Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

ПРОСОФТ: от комплектующих до комплексных решений

Дата создания: 08.04.2016

Интервью Сергея Сорокина, генерального директора фирмы “ПРОСОФТ”.


Сергей Александрович, представьте, пожалуйста, компанию ПРОСОФТ читателям журнала.

Компания ПРОСОФТ существует 1991 года и первоначально занималась специализированным программным обеспечением для автоматизации производственных процессов. Однако, на фоне известного отношения российских потребителей к интеллектуальным ценностям, в 1992 г. было решено перевести деятельность предприятия в более вещественное русло и заняться поставками в Россию оборудования для автоматизации технологических процессов и экстремальных условий эксплуатации. Стремясь максимально удовлетворить потребности наших заказчиков, сегодня мы предлагаем широчайшую номенклатуру оборудования от более чем 35 зарубежных и российских производителей, в том числе от Omron, Siemens, Advantech. На сегодняшний день, ПРОСОФТ является, пожалуй, единственным местом, где системный интегратор может приобрести сразу все компоненты для решения своей задачи, от промышленного компьютера и программного обеспечения до клеммных соединителей, кабелей, датчиков и электротехнических корпусов. Одним из главных критериев при выборе оборудования для нас является его качество, надежность и репутация фирмы-поставщика. Практически все наши партнеры имеют сертификат качества производства ISO-9001. Сегодняшний ПРОСОФТ является крупной дистрибьюторской фирмой, имеющей дилеров практически во всех промышленных центрах России, странах СНГ и Балтики.

Главный принцип построения нашей дилерской сети – разумная достаточность числа дилеров. Мы не стремимся завести в каждом городе по дюжине своих представителей, по возможности избегая внутренней конкуренции в своем канале продаж.

На каких принципах построена ваша дилерская сеть, как функционирует, как вы ее развиваете? Трудно ли стать вашим дилером?

Главный принцип построения нашей дилерской сети – разумная достаточность числа дилеров. Мы не стремимся завести в каждом городе по дюжине своих представителей, по возможности избегая внутренней конкуренции в своем канале продаж. Мы не конкурируем со своими дилерами в услугах по системной интеграции и по ценам. Существует ряд требований к кандидатам в дилеры ПРОСОФТ, которые должны быть выполнены, прежде чем название нового партнера появится в почетном списке на обложке наших каталогов. В первую очередь к таким требованиям относится наличие у дилера специалистов, прошедших обучение в ПРОСОФТ и выполнение минимального объема годовых продаж. Два раза в год в ПРОСОФТ проходят дилерские встречи, подводятся итоги и обсуждаются текущие проблемы. На сегодняшний день в дилерскую сеть ПРОСОФТ входит 24 фирмы из различных регионов СНГ и стран Балтии и еще 5 фирм “сдают кандидатский минимум”. Большинство дилеров занимается не только поставкой компонентов и блоков, но и системной интеграцией в различных отраслях промышленности. Дилеры работают с конечными заказчиками, делают системы “под ключ”, а задача ПРОСОФТ – надежная комплектация, подходящее программное обеспечение, дистрибьюторский склад, техническая и маркетинговая поддержка.

Как вы поддерживаете дилеров?

Основная поддержка, конечно, ценовая. Дилеры имеют максимальные, по сравнению с рядовыми клиентами, скидки. Более того, за все прямые закупки клиентов дилера в ПРОСОФТ, дилеру выплачиваются комиссионные за проделанную работу. Кроме того, мы бесплатно обучаем дилеров по аппаратным и программным средствам в собственном учебном центре. Наши дилеры в первую очередь и полностью обеспечиваются всеми необходимыми каталогами, буклетами и другими печатными маркетинговыми материалами.

В ПРОСОФТ существуют различные маркетинговые программы поддержки дилеров. Однако главным во взаимоотношениях между ПРОСОФТ и дилерами, помимо экономической выгоды, является высокий уровень взаимного доверия друг к другу и умение работать единой командой. В качестве примера можно привести участившиеся случаи выполнения проектов совместными усилиями филиалов ПРОСОФТ и дилеров.

В основе нашей ценовой политике лежат рекомендуемые цены производителя. Теоретически, российский потребитель может приобрести компоненты у нас или у зарубежной фирмы-производителя. При этом разница между ценой “там” и “здесь”, равна сумме наших налогов и небольшой стоимости доставки.

Расскажите об особенностях ценовой политики.

В основе нашей ценовой политике лежат рекомендуемые цены производителя. Теоретически, российский потребитель может приобрести компоненты у нас или у зарубежной фирмы-производителя. При этом разница между ценой “там” и “здесь”, равна сумме наших налогов и небольшой стоимости доставки. Некоторые производители предусмотрели для России дополнительные льготы, потому что считают рынок России очень перспективным. Этим объясняется, в частности, более низкая стоимость MicroPC в ПРОСОФТ по сравнению с ценой в США. Естественно, цены у нас зависят от количества приобретаемой продукции и регулярности закупок. На крупном заказе можно получить изрядную скидку. Конечно, время от времени мы сталкиваемся с желающими воспользоваться результатами нашей деятельности по продвижению той или иной продукции на российский рынок и предлагающими “MicroPC на 20% дешевле”. Хотя опыт последних лет показывает, что клиенты уже прекрасно разбираются откуда берется такая разница в цене и с какими рисками это связано. Конечно, с нашей российской надеждой на авось, можно пренебречь опасностью однажды потерять деньги при закупке у “серого” поставщика. Кроме того, не будет лишним знать, что ПРОСОФТ не обслуживает по гарантии оборудование, приобретенное “серым” способом.

Приведите примеры сотрудничества, расскажите, пожалуйста, о наиболее интересных вариантах.

У нас сотни заказчиков, и мы заинтересованы в том, чтобы сотрудничество с каждым из них было долгосрочным, успешным и взаимовыгодным. Автоматизированные системы применяются повсеместно и наличие или отсутствие у нас заказчиков в той или иной отрасли определяется, в основном, финансовым положением отраслевых предприятий. Конечно, наибольшую отдачу приносит работа с крупносерийными заказчиками, вышедшими на этап тиражирования продукции с использованием наших комплектующих и способными прогнозировать потребность в наших компонентах хотя бы на ближайшие полгода. Они уже прошли этап ознакомления с оборудованием, перестали путать разъемы и подавать 220 В вместо 5 В, вследствие чего количество отказов и рекламаций практически обнулилось. Достаточно непросто выделить интересного заказчика с точки зрения сложности или красоты решенной задачи. Поставляя больше половины продукции через дилерскую сеть, мы не всегда знаем, кто является конечным получателем оборудования и что на его базе производит. На мой взгляд, интересным является любой технически грамотный, высококвалифицированный заказчик. Со временем такой клиент почти всегда добивается успеха и соответственно начинает больше сотрудничать с нами. Из совсем свежих последних применений наиболее интересными были системы автоведения на транспорте на базе MicroPC, успешно работающий пульт управления на Международной Космической Станции, дефектоскопический комплекс для железнодорожных путей, прикроватные медицинские системы мониторинга.

От вас уходят заказчики?

Обязательно, ведь невозможно завоевать сердца и обратить в свою веру всех существующих клиентов. Причины бывают самые разные, от отсутствия необходимого оборудования, неудовлетворенности ценами или сроками поставки, до отсутствия финансирования у самого заказчика. Мы регулярно исследуем причины исчезновения наших клиентов. Кстати, самые распространенные ответы на вопрос “Где Вы приобретаете сейчас такую продукцию?” в последнем опросе “потерянных” клиентов были “у вашего дилера” и “пока нет денег”. Каких-либо серьезных недостатков в работе ПРОСОФТ, приводящих к бегству клиентов, выявить пока не удалось. В последнее время мы заметили даже некоторый приток клиентов, ушедших от наших конкурентов в связи с сильным ухудшением сроков поставок у мелких производителей, вызванного мировым кризисом производства электронных компонентов. В такой ситуации наличие крупного склада в Москве, который есть у Прософт, в большинстве случаев сильно улучшает ситуацию с поставками и приводит к увеличению числа клиентов.

Чем отличается государственная компания-партнер от компании частной?

Мы не делим заказчиков по такому принципу. Могу только отметить, что частные компании быстрее в принятии решений. Государственные компании, как правило, имеют большую бюрократию в принятии решений, над ними больший контроль. Работа с ними идет медленнее. Иногда неоправданно медленно, но видно, таковы уж сложившиеся в советские времена традиции. Бывает, что некоторые решения принимаются месяцами.

Одной из составляющих системы сбыта Вы назвали систему маркетинга. Вы отметили развитость этой службы и многоплановость мероприятий, проводимых этой службой для осуществления задач компании. Ваша компания поставляет на рынок программное обеспечение, которое позволяет принимать управленческие решения. А сама служба маркетинга автоматизирована? Есть ли у нее инструмент, позволяющий оценивать интересы рынка к вашей продукции?

Служба маркетинга компании ПРОСОФТ очень развита. Ее функции – участие в выставках, организация семинаров с привлечением широкого круга потенциальных заказчиков и реальных партнеров, осуществление информационной поддержки с помощью бесплатных адресных рассылок и средств массовой информации в том числе. Ничего нестандартного в работе этой службы нет, запуск спутника на Луну мы не планируем. Все достаточно стандартно и методично. Мы затрачиваем много усилий для пропаганды накопленного опыта и анализируем успех или неуспех проведенных мероприятий. Ведем сбор разнообразной статистики. Действительно, необходимость инструмента, позволяющего “прощупывать” рынок и анализировать его, была осознана нами не сегодня. Сейчас у отдела маркетинга есть специализированное программное обеспечение, позволяющее оценивать эффективность мероприятий. В частности, по результатам анализа выставочных контактов и годового объема совершенных закупок от приобретенных на выставках клиентов, мы корректируем ежегодные планы выставочной активности.

Вы крупная дистрибьюторская компания, имеете разветвленную дилерскую сеть. Бывают ли конфликты между вашими дилерами. Если да, как вы их урегулируете?

В нашей практике серьезных конфликтов между дилерами не было. Это объясняется в первую очередь отсутствием необоснованной конкуренции в дилерской сети. Прософт имеет ровно столько дилеров, сколько может “прокормиться” при данной ситуации в промышленности.

Ваша компания – многопрофильная и работаете вы на многих рынках. Занимаетесь дистрибьюцией компонентов зарубежного производства. А отечественную продукцию вы включаете в рекомендуемый комплект поставки под конкретный заказ? Были ли в практике ПРОСОФТа случаи, когда вы рекомендовали в качестве функционального узла некую отечественную продукцию?

Да, если мы уверены в качестве комплектующих. А это вопрос очень сложный. Мы должны быть уверены в абсолютной надежности предлагаемых вариантов решения, иначе есть опасность потерять клиента. У нас есть опыт сотрудничества с отечественными производителями комплектующих. К сожалению, стабильных успехов от совместной работы с российскими фирмами пока нет, поэтому называть конкретные предприятия пока преждевременно.

Есть ли у компании ПРОСОФТ проблемы менеджмента, подбора персонала. Готовите ли вы специалистов “со студенческой скамьи”?

В свое время мы пытались наладить сотрудничество с техническим университетом, создать учебный класс. На том этапе это оказалось слишком сложной задачей. Ограничились технической поддержкой, консультируем по современным программным и аппаратным средствам решения создания АСУ ТП.

О кадрах. Я не могу сказать, что проводится какая-то плановая работа по подбору кадров. Мы предпочитаем брать сложившихся, опытных специалистов. Кадровые проблемы решаем, исходя из обстоятельств. При необходимости – ищем специалиста для решения конкретной задачи. Если в поле зрения появляется опытный, своевременный человек – можем начать под него направление. Конечно же, успех или неуспех дела зависит от персонала и персон.

Источник: ecworld.ru

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

АО ВЗРМ

АО «Вороновский завод регенерированного молока» является крупнейшим российским производителем ЗЦМ для сельскохозяйственных животных. В его стенах работают лучшие российские технологи и специалисты в области разработки кормов. Мы предлагаем Вам заменители цельного и обезжиренного молока, производимые на импортном оборудовании, с применением зарубежных технологий, из европейских и отечественных компонентов. Наши заменители молока — это полностью сбалансированный корм, разработанный спе

Инвестиции входа: от 50 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 15 000 Р

Подробнее...

D-LUX

Компания D-LUX предлагает Вашему вниманию примерные расценки на установку натяжных потолков в отдельных помещениях Вашей квартиры. В указанную стоимость входят все необходимые материалы и работы монтажной бригады с установкой "под ключ", при заказе натяжных потолков во все помещения Вашей квартиры. Создавая компанию по производству натяжных потолков в Санкт-Петербурге, мы задались целью постоянно стремиться к достижению идеального соотношения цены и качества нашей продукции и удовлет

Инвестиции входа: от 200 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

АСБКО

На данный момент основной деятельностью компании АСБКО является собственное производство бесшовных тканевых потолков Дескор (DESCOR) сырье производства Германии, а также  натяжных ПВХ глянцевых, матовых, сатиновых  потолоков в Москве сырье разного производства: Германия, Франция, Россия. Мы осуществляем полный комплекс услуг: Замер помещения Производство потолка Монтаж потолка Монтаж осветительного оборудования Дилерам предлагаем особые условия по реализации нашей продукции: - Пленка

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

НИКОМАКС

Основное направление деятельности компании НикоМакс – продажа натяжных потолков Descor (Германия) и Clipso (Франция), а также комплектующих к ним. НикоМакс – это постоянно растущая компания с расширяющимся составом высококвалифицированных профессионалов в области натяжных потолков. Наши специалисты готовы выполнить задачи любой сложности и располагают солидным арсеналом самых современных потолочные технологий. Дилерская сеть НикоМакс непрерывно развивается, и уже сегодня на территори

Инвестиции входа: от 600 000 Р до 1 800 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

ALBEO

Фабрика широкоформатных бумаг Albeo Была основана специалистами из полиграфии, бумажного производства и специалистами, более двадцати лет работающих в области поставок широкоформатных цифровых, струйных плоттеров и инженерных машин, имеющих большой опыт печати на разных материалах для плоттеров и инженерных систем. Основная миссия компании - дать российским пользователям наилучшие бумаги для плоттеров из всего многообразия широкоформатных носителей, представленных на мировом рынке.

Инвестиции входа: от 400 000 Р до 1 700 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

Olifu

Олифу компания основана в 1986-том году. До 2000-ного года занималась оптовыми поставками эдукационных игрушек в Германию и в Австрию. Потом создали креативный отдел для создания обучательных предметов. Теперь компания достигла такого уровня, что производит несколько сотен уникальных предметов в сфере обучения. Есть разные категории: спорт (велосипеды, разные приспособление придуманные в Олифу), искусство (уникальные краски и карандаши), эдукацыя (разные развивающие предметы, изобрет

Инвестиции входа: от 200 000 Р до 400 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments