Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Продовольственные товары: поиск дилеров в регионах должен быть продуман до мелочей

Дата создания: 07.04.2016

Современные тенденции развития компании в регионах заключаются в нацеленности на увеличение объема розничной торговли, росте доли торговых сетей в общем объеме рынка, повышении конкурентоспособности. Большинство компаний, развивающих свой бизнес с помощью выхода на региональные рынки выбирают вариант построения дилерской сети и вовсе не случайно: это позволяет им сократить издержки на хранение и доставку товаров в региональные торговые объекты, снизить затраты на логистику и продвижение товаров, лишает необходимости в обучении и содержании собственного штата сотрудников, доскональном планировании финансово-хозяйственной деятельности в регионах и т.д.

Дилерские продажи получили широкое распространение на продовольственном рынке в общем, в частности в FMCG-сегменте (розничная торговля товарами повседневного спроса), характерными особенностями которого являются: ограничение сроков годности продукции, необходимость создания особых условий ее хранения, высокая степень оборачиваемости. Так как компании конкуренты, расширяющие свою сеть в регионы, аналогично стремятся к увеличению объемов сбыта и доли собственных торговых сетей в общем объеме торговли, ужесточают конкуренцию – компания-производитель/импортер должна оперативно и гибко реагировать на изменение конъюнктуры с помощью ценовой и маркетинговой политики, контроля за качеством продукции и эффективного сервисного обслуживания при его необходимости.

Стратегия выхода на региональный рынок

Построение региональной дилерской сети имеет относительно четкую последовательность действий, без выполнения которых не стоит надеяться на высокий уровень продаж и выход на лидирующие рыночные позиции:

1. Этап маркетингового анализа целевого регионального рынка, с помощью которого выясняются следующие аспекты:

• Наличие и необходимость ресурсов (финансовых, трудовых, технических, материальных и др.)
• Уровень конкуренции в регионе
• Уровень жизни и платежеспособность целевого сегмента потребителей
• Местное законодательство в области торговли и т.д.

2. Этап выбора производителем/импортером стратегии работы дилерской сети, то есть четкая формулировка собственных целей и задач выхода на региональный рынок, прогноз финансовых результатов, определение условий взаимодействия с дилерами и т.д.

3. Этап поиска партнера по бизнесу и последующих отбор наиболее подходящих субъектов хозяйствования исходя из основных критериев: опыта работы, деловой репутации, количества и качества человеческих ресурсов, ассортиментной матрицы, финансового состояния, маркетинговой стратегии, материально-технической базы и т.д.

4. Этап определения общих целей вендора и дилера, которые фиксируются в письменном виде в договоре на оказание дилерских услуг. Дилер заинтересован в увеличении собственного объема продаж, так как от этого напрямую зависит объем его прибыли. В договоре прописываются все условия взаимодействия между головной компанией и дилерами, например, ценовая политика, системы поощрений и штрафов, порядок осуществления маркетинговых мероприятий, система постпродажного сервиса, сроки и условия поставок, санкции за нарушения договорных условий и др.

5. Этап ввода продукта в ассортиментную матрицу дилера: данный процесс тесно связан с планированием объема реализации товаров, созданием комплекса мотивации дилера. На данном этапе определяется и инструменты, с помощью которых дилер будет добиваться увеличения продаж: системы премий лучшим сотрудникам за выполнение планов по продаже и продвижению товаров, рекламные кампании, иные маркетинговые методы, а зачастую также принимается и решение на предоставление дилеру эксклюзивных прав на реализацию продукции вендора в целевом регионе.

6. Этап выработки оптимальной методологии контроля за работой дилера: отслеживание и корректировка ценовой политики, анализ остатков на складах, системы отгрузки и формирования заказов, контроль за выполнением специальных задач и отслеживание наличия дебиторской и кредиторской задолженности.

Риски выхода на новые региональные рынки

Как мы видим, выход на новый региональный рынок с помощью создания дилерской сети – достаточно непростая задача, требующая всестороннего изучения конъюнктуры, анализа всех «за» и «против» и принятия исключительно взвешенных решений. Теперь следует немного рассказать о том, для чего все это нужно, и с какими рисками сталкивается производитель/поставщик при организации сбытовой сети на новом для себя рынке. Риски делятся на две категории:

1. Внешние – финансовые и государственные факторы, недобросовестная конкуренция и покупатели. К ним относят, например, следующее: политику муниципальных властей в области регулирования работы товаропроводящих сетей, содействие или препятствования образованию новых дилерских сетей и т.д. Наиболее эффективный способ минимизации подобных рисков – тщательное изучение внешней среды на региональном рынке, а также доскональное изучение потенциальных дилеров.

2. Внутренние – неэффективная работа отдела сбыта, нарушение правил транспортировки и хранения продукции, плохая логистика, задержка оплаты продукции и т.д. Данные риски регулируются с помощью грамотной проработки системы санкций и отчетности, которые описываются в договоре на оказание дилерских услуг.

Поскольку в данной статье мы коснулись дилерства именно в области производства/импорта и розничной торговли продовольственной продукции, то уместным будет и описать некоторую специфику отдельных ассортиментных групп.

1. Алкогольная продукция. Несмотря на то, что данная категория продукция имеет довольно низкие требования касательно условий хранения и транспортировки, дилер при осуществлении розничной торговли должен соблюдать ряд существенных условий:

• обязательное наличие лицензии на торговлю алкогольной продукцией
• соблюдение требований по формированию уставного капитала с особенностями, связанными с торговлей спиртосодержащей продукцией
• вести «прозрачную» бухгалтерию и быть готовым к усиленному контролю со стороны государственных органов

Таким образом, вендору нужно определить, соответствуют ли фактические возможности дилера указанным условиям и только после этого принимать решения о сотрудничестве с ним.

2. Мясная продукция. Данная сфера имеет ряд особенностей:

• высокую степень зависимости от внешних факторов (традиций народов и этнических групп, проживающих в регионе, климатических и природных факторов, уровня развитости целевого региона и т.д.)
• необходимость соблюдения особых условий хранения, транспортировки и продажи
• ограниченные сроки годности
• высокие требования к логистике

3. Бакалейная продукция. При создании дилерской сети, специализирующейся на розничной торговле бакалейной продукции, нужно иметь в виду следующие особенности:

• широкое разнообразие видов
• высокий уровень конкуренции
• зависимость от общемировых цен и урожайности
• достаточно длительный срок окупаемости

При розничной торговле бакалейной продукции необходимо также иметь на вооружении некоторое количество нестандартных маркетинговых решений, которые помогут удержать рынок, например, в случае неурожая или серьезных скачков цен на данный вид товаров.

Таким образом, выход на региональный рынок должен быть заранее продуман до мелочей: производитель/импортер должен учесть все внешние и внутренние условия текущей и будущей работы, просчитать риски и спланировать финансовый результат деятельности, проводить оперативный анализ не только собственной деятельности, но и деятельности всех дилеров в сбытовой сети.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

Халлач С.И.

Один из крупнейших производителей сырья и ингредиентов B&B для хлебопекарной и кондитерской промышленности. На рынке уже 25 лет Постоянно расширяется ассортимент. Вы сможете предложить Вашим клиентам все для производства Хлеба, Хлебобулочных изделий, кондитерских изделий, десертов. полный ассортимент на сайте.Свой учебный центр. Склад в МОСКВЕ. Работаем на всей территории бывшего СНГ.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 1 000 000 Р

Подробнее...

PASTELLI

Фирма Pastelli организована в 1929 году. В 1978 году фирма была перепрофилирована на производство одежды для врачей и на сегодняшний день, является мировым лидером по пошиву медицинской одежды. Так как для фирмы это направление деятельности было абсолютно новым, первым делом её руководители задались вопросом , а что же именно покупатели хотят от медицинской одежды? Выяснилось — максимальный комфорт в работе, устойчивость к стиркам,стильный внешний вид. Казалось, что всё просто, но го

Инвестиции входа: от 800 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

BELFLOOR

Компания «ООО Егерь» предлагает Вашему вниманию коллекцию ламината EGGER- Floorline! Широко известный на нашем рынке с 1996 года бренд Egger надежно зарекомендовал себя как производитель высоко технологичной и качественной продукции. Вся линейка ламината Egger- Floorline выпускается на двух заводах в Германии, что гарантирует высочайшее качество и контроль на всех этапах технологического процесса. Ламинат EGGER можно встретить во многих домах, квартирах и различных учреждениях и обще

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

СВОЙ ЙОГУРТ

"Свой йогурт" - крупнейший в России продавец инновационного продукта – бактериальных заквасок для приготовления кисломолочных продуктов дома. С нами сотрудничают как начинающие так и опытные предприниматели.

Инвестиции входа: от 600 000 Р до 1 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 130 000 Р

Подробнее...

ОТК-ИНСТРУМЕНТ

Компания ООО «ОТК-Инструмент» является инструментальным подразделением компании «ОТК-Компани». Основная сфера деятельности компании «ОТК-Инструмент» связана с продвижением на Российский рынок высокотехнологичного инструмента и оборудования таких известных фирм как: Rothenberger, GUSS, RIDGID, ITE. Специалисты нашей компании прошли обучение и аттестацию в официальных представительствах фирм-производителей Германии, Бельгии, США и других стран. Всегда готовы помочь в решении сложных

Инвестиции входа: от 1 300 000 Р до 4 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

LUMI

Компания LUMI основана в 1992 г. В 1995 году при участии шведского концерна Luminator AB в Москве была создана фабрика по производству раздвижных дверей с торговой маркой LUMI. Сегодня это современное мебельное производство с новейшим оборудованием, работающее по современным технологиям. В процессе эволюции в компании сложилось несколько самостоятельных творческих направлений. Сюда вошли: Дизайн – бюро, Лаборатория авторской мебели, мастерская художественной обработки стекла, скуль

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 3 200 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 300 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments