Предлагаем вашему вниманию интервью с Максимом Лебедевым, генеральным директором компании «4К», которая является эксклюзивным дистрибьютором в России известного японского производителя погрузочной техники Mitsubishi Forklift Trucks. Интервью подготовлено после окончания первой конференции региональных дилеров компании «4К».

Максим, нам известно, что компания Mitsubishi имеет несколько заводов по производству напольного транспорта. Сколько единиц техники они выпускают и как отразился на их деятельности повышенный рост спроса на напольный транспорт в Европе и Азии?

У Mitsubishi есть завод в Амстердаме, в прошлом году он выпустил 20 тыс. ед. напольного транспорта, заводы в Японии – 16 тыс. ед. и в США – 18 тыс. ед. Рынок в Европе за этот период вырос на 7%, и, конечно, компания увеличила выпуск техники, которая поставляется в европейские страны. Рост объемов производства на голландском предприятии по отношению к 2006 году составил 12%. На заводе в Японии он был еще выше – 22%, потому что здесь выпускают погрузчики в основном для быстро развивающихся азиатских стран и для России. Американский рынок находился в стагнации, и в прошлом году продажи здесь упали, хотя обычно завод Mitsubishi в США производит около 20 тыс. ед. напольного транспорта в год.

С каких заводов машины Mitsubishi поступают в Россию?

Вся электроприводная техника этой марки поставляется из Голландии, а погрузчики с двигателем внутреннего сгорания – из Японии. Уникальность предложения Mitsubishi для российских потребителей в том, что из одних рук они могут получить и полный спектр первоклассной складской техники европейского уровня с самыми последними «ноу-хау», например асинхронными двигателями и мачтами, со встроенными в них гидроцилиндрами подъема, и любые модели японского производства с двигателями внутреннего сгорания, очень популярные в России. В последнее время компания выпустила много интересных и уникальных новинок, презентации которых пройдут в мае этого года на стенде Mitsubishi в рамках всемирно известной ганноверской выставки по интралогистике «СеМАТ».

Особенность российского рынка в том, что 80% его занимают погрузчики с противовесом, в основном с дизельным двигателем, и лишь 20% – складское оборудование. Но спрос на электроприводную технику растет опережающими темпами, что связано с увеличением числа складских комплексов класса А, где используется в основном именно она. Думается, что рынок складской техники в недалеком будущем будет расти еще более интенсивно, и, как и в других странах Европы, больший объем продаж в нашей стране составят именно электроприводные машины.

Конечно, для успешного участия в тендерах мы должны предоставить клиенту приемлемые цены, и здесь совместно с нашим партнером нам еще предстоит согласовать ряд вопросов. Спрос на противовесные электропогрузчики в России, как мы уже сказали, растет, и мы ведем переговоры с Mitsubishi об улучшении условий поставок. Думаю, этот вопрос будет решен, потому что клиент обычно хочет приобрести всю необходимую погрузочную технику для склада в комплексе – как погрузчики, так и внутрискладское оборудование – от одного поставщика. Иногда его не останавливает даже высокая стоимость некоторых моделей: недавно «4К» выиграла один очень крупный тендер стоимостью 800 тыс. евро, в который помимо прочего входило девять единиц электрических погрузчиков Mitsubishi, по сегодняшним меркам очень дорогих.

Давайте теперь перейдем непосредственно к тем темам, которые обсуждались на вашей конференции. Зачем компании «4К» понадобилась региональная сеть и как она устроена?

Сегодня экономика регионов начинает подниматься. Мы чувствуем, как здесь растут объемы продаж, а ведь всего два года назад была совершенно другая ситуация.
Если компания не имеет региональных сетей современных центров по обслуживанию подъемно-транспортной техники, она может проиграть на рынке.

Первый вопрос, который сейчас задает нам любой клиент, звучит так: «Погрузчики есть?», второй – «Есть ли рядом с нами технический центр?» Если мы отвечаем положительно, он продолжает разговор, если нет – кладет трубку.

Существует несколько методов продаж в регионах – это дилерская точка, филиал или работа по франчайзингу. Мы используем первые два, поскольку франчайзинг не очень подходит для нашего бизнеса. В отличие от филиала дилерская точка – это самостоятельное юридическое лицо. В дилерстве есть свои плюсы и минусы. Первые общеизвестны, поэтому скажу лишь о минусах. Например, если филиалу центр может диктовать свои условия, то с дилером он заключает только соглашение о партнерстве, после чего остается лишь надеяться на его лояльное отношение.

В настоящее время у нас имеется 8 собственных филиалов – прежде всего, крупный филиал в С. Петербурге с достаточно большим оборотом, который имеет еще 4 подразделения, – это технические центры в Северо-Западном округе. Дополнительный подфилиал, также расположенный в городе, представляет собой открытый технический центр продаж, работающий в режиме on-line. Есть филиалы в Новосибирске, Челябинске, Екатеринбурге, Самаре, Ульяновске, Нижнем Новгороде, Саратове. Сейчас мы стараемся сделать их региональными центрами продаж, где будет аккумулироваться подъемно-транспортная техника, чтобы ее было легче поставлять дилерам. В других регионах у нас работают дилерские компании, деятельность которых распространяется на близлежащие районы региона в радиусе, как правило, 200...300 км. Таким образом, формируется торговая сеть, которая охватит всю территорию страны.

Нашей дилерской сети уже два года, и мы постоянно работаем над ее совершенствованием. Раньше деятельность велась иначе, у нас не было дилеров, и мы только-только начинали выходить в регионы в отличие от некоторых других компаний. Естественно, есть и проблемы, которые еще предстоит решить. Нужно реализовать основной принцип дилерской сети – продажи должны охватывать все регионы.

Насколько я понимаю, чтобы определить потенциал продаж в данном регионе, вы сначала проводите предварительный анализ его рынка?

Да, такой анализ выполняет наш отдел маркетинга на основании различных данных, в том числе исходя из объемов наших продаж за позапрошлый и прошлый годы именно в этом регионе, а также анализа структуры его промышленности, численности населения, размера территории.

Как организована продажа техники на месте? Не секрет, что покупатели хотят, чтобы было так: «пришел и купил». Не надо ничего заказывать, ждать. Есть ли у дилеров на складе некоторое количество популярной техники?

Машины нам дают не просто так – мы их покупаем, и с дилерами отношения должны строиться аналогично. Есть объем техники, который мы выкупаем у Mitsubishi за год. Его мы определяем, основываясь на результатах собственных маркетинговых исследований, дополняемых данными дилеров. Затем подсчитываем объем, на реализацию которого следует заключить договор с дилером из региона, или рекомендуем ему воспользоваться теми же финансовыми механизмами для выкупа техники, которыми мы располагаем. Конечно, нам нужно поставлять больше техники, чтобы мы успевали снабжать дилеров. В частности, об этом и мы, и они сами много говорили с представителями Mitsubishi на этой дилерской конференции.

Удалось ли решить эти вопросы в рамках встречи?

Удалось решить многое, хотя это только первая наша конференция. Каждому было что сказать. Постоянно шли обмен опытом, обсуждение различных вопросов и в кулуарах, и в свободное время. В ходе консультаций вырабатывались конкретные решения. Конечно, главным вопросом остается маркетинг: без него мы не сможем эффективно сотрудничать. Дилерам мы выдвигаем те же требования, какие обычно предъявляет своему представителю любой производитель: нужно выполнять план по продажам и делиться информацией о рынке.

Понятно, что при таком активном спросе дилеры хотят продать максимальное количество техники, но готова ли Mitsubishi поставлять тот объем, который требуется, ведь сейчас в Европе и в мире также наблюдается значительный рост этого рынка?

Даже если Mitsubishi будет готова поставить столько техники, сколько мы хотим, мы не сможем выкупать ее полностью, пользуясь лишь имеющимися финансовыми механизмами, поскольку это кредитные деньги. Поэтому, стремясь продавать больше, мы просим товарный кредит (этот вопрос также сейчас обсуждается), чтобы все регионы могли получать технику. Будет в регионах техника – будет и спрос.

Представители Mitsubishi присутствуют на всех наших встречах: они хотят понять, что происходит в России и что конкретно нужно для ее регионов. Идеальных компаний нет. На конференции наши дилеры отметили и положительные, и отрицательные стороны работы в регионах, рассказали о наболевших проблемах. Но именно совместное обсуждение позволяет найти решение и идти дальше. Я думаю, у нас все будет отлично.

Какой объем ваших продаж приходится на регионы?

Сейчас региональные продажи составляют 10% от объема продаж компании «4К». Это очень мало. Мы хотим быть в числе лидеров. Если производители, с которыми мы работаем, хотят завоевать рынок, то должны правильно оценить существующую ситуацию и выйти на него со значительным количеством техники.

Источник: sitmag.ru