Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Создание дилерской сети: 5 эффективных шагов

Дата создания: 03.09.2016

Сегодня мы расскажем историю некой компании «N», которая поставила себе цель создать дилерскую сеть и успешно ее достигла, всего за 6 месяцев нарастив объемы продаж в несколько раз и заключив сразу несколько десятков дилерских договоров.

Примечание: все данные о действиях компании, статистические показатели и методы являются действительными. Название компании изменено в целях конфиденциальности.

Шел 2013 год – и мы работали исключительно на рынке B2C, при этом продажи велись только в области местонахождения компании. Мы держались на плаву, но за несколько лет работы компании так ни разу и не получили сверхприбыли, рентабельность держалась на уровне 6-8%, что не давало нам в полной мере раскрыть свой потенциал и расширить производство, а также географию продаж. Одной из ощутимых проблем работы в нашем сегменте было и «торможение» развития бренда, который мы мечтали сделать узнаваемым и известным.

Было принято решение в среднесрочной перспективе нарастить объем и территорию продаж – в качестве основного мероприятия мы выбрали создание собственной дилерской сети. Ниже мы ответим на основные вопросы руководителей компаний, которые хотели бы стать вендором и расширить сбытовую сеть:

  • Каким образом можно за 6 месяцев сформировать собственную дилерскую сеть, которая увеличит объем сбыта на 400%?
  • Как эффективно использовать рассылку для собственных партнеров по бизнесу?
  • Как осуществлять поиск дилеров, как повысить его результативность?
  • Как необходимо взаимодействовать с потенциальным дилером, чтобы он принял ваши условия партнерства?
  • Как провести эффективный анализ слабых мест конкурирующих компаний, чтобы переманить на свою сторону их «продажников»?


Создать дилерскую сеть за полгода: начало

На начальном этапе мы имели множество ограничений. Первое и главное из них – ассортимент продукции. Компания «N» специализировалась на изготовлении и поставках качественных, но непривычных для Российских покупателей строительных товаров, поэтому задача усложнялась вдвое. Во-первых, мы должны были грамотно представить свой товар потенциальным дилерам и взывать у них интерес. Во-вторых, мы вынуждены были осуществлять подбор таких компаний, которые уже имели опыт продажи похожих материалов, складские и торговые площади которых подходили под нашу продукцию.

Проведя экономический анализ и планирование, мы установили минимальный объем реализации для каждого дилера – он составил 150 000 рублей, при этом имелось существенное условие: посредник не просто закупает у нас товары для реализации, по дилерскому договору он также должен осуществлять рекламу и продвижение как самой продукции, так и бренда в целом.

Очередная проблема, с которой мы столкнулись – сжатые сроки. На построение дилерской сети у нас было всего 5 месяцев: ноябрь-март, несезонные месяцы для строительных и монтажных работ.

Наконец, последнее ограничение – маленький бюджет. Наша компания была ограничена возможными затратами на маркетинг в сумме 30-35 тысяч рублей ежемесячно.

В результате мы остановились на 5 основных шагах, которые позволили нам быстро и с учетом бюджетных рамок создать эффективную дилерскую сеть компании.


Шаг №1: холодный «обзвон»

В отделе сбыта был выбран сотрудник, которые на протяжении нескольких дней занимался только одной работой: он искал в сети Интернет порталы по поиску дилеров и поставщиков, из которых формировал в Excel-файл базу потенциальных дилеров. Для каждого из них указывалось название компании, сфера, пожелания по характеру сотрудничества с поставщиком, финансовые рамки (начальные инвестиции, ожидаемый уровень закупок, продаж и прибыли от дилерства), другие особенности. С географической точки зрения мы выбрали ближайшие регионы: Тверскую, Ярославскую, Рязанскую и Смоленскую области.

Целевой дилер – небольшой магазин/сеть магазинов строительных материалов, хорошо известный в своем регионе. Причина такого выбора проста: крупные сети при больших объемах будут требовать как минимум товарного кредитования, как максимум – отсрочки оплаты. Мы работали на рынке всего несколько лет и не могли позволить себе такие условия: изготовление продукции на 1-1.5 миллиона рублей, деньги за которую мы получим только спустя 4-5 месяцев, означало бы полную остановку производства.

Мы не упускали возможности пообщаться и с фирмами из смежных сфер: наша компания выпускает облицовочные и композитные материалы, но мы связывались и с магазинами, а также сетями, торгующими отделочными материалами, строительным сырьем и т.д. По результатам первых 7-10 телефонных разговоров руководство и маркетологи разработали скрипт:

Создание дилерской сети: холодный "обзвон"

Примечание: ЛПР – лицо, ответственное за принятие решения

В ходе общения мы также просили контактное лицо предоставить нам рабочий email для того, чтобы выслать коммерческое предложение – его потенциальный дилер сможет изучить и проанализировать в спокойной остановке без нашего давления.

В качестве возможных партнеров мы также рассматривали строительные организации: осуществляющие строительство малоэтажных жилых домов, коммерческой недвижимости и т.д. На целевых рынках подобные организации нередко сами становились крупными и успешными дистрибьюторами строительного сырья и материалов.

У многих потенциальных дилеров возникали опасения по поводу предложенного нами варианты работы по предоплате. Для такого случая у нас уже были готовы конкретные статистические данные, которые показывали, что вложенная сумма окупается примерно за 7-20 дней – в конце разговора об окупаемости мы напоминали потенциальным партнерам, что им будут предоставлены некоторые рекламные материалы: листовки, буклеты и другую полиграфию, рекламные штендеры.

Полученный результат: «холодный» обзвон осуществляли 2 сотрудника, еще один периодически дополнял базу потенциальных посредников. Ежедневно стоял план позвонить как минимум в 15 фирм (около двух с половиной часов работы), в результате первого месяца мы связались почти с 1000 фирм и начали сотрудничество с 18 новыми дилерами (60% от общего числа посредников в нашей будущей дилерской сети) – при этом наша компания, по сути, не понесла никаких дополнительных издержек.


Шаг №2: запуск контекстной рекламы

Большая часть нашего бюджета (порядка 20 000 рублей каждый месяц) затрачивалась на контекстную рекламу в поисковых системах Яндекс и Google. Наши маркетологи были уверены, что такой инструмент определенно эффективно проявит себя на этапе поиска дилеров.

В качестве основы мы отобрали около 70 целевых запросов, рекламная кампания функционировала 5 месяцев. Мы отбирали базовые запросы вида «дилерство от поставщиков», «стать дилером», «хотим стать дилерами» и т.д. Географический охват соответствовал задачам: в качестве целевых регионов мы выбрали 4 соседних области, в которых и хотели создать дилерскую сеть. Стоимость клика по нашей рекламе по результатам 5 месяцев работы составила около 10 рублей для системы Яндекс.Директ и около 7.5 рублей для Google Adwords.

Как это работает: потенциальный дилер вводит в одном из «поисковиков» запрос, схожий с тем, которые мы отобрали для кампании, в результате чего он видит на первой странице поисковой системы нашу рекламу.

Как найти дилеров: контекстная реклама

Кликая по ссылке, потенциальный партнер попадал на страницу «Стать дилером» нашего сайта, где он сразу же имел возможность заполнить форму-заявку или связаться с нами напрямую.

Полученный результат: контекстная реклама принесла более 90 заявок, оставленных на нашей корпоративной веб-страничке. Из оставленных заявок мы отобрали 6 компаний, которые в результате стали нашими дилерами.


Шаг №3: Анализ конкурентных товаров

При создании дилерской сети очень важно не забывать и о внешних факторах, важнейший из которых – конкуренция на рынке. Анализ отдела маркетинга показал, что мы имеем по региону около 7 действительно сильных конкурентов в сфере производства схожих строительных материалов. Мы ответственно подошли к изучению их продукции: в конструкторском отделе была выделена небольшая лаборатория, где периодически проводился анализ товаров конкурентов. Делалось это не только на этапе создания дилерской сети, но и до этого: качество, цена и особенности продукции конкурентов постоянно меняются, и нам необходимо «держать руку на пульсе», чтобы не упускать свою долю рынка и, по возможности, расширять ее.

Но был в таком «препарировании» и другой смысл: если мы находили недостатки в продукции конкурента, то мы связывались с его дилерами (обычно их можно найти прямо на сайте производителя). В ходе беседы обсуждались результаты исследований (документальное подтверждение предоставляли через электронную почту), низкое качество продукции, которую они реализуют и то, что мы предлагаем им торговать более качественными материалами с определенными финансовыми бонусами.

Полученный результат: таким образом мы «переманили» на свою сторону 4 дилеров, которые и по сей день сотрудничают с нашей компанией.


Шаг №4: Email-рассылка

Вне зависимости от того, стала ли организация нашим дилером, мы формировали общую базу email-адресов компаний из целевой и смежных сфер. На сегодняшний день в ней почти 6 000 фирм. Рассылка от нас была ненавязчивой: не более 2-3 писем в месяц, чтобы не попасть под спам-фильтры и не потерять интерес партнеров. При этом в письмах мы не использовали прямые призывы к покупке строительных материалов – по содержанию существовало 2 шаблона письма:

  • Информирующие о новостях отрасли и нашей компании (пример на рисунке ниже);
  • Дающие определенные советы по применению в строительстве тех материалов, которые мы производим.

Где найти дилеров: email-рассылка

Пример: есть письмо «Экономия на заливке полов», где наши конструкторы производят обсчет двух вариантов заливки пола одинаковой площади с использованием разных видов арматуры. Стоимость наших товаров в письмах не приводится, так как она может немного различаться от региона к региону.

Контактные данные дилеров мы храним в другой почтовой базе – здесь уже осуществлялась целевая рассылка с указанием стоимости и конкретными коммерческими предложениями, письма высылались также 2-3 раза в месяц.

Полученный результат: По результатам нескольких месяцев email-рассылки открывалось около 24% писем (база потенциальных дилеров). С минимальными вложениями мы привлекли из данного канала около 5% участников нашей будущей дилерской сети.


Шаг №5: Организация вебинаров

С середины прошлого года мы начали использовать новый инструмент – ежемесячные вебинары на 30-40 минут для потенциальных посредников/оптовых покупателей. В ходе таких презентаций мы кратко рассказывали о нашей продукции, ее плюсах, о предлагаемых условиях сотрудничества. Анонсы со ссылкой на регистрацию мы высылали по базе email-адресов, также сообщали о вебинарах в ходе прямых телефонных разговоров с потенциальными партнерами по бизнесу. В среднем на каждый вебинар регистрировались от 5 до 10 представителей строительных и торговых компаний, приходило 2-3. Подобные онлайн-беседы с достаточно неформальной атмосферой позволили нам повысить лояльность к бренду и его узнаваемость, что также оказало ощутимую пользу в поиске дилеров.

Ежемесячно мы проводим и краткие вебинары для уже работающих с нами дилеров: выслушиваем их вопросы, обсуждаем перспективы сотрудничества и планы работы.

Эффективность: данный метод не столько позволяет привлечь новых посредников, сколько удержать тех, с которыми компания уже работает. Прямое общение гарантированно позволяет дилеру и поставщику лучше понять друг друга, лояльность к бренду повышается, посредники нам доверяют – никто из них не проработал с компанией меньше полутора лет.


Результаты создания дилерской сети

Итак, у нас было около 6 месяцев и достаточно скромный бюджет в 180-200 тысяч рублей на все это время. Большую часть партнеров нам обеспечил «холодный» обзвон. Реклама в Яндекс.Директ и Google Adwords позволила нам один раз создать и настроить кампанию – а сам поиск осуществлялся пассивно, то есть дилеры сами приходили на наш сайт и оставляли заявку. Рассылка по почте и проведение онлайн-вебинаров не сильно расширили нашу дилерскую сеть – но позволили повысить узнаваемость продукции и бренда, добиться высокой лояльности.

Объем реализации по результатам нашей кампании по расширению сбыта вырос примерно в 4.5-5 раз по сравнению с прямыми оптовыми продажами. В общей сумме выручки денежные средства, полученные от дилеров, составляют на сегодняшний день около 60-65%.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ЦЕНТР СЕРВИС ЛОИС

Торгово-производственная компания ООО «Центр-Сервис Лоис»http://cslavto.ru/ была основана в апреле 2001 года. Основным видом деятельности организации является производство (изготовление) и продажа спецавтотехники, грузового (коммерческого) автотранспорта. Выпускаемая авто продукция нашим предприятием, а вы всегда можете выгодно купить спецавтотехнику, такую как - Грузовик с манипулятором (КМУ), бортовую машину с манипулятором (КМУ), авто/фургон, Автомастерскую, Аварийно-ремонтную ма

Инвестиции входа: от 4 000 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 600 000 Р

Подробнее...

Novel

Наша компания занимается продажей материалов для ламинирования, наращивания ресниц. Прямые поставки от европейских производителей. Удобные условия сотрудничества, конкурентные цены и большой опыт работы на российском рынке более 10 лет

Инвестиции входа: от 20 000 Р до 30 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 10 000 Р

Подробнее...

Мосоптика-сервис

Компания на рынке оптического бизнеса более 15 лет. Работаем без посредников на прямую с представителями фабрик производителей. На сегодняшний день с нами работают семь производителей.

Инвестиции входа: от 100 000 Р до 1 000 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 20 000 Р

Подробнее...

VECTOR

Наша организация занимается поставкой, монтажем холодильного и торгового оборудования для магазинов различного формата. Кроме того мы поставляем металлическую мебель (шкафы для одежды, сумочницы. архивные шкафы и многое другое), стеллажи для склада, офиса, производства различной грузоподъемности - от 120 кг на полку до 300 кг.

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

JALUZE

Жалюзи и рольставни от Логрус Интерьер Компания «Логрус Интерьер» – это команда опытных специалистов, занявшая достойное место на рынке производителей жалюзи и рольставней. Собственное производство жалюзи, прямые поставки комплектующих, а также выполняемые нашими специалистами работы по монтажу, дают нам возможность гарантировать самые короткие сроки выполнения заказа и индивидуальный подход к каждому клиенту. Наша компания не раз была удостоена различных государственных наград. Нам

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

ТЕПЛОПЛИТ

Успей стать официальным представителем «ТеплоПлит» в своём городе! Не пропусти сезон! ООО «ТеплоПлит» — компания-производитель, патентообладатель и разработчик обогревателей изготовленных с использованием кварцевого песка и мраморной крошки. г. Санкт-Петербург, Россия. Компания работает с 2007 года. 8 фирменных магазинов в Санкт-Петербурге, более 20 представительских: Кингисепп, Москва, Новосибирск, Томск, Петропавловск-Камчатский, Улан-Удэ, Сургут, Сыктывкар, Кострома, Казахстан, Ле

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 250 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments