Дата создания: 07.04.2016
Одним из наиболее популярных и эффективных способов продвижения продукта на сегодняшний день является стимулирование сбыта – проектирование и внедрение комплекса мероприятий и различных нововведений, которые улучшают восприятие товара целевой аудиторий и приводят к увеличения продаж. Однако стимулирование сбыта не ограничивается только этой задачей – когда оптовый поставщик (вендор)/розничный продавец выбрал рынок, сегментировал его и определился с целевой аудиторией в среде конечных потребителей и дилеров, начинается работа по установлению с ними долгосрочной связи и заинтересованности именно в вашем продукте.
Когда мы говорим о популярности методов, которые будут проанализированы ниже, мы подразумеваем также и их эффективность – в разных сферах бизнеса она будет различаться, в отдельных отраслях некоторые методы будут и вовсе неприменимы. Однако мы уверены, что данных рекомендаций будет достаточно для понимания эффективности стимулирования сбыта и самостоятельной разработки стратегии стимулирования сбыта, которая подойдет именно для вашего бизнеса.
Итак, в качестве наиболее популярных и эффективных методов стимулирования сбыта выделяются:
Когда компания-вендор или конечный розничный продавец принимает решение об использовании рекламных средств, перед специалистами по маркетингу незамедлительно встает вопрос: как лучше сочетать рекламу с другими мероприятиями по продвижению продукта. Главный аспект такого сочетания –забота о фирменном стиле и имидже компании, то есть о том, как себе представляют потенциальные потребителя или дилеры вашу компанию, когда слышат ее название, какое они испытывают эмоциональное отношение, доверяют ли торговой марке.
Стоит заметить, что речь здесь идет не только о качестве продукта, которое априори должно быть высоким, но и об элементах делового стиля, отношения к своим клиентам и партнерам и т.д. Вот почему мы крайне рекомендуем все методы рекламы и стимулирования сбыта оформлять в рамках общей концепции позиционирования компании, чтобы со временем повысить узнаваемость и унифицировать дизайн вашего продукта, товарный знак, логотип, стиль взаимодействия с клиентами и партнерами по бизнесу. Именно поэтому перед началом рекламной кампании и до внедрения мероприятий по стимулированию сбыта:
Итак, когда общая стратегия продвижения и рекламы компании и ее продукции сформирована, пора переходить непосредственно к мероприятиям по стимулированию сбыта.
Метод |
Преимущества |
Недостатки |
Бесплатное предоставление образцов продукта |
Дает шанс привлечь новых потребителей и посредников, дает шанс полностью оценить плюсы продукта, способствую более лояльному и быстрому восприятию |
Достаточно высокий уровень издержек, сложно оценить перспективные объемы продаж |
Презентации продукта с возможностью тестового использования на месте (свободная демонстрация) |
Идеально подойдет для новых продуктов – позволяет преодолеть барьер невосприимчивости и непривычности |
Достаточно дорогой и сложный метод, требует немалых затрат времени, охватывает узкий круг потенциальных потребителей и посредников на этапе поиска партнеров по бизнесу |
Предоставление гарантий возврата денег |
Серьезное повышение престижа компании, формирование рынка для новых продуктов |
Долгосрочность результата, опосредованное воздействие непосредственно на объемы продаж |
Доукомплектация каждой покупки подарком |
Позволяет увеличить объем продаж, низкие расходы на внедрение |
Недостаточный стимул для постоянного партнера/потребителя |
Формирование пакетов из нескольких продуктов со скидкой |
Быстрый рост объема реализации, наглядный и крайне удобный способ |
Низкая избирательность, в долгосрочной перспективе может подорвать престиж бренда |
Демонстрация продукта в точке продажи |
Эффективно привлекает внимание потребителей в точке продажи |
Требуется согласие дилера |
Проведение конкурсов и лотерей среди целевой аудитории |
Повышает доверие к бренду и отдельным товарам |
Достаточно затратный и по деньгам, и по времени способ |
Распространение информационной полиграфии с перечислением скидок и льгот через агентов по сбыту |
Высокий уровень избирательности, нацеленность на выбранный круг клиентов, повышение внимания и лояльности к продукту |
Трудоемкий процесс, требующий постоянного контроля |
Почтовая рассылка информационной полиграфии о скидках, акциях и льготах |
Высокая избирательность и хорошая обратная отдача от потребителей и посредников на этапе поиска партнеров по бизнесу |
Достаточно длительный процесс, высокая зависимость от качества письменного обращения |
Создание информационных материалов о скидках и акциях в печатных изданиях |
Быстрый и удобный метод, возможности геотаргетинга |
Низкая степень восприимчивости, требует тщательного планирования |
Создание информационных материалов о скидках и акциях в отраслевых журналах и приложениях к ним |
Максимально точная избирательность, охват только целевой аудитории, удобство таргетинга |
Может быть достаточно дорогим, а также иметь низкую степень восприимчивости и доверия |
При взаимодействии с дилером или торговым посредником руководствоваться стоит в первую очередь «языком денег», то есть добиваться его заинтересованности именно с экономической точки зрения – эффективными методами будут предоставление скидок, льгот, уступка в цене при больших объемах закупок, разделение расходов на маркетинг, обучение персонала дилера за свой счет и т.д.
При стимулировании сбыта новых изделий самыми лучшими методами являются предоставление бесплатных образцов, демонстрации и презентации с возможностью тестирования продукта, рассылка скидочных купонов, гарантии возврата денег в случае неудовлетворенности продуктом.
В случае продвижения товара, который уже достаточно давно находится на рынке, увеличить продажи можно с помощью скидок на модификации продукта для тех, кто уже покупал старую версию, посредников можно привлечь выгодными условиями расчета: отсрочка платежа, увеличение товарного кредита и т.д.
Оставить комментарий:
comments powered by HyperComments