложением добровольно указывать, что техника завозится ими легально, с декларацией на основании документов фабрик-производителей. Данный шаг сделает рынок более прозрачным, обезопасит наших дилеров (особенно крупных) от возможных налоговых рисков, связанных с занижением уплаты НДС и таможенных пошлин поставщиком на границе.

В дальнейшем есть смысл создать профильную ассоциацию поставщиков и производителей садовой техники. Одним из критериев участия в ней может быть прозрачный, без занижения таможенной стоимости ввоз продукции. Безусловно, без основных участников рынка в такой ассоциации нет смысла.

В общем, наша компания стремится сама и предлагает всем остальным принимать активное участие в формировании цивилизованного рынка.

Как компания Unisaw Group прошла кризис?

Было непросто, особенно когда приходилось принимать непопулярные решения. Однако на выходе компания получила опыт, команду специалистов и оптимальное количество брендов с качественным сервисом их обслуживания.

Как вы оцениваете состояние рынка садовой техники в России в настоящий момент?

Рынок продолжает формироваться. Изменения будут происходить на качественном уровне.

Какие цели — краткосрочные и долгосрочные — ставит перед собой компания Unisaw Group?

В нынешнем мы планируем представить много интересных новинок мирового рынка садовой, коммунальной и строительной техники. Нам предстоит расширить своё сборочное производство до выпуска 55 000 единиц качественной высокопроизводительной техники. В следующем году хотим открыть крупнейший в Европе специализированный дилерский учебно-тренировочный центр. Но основная задача — создание системы стратегического управления клиентоориентированной компанией.

Источник: master-forum.ru