Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

ПРОСОФТ: от комплектующих до комплексных решений

Дата создания: 08.04.2016

Интервью Сергея Сорокина, генерального директора фирмы “ПРОСОФТ”.


Сергей Александрович, представьте, пожалуйста, компанию ПРОСОФТ читателям журнала.

Компания ПРОСОФТ существует 1991 года и первоначально занималась специализированным программным обеспечением для автоматизации производственных процессов. Однако, на фоне известного отношения российских потребителей к интеллектуальным ценностям, в 1992 г. было решено перевести деятельность предприятия в более вещественное русло и заняться поставками в Россию оборудования для автоматизации технологических процессов и экстремальных условий эксплуатации. Стремясь максимально удовлетворить потребности наших заказчиков, сегодня мы предлагаем широчайшую номенклатуру оборудования от более чем 35 зарубежных и российских производителей, в том числе от Omron, Siemens, Advantech. На сегодняшний день, ПРОСОФТ является, пожалуй, единственным местом, где системный интегратор может приобрести сразу все компоненты для решения своей задачи, от промышленного компьютера и программного обеспечения до клеммных соединителей, кабелей, датчиков и электротехнических корпусов. Одним из главных критериев при выборе оборудования для нас является его качество, надежность и репутация фирмы-поставщика. Практически все наши партнеры имеют сертификат качества производства ISO-9001. Сегодняшний ПРОСОФТ является крупной дистрибьюторской фирмой, имеющей дилеров практически во всех промышленных центрах России, странах СНГ и Балтики.

Главный принцип построения нашей дилерской сети – разумная достаточность числа дилеров. Мы не стремимся завести в каждом городе по дюжине своих представителей, по возможности избегая внутренней конкуренции в своем канале продаж.

На каких принципах построена ваша дилерская сеть, как функционирует, как вы ее развиваете? Трудно ли стать вашим дилером?

Главный принцип построения нашей дилерской сети – разумная достаточность числа дилеров. Мы не стремимся завести в каждом городе по дюжине своих представителей, по возможности избегая внутренней конкуренции в своем канале продаж. Мы не конкурируем со своими дилерами в услугах по системной интеграции и по ценам. Существует ряд требований к кандидатам в дилеры ПРОСОФТ, которые должны быть выполнены, прежде чем название нового партнера появится в почетном списке на обложке наших каталогов. В первую очередь к таким требованиям относится наличие у дилера специалистов, прошедших обучение в ПРОСОФТ и выполнение минимального объема годовых продаж. Два раза в год в ПРОСОФТ проходят дилерские встречи, подводятся итоги и обсуждаются текущие проблемы. На сегодняшний день в дилерскую сеть ПРОСОФТ входит 24 фирмы из различных регионов СНГ и стран Балтии и еще 5 фирм “сдают кандидатский минимум”. Большинство дилеров занимается не только поставкой компонентов и блоков, но и системной интеграцией в различных отраслях промышленности. Дилеры работают с конечными заказчиками, делают системы “под ключ”, а задача ПРОСОФТ – надежная комплектация, подходящее программное обеспечение, дистрибьюторский склад, техническая и маркетинговая поддержка.

Как вы поддерживаете дилеров?

Основная поддержка, конечно, ценовая. Дилеры имеют максимальные, по сравнению с рядовыми клиентами, скидки. Более того, за все прямые закупки клиентов дилера в ПРОСОФТ, дилеру выплачиваются комиссионные за проделанную работу. Кроме того, мы бесплатно обучаем дилеров по аппаратным и программным средствам в собственном учебном центре. Наши дилеры в первую очередь и полностью обеспечиваются всеми необходимыми каталогами, буклетами и другими печатными маркетинговыми материалами.

В ПРОСОФТ существуют различные маркетинговые программы поддержки дилеров. Однако главным во взаимоотношениях между ПРОСОФТ и дилерами, помимо экономической выгоды, является высокий уровень взаимного доверия друг к другу и умение работать единой командой. В качестве примера можно привести участившиеся случаи выполнения проектов совместными усилиями филиалов ПРОСОФТ и дилеров.

В основе нашей ценовой политике лежат рекомендуемые цены производителя. Теоретически, российский потребитель может приобрести компоненты у нас или у зарубежной фирмы-производителя. При этом разница между ценой “там” и “здесь”, равна сумме наших налогов и небольшой стоимости доставки.

Расскажите об особенностях ценовой политики.

В основе нашей ценовой политике лежат рекомендуемые цены производителя. Теоретически, российский потребитель может приобрести компоненты у нас или у зарубежной фирмы-производителя. При этом разница между ценой “там” и “здесь”, равна сумме наших налогов и небольшой стоимости доставки. Некоторые производители предусмотрели для России дополнительные льготы, потому что считают рынок России очень перспективным. Этим объясняется, в частности, более низкая стоимость MicroPC в ПРОСОФТ по сравнению с ценой в США. Естественно, цены у нас зависят от количества приобретаемой продукции и регулярности закупок. На крупном заказе можно получить изрядную скидку. Конечно, время от времени мы сталкиваемся с желающими воспользоваться результатами нашей деятельности по продвижению той или иной продукции на российский рынок и предлагающими “MicroPC на 20% дешевле”. Хотя опыт последних лет показывает, что клиенты уже прекрасно разбираются откуда берется такая разница в цене и с какими рисками это связано. Конечно, с нашей российской надеждой на авось, можно пренебречь опасностью однажды потерять деньги при закупке у “серого” поставщика. Кроме того, не будет лишним знать, что ПРОСОФТ не обслуживает по гарантии оборудование, приобретенное “серым” способом.

Приведите примеры сотрудничества, расскажите, пожалуйста, о наиболее интересных вариантах.

У нас сотни заказчиков, и мы заинтересованы в том, чтобы сотрудничество с каждым из них было долгосрочным, успешным и взаимовыгодным. Автоматизированные системы применяются повсеместно и наличие или отсутствие у нас заказчиков в той или иной отрасли определяется, в основном, финансовым положением отраслевых предприятий. Конечно, наибольшую отдачу приносит работа с крупносерийными заказчиками, вышедшими на этап тиражирования продукции с использованием наших комплектующих и способными прогнозировать потребность в наших компонентах хотя бы на ближайшие полгода. Они уже прошли этап ознакомления с оборудованием, перестали путать разъемы и подавать 220 В вместо 5 В, вследствие чего количество отказов и рекламаций практически обнулилось. Достаточно непросто выделить интересного заказчика с точки зрения сложности или красоты решенной задачи. Поставляя больше половины продукции через дилерскую сеть, мы не всегда знаем, кто является конечным получателем оборудования и что на его базе производит. На мой взгляд, интересным является любой технически грамотный, высококвалифицированный заказчик. Со временем такой клиент почти всегда добивается успеха и соответственно начинает больше сотрудничать с нами. Из совсем свежих последних применений наиболее интересными были системы автоведения на транспорте на базе MicroPC, успешно работающий пульт управления на Международной Космической Станции, дефектоскопический комплекс для железнодорожных путей, прикроватные медицинские системы мониторинга.

От вас уходят заказчики?

Обязательно, ведь невозможно завоевать сердца и обратить в свою веру всех существующих клиентов. Причины бывают самые разные, от отсутствия необходимого оборудования, неудовлетворенности ценами или сроками поставки, до отсутствия финансирования у самого заказчика. Мы регулярно исследуем причины исчезновения наших клиентов. Кстати, самые распространенные ответы на вопрос “Где Вы приобретаете сейчас такую продукцию?” в последнем опросе “потерянных” клиентов были “у вашего дилера” и “пока нет денег”. Каких-либо серьезных недостатков в работе ПРОСОФТ, приводящих к бегству клиентов, выявить пока не удалось. В последнее время мы заметили даже некоторый приток клиентов, ушедших от наших конкурентов в связи с сильным ухудшением сроков поставок у мелких производителей, вызванного мировым кризисом производства электронных компонентов. В такой ситуации наличие крупного склада в Москве, который есть у Прософт, в большинстве случаев сильно улучшает ситуацию с поставками и приводит к увеличению числа клиентов.

Чем отличается государственная компания-партнер от компании частной?

Мы не делим заказчиков по такому принципу. Могу только отметить, что частные компании быстрее в принятии решений. Государственные компании, как правило, имеют большую бюрократию в принятии решений, над ними больший контроль. Работа с ними идет медленнее. Иногда неоправданно медленно, но видно, таковы уж сложившиеся в советские времена традиции. Бывает, что некоторые решения принимаются месяцами.

Одной из составляющих системы сбыта Вы назвали систему маркетинга. Вы отметили развитость этой службы и многоплановость мероприятий, проводимых этой службой для осуществления задач компании. Ваша компания поставляет на рынок программное обеспечение, которое позволяет принимать управленческие решения. А сама служба маркетинга автоматизирована? Есть ли у нее инструмент, позволяющий оценивать интересы рынка к вашей продукции?

Служба маркетинга компании ПРОСОФТ очень развита. Ее функции – участие в выставках, организация семинаров с привлечением широкого круга потенциальных заказчиков и реальных партнеров, осуществление информационной поддержки с помощью бесплатных адресных рассылок и средств массовой информации в том числе. Ничего нестандартного в работе этой службы нет, запуск спутника на Луну мы не планируем. Все достаточно стандартно и методично. Мы затрачиваем много усилий для пропаганды накопленного опыта и анализируем успех или неуспех проведенных мероприятий. Ведем сбор разнообразной статистики. Действительно, необходимость инструмента, позволяющего “прощупывать” рынок и анализировать его, была осознана нами не сегодня. Сейчас у отдела маркетинга есть специализированное программное обеспечение, позволяющее оценивать эффективность мероприятий. В частности, по результатам анализа выставочных контактов и годового объема совершенных закупок от приобретенных на выставках клиентов, мы корректируем ежегодные планы выставочной активности.

Вы крупная дистрибьюторская компания, имеете разветвленную дилерскую сеть. Бывают ли конфликты между вашими дилерами. Если да, как вы их урегулируете?

В нашей практике серьезных конфликтов между дилерами не было. Это объясняется в первую очередь отсутствием необоснованной конкуренции в дилерской сети. Прософт имеет ровно столько дилеров, сколько может “прокормиться” при данной ситуации в промышленности.

Ваша компания – многопрофильная и работаете вы на многих рынках. Занимаетесь дистрибьюцией компонентов зарубежного производства. А отечественную продукцию вы включаете в рекомендуемый комплект поставки под конкретный заказ? Были ли в практике ПРОСОФТа случаи, когда вы рекомендовали в качестве функционального узла некую отечественную продукцию?

Да, если мы уверены в качестве комплектующих. А это вопрос очень сложный. Мы должны быть уверены в абсолютной надежности предлагаемых вариантов решения, иначе есть опасность потерять клиента. У нас есть опыт сотрудничества с отечественными производителями комплектующих. К сожалению, стабильных успехов от совместной работы с российскими фирмами пока нет, поэтому называть конкретные предприятия пока преждевременно.

Есть ли у компании ПРОСОФТ проблемы менеджмента, подбора персонала. Готовите ли вы специалистов “со студенческой скамьи”?

В свое время мы пытались наладить сотрудничество с техническим университетом, создать учебный класс. На том этапе это оказалось слишком сложной задачей. Ограничились технической поддержкой, консультируем по современным программным и аппаратным средствам решения создания АСУ ТП.

О кадрах. Я не могу сказать, что проводится какая-то плановая работа по подбору кадров. Мы предпочитаем брать сложившихся, опытных специалистов. Кадровые проблемы решаем, исходя из обстоятельств. При необходимости – ищем специалиста для решения конкретной задачи. Если в поле зрения появляется опытный, своевременный человек – можем начать под него направление. Конечно же, успех или неуспех дела зависит от персонала и персон.

Источник: ecworld.ru

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

БУРАГРЕГАТ

Предприятие занимается производством малогабаритных буровых установок и комплектующих.

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 3 300 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

LUZAR

Компания LUZAR с 2003г. занимается производством и реализацией радиаторов и других деталей системы охлаждения для различных легковых и легко-грузовых автомобилей, как отечественного, так и импортного производства. УК КарвильКомпания LUZAR входит в состав УК Карвиль, которая эксклюзивно представляет интересы и обеспечивает реализацию и распространение продукции нескольких брендов: AIRLINE, LUZAR, TRIALLI, СтартВОЛЬТ, INMOTION. Основная цель УК Карвиль: построение эффективной системы

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 700 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

Экошок

Компания "Прогресс", является производителем детских товаров, сувенироной и подарочной продукции. Производственные площади более 2000 кв.м. Свой склад, на котором всегда поддерживается торговый запас готовой продукции.Работа с каждым нашим контрагентом выстраивается индивидуально.Материал наших бизибордов, это фанера, толщина 5-7мм, в зависимости от размера доски, также может содержаться несколько слоев фанеры (подложка из фанеры и накладные элементы).

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 20 000 Р

Подробнее...

СОВЕРШЕННЫЕ ОКНА

Компания "Совершенные Окна" была создана в 2001 году. Основной целью создания компании является удовлетворение спроса на качественные оконные и дверные конструкции.  Современные методы управления и правильно выбранная стратегия развития позволили компании динамично развиваться, расширяя сферу предоставляемых услуг и открывая новые направления деятельности. В настоящее время мы предлагаем комплексные услуги по остеклению объектов современными светопрозрачными ограждающими конструкциям

Инвестиции входа: от 150 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

МЕГАОКНА

Производим широкий спектр продукции светопрозрачных и ограждающих конструкций : — Металлопластиковые окна и двери из профиля NOVOTEX, KBE, ( цветовые решения : белые, ламинированные с нанесением пленки по шкале Renolit как на белый профиль так и на цветной профиль в массе — карамельный и коричневый ) с использованием фурнитуры Siegenia и стеклопакетами различных видов (прозрачные, тонированные , цветные, энергосберегающие и т.д. ) Подоконники, москитные сетки, различные соедините

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 30 000 Р

Подробнее...

ТЕХСУЗ

ООО КОМПАНИЯ «ТЕХ.С.У.З.» (Технологии Систем Устройств Защиты), созданная на базе ССК «РОСВЕГ», успешно работает на российском рынке с января 1995г. Основными видами нашей продукции являются рольставни и автоматические ворота различного типа. Впервые рольставни были изобретены в Италии около века назад. Одной из фирм, которая стояла у истоков их производства, является итальянская фирма «Бенедетто Пасторе». КОМПАНИЯ «ТЕХ.С.У.З.», первая в России, организовала производство рольставней

Инвестиции входа: от 400 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments