Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Продовольственные товары: поиск дилеров в регионах должен быть продуман до мелочей

Дата создания: 07.04.2016

Современные тенденции развития компании в регионах заключаются в нацеленности на увеличение объема розничной торговли, росте доли торговых сетей в общем объеме рынка, повышении конкурентоспособности. Большинство компаний, развивающих свой бизнес с помощью выхода на региональные рынки выбирают вариант построения дилерской сети и вовсе не случайно: это позволяет им сократить издержки на хранение и доставку товаров в региональные торговые объекты, снизить затраты на логистику и продвижение товаров, лишает необходимости в обучении и содержании собственного штата сотрудников, доскональном планировании финансово-хозяйственной деятельности в регионах и т.д.

Дилерские продажи получили широкое распространение на продовольственном рынке в общем, в частности в FMCG-сегменте (розничная торговля товарами повседневного спроса), характерными особенностями которого являются: ограничение сроков годности продукции, необходимость создания особых условий ее хранения, высокая степень оборачиваемости. Так как компании конкуренты, расширяющие свою сеть в регионы, аналогично стремятся к увеличению объемов сбыта и доли собственных торговых сетей в общем объеме торговли, ужесточают конкуренцию – компания-производитель/импортер должна оперативно и гибко реагировать на изменение конъюнктуры с помощью ценовой и маркетинговой политики, контроля за качеством продукции и эффективного сервисного обслуживания при его необходимости.

Стратегия выхода на региональный рынок

Построение региональной дилерской сети имеет относительно четкую последовательность действий, без выполнения которых не стоит надеяться на высокий уровень продаж и выход на лидирующие рыночные позиции:

1. Этап маркетингового анализа целевого регионального рынка, с помощью которого выясняются следующие аспекты:

• Наличие и необходимость ресурсов (финансовых, трудовых, технических, материальных и др.)
• Уровень конкуренции в регионе
• Уровень жизни и платежеспособность целевого сегмента потребителей
• Местное законодательство в области торговли и т.д.

2. Этап выбора производителем/импортером стратегии работы дилерской сети, то есть четкая формулировка собственных целей и задач выхода на региональный рынок, прогноз финансовых результатов, определение условий взаимодействия с дилерами и т.д.

3. Этап поиска партнера по бизнесу и последующих отбор наиболее подходящих субъектов хозяйствования исходя из основных критериев: опыта работы, деловой репутации, количества и качества человеческих ресурсов, ассортиментной матрицы, финансового состояния, маркетинговой стратегии, материально-технической базы и т.д.

4. Этап определения общих целей вендора и дилера, которые фиксируются в письменном виде в договоре на оказание дилерских услуг. Дилер заинтересован в увеличении собственного объема продаж, так как от этого напрямую зависит объем его прибыли. В договоре прописываются все условия взаимодействия между головной компанией и дилерами, например, ценовая политика, системы поощрений и штрафов, порядок осуществления маркетинговых мероприятий, система постпродажного сервиса, сроки и условия поставок, санкции за нарушения договорных условий и др.

5. Этап ввода продукта в ассортиментную матрицу дилера: данный процесс тесно связан с планированием объема реализации товаров, созданием комплекса мотивации дилера. На данном этапе определяется и инструменты, с помощью которых дилер будет добиваться увеличения продаж: системы премий лучшим сотрудникам за выполнение планов по продаже и продвижению товаров, рекламные кампании, иные маркетинговые методы, а зачастую также принимается и решение на предоставление дилеру эксклюзивных прав на реализацию продукции вендора в целевом регионе.

6. Этап выработки оптимальной методологии контроля за работой дилера: отслеживание и корректировка ценовой политики, анализ остатков на складах, системы отгрузки и формирования заказов, контроль за выполнением специальных задач и отслеживание наличия дебиторской и кредиторской задолженности.

Риски выхода на новые региональные рынки

Как мы видим, выход на новый региональный рынок с помощью создания дилерской сети – достаточно непростая задача, требующая всестороннего изучения конъюнктуры, анализа всех «за» и «против» и принятия исключительно взвешенных решений. Теперь следует немного рассказать о том, для чего все это нужно, и с какими рисками сталкивается производитель/поставщик при организации сбытовой сети на новом для себя рынке. Риски делятся на две категории:

1. Внешние – финансовые и государственные факторы, недобросовестная конкуренция и покупатели. К ним относят, например, следующее: политику муниципальных властей в области регулирования работы товаропроводящих сетей, содействие или препятствования образованию новых дилерских сетей и т.д. Наиболее эффективный способ минимизации подобных рисков – тщательное изучение внешней среды на региональном рынке, а также доскональное изучение потенциальных дилеров.

2. Внутренние – неэффективная работа отдела сбыта, нарушение правил транспортировки и хранения продукции, плохая логистика, задержка оплаты продукции и т.д. Данные риски регулируются с помощью грамотной проработки системы санкций и отчетности, которые описываются в договоре на оказание дилерских услуг.

Поскольку в данной статье мы коснулись дилерства именно в области производства/импорта и розничной торговли продовольственной продукции, то уместным будет и описать некоторую специфику отдельных ассортиментных групп.

1. Алкогольная продукция. Несмотря на то, что данная категория продукция имеет довольно низкие требования касательно условий хранения и транспортировки, дилер при осуществлении розничной торговли должен соблюдать ряд существенных условий:

• обязательное наличие лицензии на торговлю алкогольной продукцией
• соблюдение требований по формированию уставного капитала с особенностями, связанными с торговлей спиртосодержащей продукцией
• вести «прозрачную» бухгалтерию и быть готовым к усиленному контролю со стороны государственных органов

Таким образом, вендору нужно определить, соответствуют ли фактические возможности дилера указанным условиям и только после этого принимать решения о сотрудничестве с ним.

2. Мясная продукция. Данная сфера имеет ряд особенностей:

• высокую степень зависимости от внешних факторов (традиций народов и этнических групп, проживающих в регионе, климатических и природных факторов, уровня развитости целевого региона и т.д.)
• необходимость соблюдения особых условий хранения, транспортировки и продажи
• ограниченные сроки годности
• высокие требования к логистике

3. Бакалейная продукция. При создании дилерской сети, специализирующейся на розничной торговле бакалейной продукции, нужно иметь в виду следующие особенности:

• широкое разнообразие видов
• высокий уровень конкуренции
• зависимость от общемировых цен и урожайности
• достаточно длительный срок окупаемости

При розничной торговле бакалейной продукции необходимо также иметь на вооружении некоторое количество нестандартных маркетинговых решений, которые помогут удержать рынок, например, в случае неурожая или серьезных скачков цен на данный вид товаров.

Таким образом, выход на региональный рынок должен быть заранее продуман до мелочей: производитель/импортер должен учесть все внешние и внутренние условия текущей и будущей работы, просчитать риски и спланировать финансовый результат деятельности, проводить оперативный анализ не только собственной деятельности, но и деятельности всех дилеров в сбытовой сети.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

Московская бильярдная фабрика ИГРА

Больше 20-ти лет назад на рынке производителей бильярдногооборудования появилась торгово-производственная компания «Игра», которая быстро завоевала международное признание и на сегодня является российским лидером по производству бильярдных столов высочайшего качества. Компания имеет широкую дилерскую сеть, охватывающую практически всю Российскую Федерацию. Компания «Игра», первой из Российских производителей бильярдного оборудования, получила признание и вошла в состав Американского

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

ГК "ЕвроДОМ-Урал"

ГК "ЕвроДОМ-Урал" с 2009 года занимается производством и строительством домов.Собственное производство домокомплектов и винтовых свай с литым наконечником.Развиваем партнерскую сеть по всей России и Казахстану.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

МТТ

ОАО «Межрегиональный ТранзитТелеком» (МТТ) – оператор междугородной и международной (МГ/МН) связи, успешно работающий на рынке уже более 15 лет. Компанию отличает стабильность и уверенность, базирующиеся на использовании передовых технологий, многолетнем опыте работы и знаниях коллектива. Соединяя фиксированные и мобильные сети, используя традиционные и передовые технологии, МТТ обслуживает клиентов и партнеров, обеспечивая надежную связь со всем миром. До 2006 года МТТ работал тольк

Инвестиции входа: от 100 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

Химическая продукция

Наша компания производит лакокрасочные материалы: для наружных и внутренних работ;для дерева;для металла (антикоррозийные)для гидроизоляции.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 10 000 Р

Подробнее...

БОЛАРС

Производство строительных отделочных материалов под торговой маркой "БОЛАРС" было основано в 1999 году. На сегодняшний день компания занимает лидирующие позиции на рынке строительных сухих смесей благодаря высокотехнологичному производству, грамотному менеджменту, стремлению к долговременным отношениям, ответственному подходу к качеству выпускаемой продукции и предоставляемых услуг. Развитая инфраструктура компании – это завод, оснащенный высокотехнологичным оборудованием, которое п

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 3 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

TRUST & K

  Производство (изготовление) пластиковых окон Компания «Trust&K» производит пластиковые окна рехау с 2001 года, т.е. на настоящий момент времени мы уже более 10 лет специализируемся в изготовлении оконных конструкций. В течение этого времени мы изучили все тонкости оконного производства, приобрели огромный опыт и наработали тесные деловые связи с партнерами. Еще в 2001 году мы приняли для себя решение – работать только с надежными поставщиками, среди которых в настоящий момент: Комп

Инвестиции входа: от 900 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments