Интервью бизнес-тренера Иосифа Хусенского по вопросам сбыта в условиях кризиса.

Как Вы оцениваете настроения потребителей на данный момент?

• 1 ответ: настроение потребителя резко негативное.

Как, на Ваш взгляд, будет меняться их поведение в дальнейшем?

• 2 ответ: как в басне И.А. Крылова. Про музыкальный квартет. Их нынешнее тревожное поведение перейдёт в агрессивное, и закончится полной апатией и депрессией

Насколько может снизиться потребительская активность?

• 3 ответ: потребительская активность снизится ниже ватерлинии.

Какие меры можно предпринять для стимулирования покупательной активности?

• 4 ответ: сколько мёртвому не прикладывай припарки. Живее он от этого не станет.

Возможно ли падение индекса уверенности до уровня 1998 года?

• 5 ответ: падение индекса уверенности будет намного ниже уровня 1998 года.

И когда, по Вашим прогнозам, произойдет перелом в сторону его роста?

• 6 ответ: без комментариев.

А теперь попробую свои ответы расшифровать. Сразу же хочу предупредить: я не эксперт, а наблюдатель со стороны. Мои рассуждения - это просто наблюдения бывалого….неудачника.

Первая составляющая нынешнего тяжелого положения в экономике

Я в прошлом врач скорой помощи и знаю, что чем тяжелее критическое состояние больного, тем проще его лечить. Причины угрозы жизни разные, а патологическая симптоматика одинаковая. Поэтому разных больных лечат одинаково.

В данном случае всё наоборот. Причина кризиса та же (резкое снижение цен на нефть): вроде и лечат, а результаты лечения другие. Напрашивается аналогия с современным отделением реанимации. Новое отделение реанимации укомплектовали самым современным оборудованием, обеспечили всеми необходимыми лекарствами. Но персонал в отделении оказался весь блатной и совершенно не знающий даже азов реаниматологии. Их полная некомпетентность и профессиональная непригодность станет очевидной только тогда, когда отделение начнёт функционировать, а показатели летальности в больнице резко зашкалят, а морг быстро переполнится.

В последние 4-5 лет в стране произошли, с моей точки зрения, ужасные для экономики изменяя, которые сами по себе более страшны, чем сам кризис.

Вторая составляющая тяжёлого положения в кризисе.

Если в 1998 году в период кризиса не было ни препаратов, ни оборудования для лечения. То сам пострадавший (российский бизнес) был хоть и в критическом шоковом состоянии, но ещё здоровым: с хорошим иммунитетом и большими резервами внутренним потенциалом для самовыздоровления. Тогда больше всего пострадали самые активные люди. С сильной жизненной позицией и духом. Предприниматели той волны. И они были самые покупающие. Когда они пострадали, то на какое-то время перестали покупать. Потом «аклимались» и начали всё по-новому. И бизнес восстанавливать или создавать по новому, и покупки совершать.

А что сейчас? В последние 4-5 лет в стране, произошли, с моей точки зрения, ужасные для экономики изменяя, которые сами по себе, более страшны, чем сам кризис. Российскую экономику поразила страшная болезнь. Своеобразный иммунодефицит. ВИЧ. Она, экономика, как и больной ВИЧ, могла существовать только в специфических и очень «стерильных» условиях. Эти условия: цена на нефть 150, а лучше 200 долларов за баррель. И неиссякаемый поток потребительских кредитов для любого желающего. И вертикаль власти на всех уровнях. Как принято говорить в некоторых кругах, всё схвачено.

В таких особых условиях существования «рыночной» российской экономики легкий ветерок перемен в виде снижения цен на нефть чреват тяжёлой простудой, а кризис финансовый, даже легкий (отсутствие дешевых западных кредитов) смертельно опасен и для олигархов и для покупателей в кредит товаров народного потребления длительного спроса. Вся страна жила не посредствам: от мала до велика. И за чужой счёт.

Что я имею в виду:

1. Наиболее активных и способных (успешных) предпринимателей нагло потеснили или вовсе выгнали из собственного бизнеса, как лиса выгнала зайца из его домика в детской сказке. Самые яркие и наглядные примеры: раньше Юкос, потом Арбат-Престиж, Евросеть. Их места заняли чиновники и близкие к власти (финансам и информации) люди, которые мало приспособлены к осуществлению эффективного управления и функционирования бизнеса в сложных финансовых и экономических условиях реального рынка..
2. Остальных, «нетронутых» бизнесменов - запугали и выдрессировали под свои нужды. Прилепились к ним, как глисты, высасывающие все здоровые соки. И паразитировали с пользой и выгодой только для себя. Нанося невосполнимый вред, для здоровья, самому бизнесу и бизнесмену. Кризис подорвал остатки слабого организма-бизнеса, заражённого глистами и паразитами. В нынешних условиях ему уже не выжить - а значит не до покупок.
3. На больших ценах на нефть расплодилось множество коммерческих структур и псевдобизнесов: посредников, основная задача которых распределять баснословные доходы по всем отраслям, обслуживающим повышенный спрос в утилизации «бешеных» денег. Потребность в роскоши, стройиндустрия, индустрия развлечений, индустрия доставки различных товаров из-за границы. Их судьба в ближайшее время малорадостная: если они ещё не утонули, то только потому, что всякое "сами знаете что" не тонет.

Вывод. Эти 3 группы составляют, по моему мнению, 25-35% потребительского спроса. В основном в дорогом секторе потребления. Я думаю, что пока, по инерции, как курица с отрубленной головой, но уже без головы бодро бегает по двору, они ещё какое-то время может не так жирно, но поживут. Обвал их спроса будет, обязательно, но позже.

Третья составляющая кризиса потребительского «спроса»

Второй самый большой сегмент покупательского спроса, как я полагаю, 45-55% составили так называемые заёмщики, которые своё материальное благополучие построили не на своих реальных и стабильных доходах, а на безумных и безответственных кредитах. Им эту «лафу» устроили псевдобизнесмены - банкиры.

Кредит, взятый на западе под-5-7 процентов годовых, в потребительском кредите превращался уже в 60-75% годовых. Прибыль сказочная - более 1000%. Уникальная ситуация. Легальный бизнес, а прибыль, как при запрещённой торговле наркотиками. И мотивация одна и та же. Мощная, неуправляемая эмоциональная зависимость. Потребителей «наркотиков».

В результате миллионы «наркоманов» от кредита, сначала прикормленных и приученных к доступным кредитам, а теперь отлучённых от «наркотиков» находятся и в финансовом и в эмоциональном шоке. Они точно не скоро начнут, что-то покупать. Им бы за старое рассчитаться. Они даже ещё и не осознали и не вкусили в полной мере того, что случилось с ними. И что за ужас их ждёт в ближайшем будущем. Когда у них начнут отбирать их полюбившиеся «игрушки» машины, квартиры, дачи, дома, и прочее, а они при этом всё равно останутся должны много денег. Денег, которых, естественно взять им будет уже негде.

В сухом остатке осталось 10-15% нормальных людей. «Лохов», которые живут по средствам и которые совершают покупки, соразмерно их возможностям и способностям. Их кризис тоже сильно затронул. Но их покупательский спрос не изменится. Однако из-за роста цен в абсолютных величинах их спрос уменьшится. И это нормально.

Вместо заключения.

Когда в России таких людей «лохов» станет больше, чем 10-15% - начнёт восстанавливаться и расти нормальный и здоровый спрос. Но это уже из области фантастики. И когда это будет - это гадание на кофейной гуще. Я, во всяком случае, об этом не имею ни малейшего представления.

Источник: b-seminar.ru