Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Процессный подход к развитию дилерских сетей

Дата создания: 07.04.2016

Тема развития и повышения эффективности функционирования дилерских сетей по продаже продукции была актуальна во все времена и остается таковой и поныне. Крупнейшие предприятия-производители и импортеры различных товаров ежемесячно расширяют свои сбытовые сети, попадая на новые региональные рынки, обеспечивая рост объемов продаж и находя новых партнеров по бизнесу.

Как мы уже отмечали в наших прошлых статьях, сотрудничество с дилерами позволяет производителям и импортерам продукции решить множество стратегических проблем: снизить количество необходимых связей (финансовых, коммуникационных, логистических и пр.), которые необходимы для эффективной работы сбытовых каналов, избежать высоких затрат на маркетинг и организацию широкой товаропроводящей сети, повысить сервис и качество продаж. Но очевидно, что экстенсивный путь развития дилерской сети подразумевает множество дополнительных задач, возникающих перед руководством компании-производителя/поставщика:

  • Получение от дилеров исчерпывающей информации о состоянии рынка, ее систематизация и анализ
  • Контроль работы посредников, приведение их деятельности в соответствие со стратегией развития компании
  • Факторный анализ затрат на управление дилерской сетью, их оптимизация
  • Прекращение сотрудничества с недобросовестными дилерами и компаниями, снижающими эффективность работы дилерской сети

Экономические аналитики и ведущие маркетологи сходятся во мнении, что предприятия-производители должны развивать собственную дилерскую сеть и применять все управленческие рычаги исключительно с ориентацией на интересы потребителя, защиту его прав и удовлетворение его потребностей в качественном продукте. Именно поэтому в качестве основной цели данного материала мы выбрали толкование процессного подхода к развитию сбытовых сетей.

Современные дилерские сети

Итак, в прошлых публикациях мы уже указывали, что дилерская сеть – это совокупность посредников производителя или импортера продукции, которые осуществляют закупку товаров с целью ее продвижения и продажи конечному потребителю. При этом следует понимать основное отличие дилера от дистрибьютора – первый работает в сфере розничной торговли и взаимодействует непосредственно с конечным потребителем.

Дилерскую сеть можно отнести к основным элементам комплекса маркетинга компании наравне с товаром, ценой и продвижением, при этом она является одним из важнейших инструментов маркетинга, который позволяет получить от рынка желаемой реакции и отдачи в виде продаж и высокой прибыльности бизнеса. Очевидно, что целью создания дилерской сети является увеличения географии продаж, лояльности потребителя к бренду, его узнаваемости, получение дополнительной прибыли. Целью же развития дилерской сети является достижение стабильного объема отгрузки в адрес посредников, гарантированная оплата за товар и рост показателей продаж и качества продукции.

Для этого аналитики предлагают множество различных концепций развития дилерских сетей, однако все они сходятся во мнении, что развитие и повышение эффективности их работы возможно только в результате досконального анализа и эффективного управления со стороны производителя/импортера.

Процессный подход к развитию дилерской сети

Классическая стратегия управления сбытом включает в себя такие этапы, как отбор и мотивацию партнеров, а также контроль и анализ эффективности их работы. Рассмотрим, как данный подход применяется в отечественной практике.

Управление сбытом начинается с так называемого подготовительного этапа, который заключается во всестороннем аудите существующей товаропроводящей сети. После этого состояние дилерской сети оценивается и оптимизируется исходя из необходимости осуществления следующих действий:

  • Соотносится общая стратегия деятельности предприятия и функционирование ее дилерской сети
  • Определяются требования по географическому охвату дилерской сети, особенностям ее работы с клиентами
  • Разрабатывается и уточняется структура дилерской сети
  • Происходит подбор и отсеивание потенциальных дилеров
  • Определяется порядок взаимодействия с субъектами дилерской сети
  • Осуществляется непрерывный оперативный контроль эффективности сбыта

Менеджмент сбытовой сети будет эффективен лишь в том случае, когда все цели достигаются с оптимальным использованием доступных ресурсов. Для этого указанные процессы разделяют на несколько этапов:

Этап 1: Формирование общей картины сбыта, которая позволяет получить понятие о нынешнем состоянии дилерской сети и системы распределения, выявить наиболее проблемные места и принять управленческие решения.

Этап 2: Осуществляется процесс оценки действующих дилеров и подбора новых партнеров по бизнесу с целью создания системы сбыта, в которой присутствуют только оптимальные с точки зрения экономической эффективности участники.

Этап 3: Процесс мотивации и урегулирования споров внутри дилерской сети – удержание партнеров по бизнесу и побуждение к осуществлению более эффективной работы по продаже собственной продукции.

Этап 4: Процесс формирования устойчивого контроля и коммуникации внутри дилерской сети с целью оказания на партнеров по бизнесу значительного влияния и защиты собственных интересов.

Для получения более корректной информации о взаимосвязи процессов в ходе развития дилерской сети большое распространение получила разработанная в США методология функционального моделирования (IDEF0), которая применяется на крупных американских предприятиях в качестве стандарта. Сегодня она сочетает в себе все преимущества процессного и популярного ранее функционального подхода к развитию сбытовых сетей. Основу концепции составляет относительно простое и наглядное графическое изображение всех процессов, связанных с развитием дилерской сети. Базируется графическая интерпретация на таких основных понятиях, как функциональный блок, интерфейсная дуга и принцип декомпозиции.

Процесс в рамках развития дилерской сети – функциональный блок, изображенный в виде прямоугольника с описанием конкретной функции, планируемой в рамках развития сбытовой сети. Интерфейсные дуги представляют собой простые стрелки, с помощью которых можно определить наличие взаимосвязь между отдельными процессами, а также характер такой взаимосвязи. Наконец, принцип декомпозиции – это разбиение сложного поэтапного процесса на составляющие и его изображение в качестве наглядной графической схемы. Примеры всех трех составляющих функционального моделирования IDEF0 представлены ниже.

Рисунок 1. Функциональный блок – процесс «Развитие дилерской сети»

В левой части рисунка изображено то, что является «входящими» данными – тем, что будет преобразовано в результате осуществления процесса. Правая сторона – это все то, что менеджер получает на «выходе» в результате выполнения указанного процесса. Выше функционального блока – сегмент управления, то есть те условия, которые регламентируют и является неотъемлемыми по отношению к процессу. Ниже блока – ресурсы, которые необходимо изыскать для осуществления процесса.

Опишем всю последовательность на примере процесса «Развитие дилерских сетей». В качестве входного источника служит информация разного рода: внешняя (данные о конъюнктуре рынка, уровне спроса и предложения, сегментации и позиционировании, платежеспособности потребителей и т.д.) и внутренняя (технические характеристики товаров, система ценообразования и взаимодействия внутри дилерской сети, стратегия продвижения и т.д.).

Информация о внешней и внутренней среде поступает в подпроцессы «Маркетинговые исследования» и «Анализ состояния сети» - все они являются неотъемлемой частью анализа состояния дилерской сети в подпроцессе «Контроль участников дилерской сети». После проведения тщательного анализа обработанные данные поступают в качестве входящих в следующий подпроцесс – «Оценка дилеров». Результаты данного этапа являются исходными данными для подпроцессов «Корректировка дилерской сети» и «Мотивирование и стимулирование дилеров, устранение конфликтов».

Финальными, выходными показателями, характеризующими уровень развития дилерской сети, является количество дилеров и объем реализации продукции. Помимо них, обязательно следует учитывать и уровень удовлетворенности потребителя качеством продукции и сервисом – все действия по развитию и корректировке работы дилерской сети должны быть направлены по большей части именно на потребителя и удовлетворение его потребностей. Представленный процессный подход является универсальным и прекрасно подойдет как для небольших и средних производителей, так и крупных промышленных предприятий, взаимодействующих с сотнями дилеров по всей стране.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

МОСКОВСКИЙ ПРОЖЕКТОРНЫЙ ЗАВОД

ЗАО «Московский Прожекторный Завод» специализируется на решении задач надёжного энергообеспечения объектов заказчика. Мы предлагаем нашим клиентам продукцию, тщательно проверенную и хорошо зарекомендовавшую себя в условиях эксплуатации на российском рынке. У нас Вы можете купить стабилизаторы напряжения по самым привлекательным ценам! При формировании ассортимента мы предъявляем к производителям требования по надежности работы оборудования, адаптации его технических характеристик к

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

Источник Света

Производство светодиодных конструкций: световые панно, консоли для опор освещения, объемные световые конструкции, надписи из дюралайта.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

VELUX

С момента своего основания в 1941 году компания VELUX помогает клиентам сделать свой дом лучше. VELUX приносит свет и свежий воздух в темные мансарды. Основатель VELUX Виллум Канн Расмуссен увидел возможность принести комфорт и свет в мансарды через крышу. Эта идея послужила основой для изобретения мансардного окна. Мансардное окно позволило превратить нежилые мансарды в светлые и уютные комнаты

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

ADD SPACE

Мы выпускаем поворотные столы для предметной 3D-фотосъёмки,  3D- сканирования и видеосъемки. Находимся в Москве, собственное малосерийное производство.

Инвестиции входа: от 800 000 Р до 1 300 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

АРСЕНАЛ МАШИНОСТРОЕНИЕ

Компрессорный завод - структурное подразделение ОАО «Машиностроительный завод «Арсенал», обеспечивающее разработку и производство компрессорной техники. Более 80 лет успешной работы в сфере производства компрессоров закрепили за изделиями, известными под маркой "ЗИФ", репутацию высококачественной и долговечной продукции, как в России, так и других странах мира. Для производства деталей своей продукции завод располагает самым современным, высокоточным и высокопроизводительным специ

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 6 000 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 270 000 Р

Подробнее...

TourPay

Компания TourPay Мы рады приветствовать вас на нашем сайте! Если вы работаете на рынке туристических услуг, организация приема платежей через платежные терминалы станет для вас простым и надежным способом повысить эффективность бизнеса. Компания “TourPay” – лидер в области приема платежей за туристические услуги через платежные терминалы (более 120 000 точек приема платежей). В числе наших партнеров - крупнейшие туроператоры страны, сетевые агентства, отели и многие другие организаци

Инвестиции входа: от 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments