Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Как создать наиболее эффективную дилерскую сеть?

Дата создания: 07.04.2016

Как ни странно, но специалисты по маркетингу по большей части сходятся во мнении, что основная задача производителя/импортера состоит не совсем в продажах. Чтобы эффективно действовать на рынке и доводить определенный продукт до потребителя со стабильным постоянством, по приемлемым ценам и в нужном количестве – для всего этого нужно обладать достаточным опытом дистрибуции и иметь понятие о технологии продаж, эффективно управлять и регулировать потоки движения товаров и финансовых средств.

Очень часто необходимые денежные и человеческие ресурсы компания попросту не может высвободить из процесса производства. В то же время построение непрофильного сбытового бизнеса с нуля – весьма затратный и длительный процесс. Таким образом, чаще всего производитель ограничивается поставками продукта исключительно в рамках своего региона, что не лучшим образом сказывается на финансовых результатах деятельности.

Дилерские сети как эффективный инструмент сбыта

В такой ситуации на помощь производителю или импортеру приходят дилеры, задача которых – обслуживание конечного потребителя с помощью высококвалифицированных специалистов по продажам и всей необходимой материальной базы. Но как сделать дилерскую сеть наиболее эффективной, минимизируя при этом экономические риски и финансовые затраты? Сегодня мы постараемся рассмотреть основные аспекты создания и регулирования деятельности эффективной дилерской сети в современной нестабильной экономической ситуации.

Шаг 1. Четкая формулировка целей

Как и в любой сфере бизнеса и на любом этапе его развития, при построении эффективной сети продаж необходимо абсолютно точно определять задачи. В зависимости от основных характеристик предлагаемого продукта, целевой аудитории и конъюнктуры рынка на начальном этапе следует определиться с величиной потока распределения. Не будем глубоко вдаваться в теоретические аспекты данного вопроса, а лишь укажем на основные типы распределения продукта посредством дилерской сети:

  • Интенсивное – охват максимально возможной территории, стремление к тому, чтобы целевой продукт предлагался в каждом торговом объекте, где может появиться заинтересованный потребитель
  • Избирательное – сбыт через сеть с ограниченным числом торговых объектов, что позволяет отбирать наиболее привлекательных участников маркетингового канала и избежать дополнительных рисков. Чаще всего такая стратегия наиболее эффективна при продаже хорошо известных целевой аудитории товаров с высокой степенью лояльности к торговой марке
  • Эксклюзивное – минимальное количество посредников в каждом из регионов. Применяется при маркетинговой стратегии вендора, которая не требует присутствия ее продукта «на каждом углу».

Шаг 2. Визуализируем информацию

После того, как сформулирована основная стратегия и достигнуто понимание основных задач формирования дилерской сети, наступает этап анализа существующих дилеров. Многие руководители, как ни странно, уделяют данному вопросу необоснованно мало внимания, «цепляясь» за первое найденное предложение. Современный опыт построения маркетинговых сетей позволяет однозначно утверждать, что в большинстве случаев можно найти и более выгодный и эффективный вариант распределения товара.

Для того чтобы досконально проанализировать всю совокупность имеющихся дилеров на рынке, наиболее простым способом будет визуализация каждого потенциального дилера посредством составления так называемой дилерской карты рынка. Что это такое? В данной ситуации визуализация будет представлять собой таблицу, разбитую на следующие графы (пример для розничной торговли):

  • Наименования фирмы-дилера
  • Контактная информация
  • Классификация торговых объектов
  • Ассортимент, оценка уровня услуг
  • Уровень мерчендайзинга
  • Оценка локации
  • Собственная маркетинговая активность

Само собой, что количество и название граф может меняться в зависимости от конкретной ситуации, однако суть на данном примере должна быть ясна. Благодаря подобному относительно несложному анализу преимуществ и недостатков компаний-претендентов можно определить количество потенциальных дилеров в сети, провести наиболее эффективную выборку, проанализировать конкурентную среду, оценить затраты и продумать долгосрочную стратегию действий, спланировать финансовые и товарные потоки.

Шаг 3. Планируйте конкретные показатели

Данное условие распространяется на все аспекты ведения бизнеса, в том числе и на построение эффективной дилерской сети. Все сформулированные задачи (вне зависимости, текущие ли они или стратегические) должны иметь определенное количественное выражение. Это может быть задача о заключении 30 новых договоров с потребителями, прирост продаж на 2% или чистая прибыль в 1 млн. рублей – все зависит от ситуации, но цели обязательно должны быть конкретными и сформулированными в цифрах.

Шаг 4. Уделите пристальное внимание менеджменту

Проделав всю подготовительную работу, необходимо позаботиться об управлении дилерской сетью. Не стоит думать, что в 100% случаев с задачей оперативного менеджмента работы дилерской сети справится та же команда, которая была занята ее организацией. Подбирая специалистов и разрабатывая стратегию работы, необходимо помнить стандарт грамотного менеджмента:

Товар + Продвижение -> Деньги + Лояльность

Для эффективного управления дилерской сетью менеджмент должен осуществлять контроль за следующим показателями:

  • Общее число дилеров, их дифференциация по группам
  • Прирост дилерской сети
  • Количество отгрузок/продаж, количество отгрузок/продаж с минимальными сроками кредитования
  • Рост дебиторской задолженности относительно роста количества дилеров
  • Договоренности о мерчендайзинге, акциях стимулирования

Для удобства анализа все эти показатели можно внести в дилерскую карту рынка, о которой упоминалось выше.

Шаг 5. Стимулирование торговой сети

В общем смысле сбыт товара можно представить как цепь, соединяющую производителя и покупателя через определенное количество посредников. Данная цепочка носит название маркетингового канала. Для того, чтобы организовать эффективное воздействие на потребителя и стимулировать его для осуществления покупки используется множество способов воздействия на рынок и целевую аудиторию. Прибегая к таким методам, как мерчендайзинг, трейд-маркетинговые акции и Sales Promotion, вендоры и дилеры могут добиться различных целей:

  • Увеличения продаж конечному потребителю/увеличения количества товара, закупаемого торговой сетью
  • Уверенного противостояния акциям конкурирующих компаний
  • Оживления обстановки в местах реализации товара, привлечения к нему внимания и др.

Стоит, однако, заметить, что методы стимулирования сбыта в последние годы имеют настолько высокую популярность среди продавцов, что отдельные мероприятия вызывают обратный эффект: снижение продаж и лояльности целевой аудитории. Именно поэтому они должны носить эксклюзивный характер и не становиться для конечного покупателя приторными и навязчивыми – для этого необходима работа команды настоящих специалистов, которые бы анализировали рентабельность каждого из методов и гибко меняли бы сбытовую стратегию в зависимости от конъюнктуры рынка и поведения покупателей.

С точки зрения построения дилерской сети максимальной эффективности стимулирование сбыта помимо прочего должно заключаться и в построении мотивации для посредников. Для этого могут использоваться совершенно различные льготы как финансового толка (различные скидки и компенсации затрат на маркетинг), так и различные преференции, имеющие натуральное выражение.

Одним из популярных способов стимулирования интереса посредников заключается в проведении глобального конкурса между посредниками (подходит только для крупных вендоров, уже имеющих обширную дилерскую сеть), в котором каждый из них может заработать очки, выступая организатором маркетинговых мероприятий, повышая квалификацию сотрудников или каким-либо иным способом, связанным со стимулированием продаж. Отметим и другие, менее популярные, но весьма эффективные методы увеличения интереса посредников и, как следствие, собственных продаж:

  • Раздача образцов – сущность заключается в предоставлении производителем своего продукта торговым посредникам для их личного пользования и самостоятельной оценки всех его положительных качеств
  • Совместные акции производителя/поставщика и дилеров – крупные маркетинговые мероприятия, сопровождаемые, обычно, крупными финансовыми вложениями и носящие чаще всего стратегический характер
  • Конкурсы витрин – выбор наилучшего способа демонстрации своего продукта среди всех посредников
Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ПАКС-металл

Основанная в 1991 году группа компаний "ПАКС-металл" на сегодняшний день является безусловным лидером рынка металлической мебели. Продукция компании "ПАКС-металл" Мы можем предложить Вам самый широкий выбор продукции для любых целей: от простых, удобных и надежных металлических раздевальных шкафов до максимально надежных и технологичных огнестойких сейфов, которым Вы можете без опасений доверить любые ценности. За 20 лет успешной работы компании название торговой марки "ПАКС-метал

Инвестиции входа: от 800 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

ITL

ITL - лидер российского рынка индукционных энергосберегающих светильников для промышленного и уличного освещения. Дистрибуция нашего оборудования происходит через дилерскую сеть. Мы способствуем развитию бизнеса наших партнеров, предоставляя сервис и поддержку на самом высоком уровне.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Мебельная фабрика "КАМЕА"

Мы представляем торговую марку: «КВАРТИРА 48» - это модульная серия мебели по индивидуальным заказам! Кухни; шкафы-купе и детские. Сотрудничая с фабрикой «КАМЕА», клиент получает высококачественный продукт – современную модную мебель за разумные деньги, а ДИЛЕР – конкурентоспособный товар, который обеспечит финансовую отдачу в короткие сроки. Все процессы, начиная от составления дизайн-проекта до запуска в производство автоматизированы. Используется система штрих-кодирования. На кажд

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 7 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

СТРОЙ ИМПЕРИЯ ГРУПП

Ищете, где заказать пластиковые окна? Компания «СтройИмперияГрупп» выполнит заказ любой сложности «СтройИмперияГрупп» - это компания, работающая в строительной сфере более 5 лет и объединяющая опытных специалистов в проектировании, изготовлении и монтаже пластиковых, алюминиевых оконных систем, стальных дверей. Совместно с партнерами мы участвовали в строительстве и оформлении различных зданий: учебных, жилых, административных, промышленных, коммерческих и исторических. Основными нап

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

Универсал

Строительно-производственная компания «Универсал» сегодня – это-успешная работа на строительном рынке с 1995 года;-современное производство высококачественной кровельной мастики и праймера Руфимаст;-оказание кровельных услуг с использованием собственной продукции;-более 700 тысяч квадратных метров отремонтированных кровель-22-летний опыт и надежные партнеры на рынке.Нас выбирают за…-умеренные цены;-короткие сроки оказания услуг;-профессионализм в работе;-хорошую репутацию и доверие

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 1 000 000 Р

Подробнее...

КОМПАНИЯ ДИЗЕЛЬ

ООО «Компания Дизель» - российское промышленное предприятие нового поколения, 7 лет успешно работающее на рынке автономной энергетики Мы специализируемся на производстве дизельных электростанций ЕВРОПЕЙСКОГО УРОВНЯ - 52 базовые модели мощностью от 10 до 1000 кВт (любые варианты исполнения и комплектации) и выполнении работ по проектированию, пуско-наладке, шеф-монтажу энергетического оборудования и проектов всех уровней сложности по индивидуальным заказам. Для нас КАЧЕСТВО – это не п

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 3 300 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 250 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments