Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Стратегия повышения лояльности дилеров и конечных потребителей в рамках дилерской сети

Дата создания: 21.08.2016

Небольшая ремарка: сегодняшняя наша статья будет рассматривать разработку программы лояльности с точки зрения деятельности некой компании XYZ, которая уже имеет небольшую дилерскую сеть, а также определенную историю деятельности и опыт продаж. Перед компанией становится непростая задача: как повысить, а после – удержать лояльность всех участников товаропроводящей сети? Именно о повышении лояльности дилеров и конечных потребителей мы сегодня и поговорим – на конкретных, хоть и выдуманных цифрах, с примерами и полезными советами.

Зачем нужны программы лояльности?

Компания-вендор, производящая/поставляющая товары на рынок через дилерскую сеть, должна быть готова к увеличенной вдвое сложности: ей придется одновременно удерживать на постоянном уровне лояльность и дилеров собственной продукции, и конечных покупателей. И это только в лучшем случае, в худшем – высокую лояльность сначала нужно завоевать.

Изменить отношение посредника к своей компании будет достаточно трудно, если конечный потребитель не заинтересован в покупке товара. Дилер никогда не будет закупать у компании-вендора больше продукции и делать это чаще, если его склады буду наполнены неликвидным товаром, который сложно распродать. При этом нет смысла повышать лояльность конечного покупателя, если ваши посредники не заинтересованы в продажах, не осуществляют грамотное стимулирование сбыта и продвижение товаров. Как же не допустить фатальных ошибок при таком двойном напряжении?

Для этого разрабатываются так называемые программы лояльности – они позволяют заполучить интерес со стороны партнеров по бизнесу и покупателей на очень длительный период времени. На примере усредненной компании-вендора XYZ мы расскажем о том, как создать эффективную стратегию повышению лояльности.


Как достичь постоянного интереса к своей продукции и компании в целом?

Большая часть современных поставщиков оценивает ценность дилера исходя из объемов закупаемой им продукции. Но мы предлагаем взглянуть на бизнес-партнерство с другой стороны: прочность и надежность взаимоотношений с дилером в немалой степени зависит и от «аккуратности» платежей. Это означает, что и 3 тонны товара и 3 тысячи тонн товара должны оплачиваться в полном размере и в установленный договором срок.

Хотите увеличить оборот компании? Продумайте систему скидок для тех дилеров, которые вне зависимости от объема закупки оплачивают товар полностью и вовремя.

Особые льготы и преференции можно предоставить тем партнерам, которые вносят оплату раньше положенного срока или вовсе работают по предоплате.

Теперь о примерах конкретных методов.

Скидка за оплату раньше срока. Допустим, наш вендор XYZ торгует продуктом (это может быть и товар, и услуга), срок службы которого составляет 15 месяцев. При этом 85% продукции реализуется через самостоятельный поиск партнеров по бизнесу, еще 15% - через дилерскую сеть.

Программа лояльности для дилеров и конечных потребителей - скидки за раннюю оплату

Конечный потребитель продукта – предприниматели и организации, которым данный продукт нужен для производства, однако используется продукт не ежедневно. В такой ситуации большая часть клиентов (как прямых, так и полученных через посредников) гарантированно будет тянуть с повторной покупкой продукта, срок службы которого уже истек.

В данной ситуации эффективным шагом будет введение системы скидок за досрочную оплату новой единицы продукта до истечения срока службы приобретенной ранее единицы продукта. Причем система это должна работать и на тех, кто приобретает его у дилеров, и у тех, кто покупает товар/услугу напрямую у вендора – все категории клиентов должны получать выгоду от досрочной оплаты.

Очень хорошо себя может проявить и прогрессивная шкала скидок. Например, если оплата за продукт поступает за 90 или более дней до окончания срока службы, то клиент получает 15% скидки либо ему предоставляются определенные товары-комплементы. Если клиент оплатил товар в период от 50 до 89 дней до окончания срока службы продукта, то он получает скидку 5%, если за 49 и менее дней – 3% и так далее.

Подобную систему можно внедрить в абсолютно любой отрасли, где договорными отношениями предусмотрена срочность платежа. То есть скидку можно давать даже в тех сферах, где не предусмотрен срок службы товары или срок действия услуги: вы можете предложить подарок или бонус любому клиенту за то, что он перечислит денежные средства на ваш счет на неделю или две раньше срока, прописанного в договоре.

Скидка за бесперебойное сотрудничество. Вечного партнерства в бизнес-среде не бывает – но грамотный руководитель всегда будет стремиться максимально продлить сроки выгодного сотрудничества с дилером. Чтобы ваш партнер рано или поздно не ушел к конкуренту, предоставьте ему бонус за «давнее знакомство»! Работа с постоянными потребителями вашей продукции намного выгоднее, чем поиск новых партнеров и борьба с оттоком клиентов.

Чтобы снизить отток клиентов по отдельному продукту, компания-вендор XYZ разрабатывает систему вознаграждения за беспрерывное приобретение (или продление подписки, если мы говорим об услуге). Предположим, клиент компании 3 раза подряд приобретал продукт компании, срок службы которого 15 месяцев (паузы в оплате на месяц не признаются вендором перерывом) – за это он получает скидку на дальнейшие покупки в размере 10%. Если партнер компании приобрел два продукта компании подряд и сотрудничал с ней на протяжении 30 месяцев – он получает скидку в 5%. При этом система работает с накоплением, то есть каждый год сумма скидки увеличивается до определенного придела, допустим в 17% за сотрудничество длиной более 7 лет. Такая система может работать как для дилеров, так и для конечных потребителей – она гарантированно снижает отток среди покупателей, особенно среди тех, кто уже воспользовался вашим продуктом несколько раз, но еще не определился, выгодно ли для него долгосрочное партнерство.

Повышение лояльности дилеров - скидка за длительное партнерство

Данный способ не требует такой жесткой установки сроков, как поощрение досрочной оплаты. Вы можете предоставлять скидки и другие преференции клиентам даже в том случае, если они просто приобретают у вас товар второй или третий раз – вне зависимости от паузы между покупками.

Конкуренция в рамках программы лояльности

Прекрасный способ «расшевелить» дилеров – дополнение программы лояльности игровыми соревновательными элементами. Чтобы лучше понять специфику такого метода, рассмотрим пример.

Вендор XYZ, имеющий соотношение прямых и дилерских продаж 85/15, решил провести аудит дилеров и по его результатам имеет неутешительные выводы: эффективность прямых продаж выше примерно в 3-4 по сравнению с продажами через дилеров.

К слову, подобная ситуация типична для большинства современных дилерских сетей, так как по большей части они состоят из мелких и средних ритейлеров. Такие участники товаропроводящей сети не всегда могут утолить аппетиты крупного поставщика. При этом самих дилеров невысокая прибыль вполне устраивает, так как вдобавок к ней прилагается поддержка со стороны поставщика, определенные скидки на маркетинг и рекламу, возможность использования товарного знака и т.д.

Вернемся к рассмотрению нашего гипотетического вендора XYZ: создав собственную дилерскую сеть, он имеет с нее всего 7% от общей прибыли, который приносят достаточно пассивные посредники.

Чтобы кардинально и быстро изменить ситуацию, вводится отдельный пункт программы лояльности, основанный на соревновательном духе. Теперь размер льгот и преференций для отдельно взятого дилера зависит от его вовлеченности в процесс продвижения и реализации товаров. Результаты для удобства измеряются в баллах, оценка проводится по специальной шкале объема продаж. Первая пятерка наиболее активных дилеров зарабатывает пакет дополнительных услуг (реклама, маркетинг, сборка, установка и т.д.), благодаря которым экономятся собственные средства компании. Услуги в пакете покупаются за заработанные баллы – наиболее активный дилер получает 100 баллов, второй – 80, третий – 60 и так далее.

Повышение лояльности через скидки наиболее активным дилерам

При этом в такие рейтинги можно ввести и дополнительные критерии оценки: объем продаж в качестве основного, при этом качество сервиса, количество мероприятий по продвижению, количество благодарностей потребителей как дополнительные, а число рекламаций или возвратов в качестве штрафных. Такое соревнование гарантированно подстегнет дилеров.

Исходя из количества полученных баллов по результатам месяца (квартала, полугодия) дилер может «приобрести» на них отдельные бонусы: временную скидку или определенную услугу от вендора, которую можно подарить конечным клиентам для стимулирования продаж. Один из необычных вариантов – предусмотреть в программе лояльности возможность продавать баллы другим дилерам.

Механика такого соревнования позволит дилерам самостоятельно распоряжаться полученными бонусами, самостоятельно активизировать свои ресурсы для улучшения работы торговых объектов. Помимо этого, с помощью соревнования можно продать значительно больше дополнительных услуг, которые обычно не сильно популярны, но могут внести серьезную роль в формирование общей прибыли компании. Сражаясь за призовые очки, дилеров можно подстегнуть на проведение маркетинговых мероприятий, которые лучше познакомят потребителя с особенностями как самого товара, так и всех дополнительных опций.

Теперь о подготовке к внедрению системы балльной оценки в дилерской сети.

Организуйте презентацию или вебинар. Мероприятие не потребует особых затрат, но вы сможете «на пальцах» объяснить дилерам и некоторые нюансы продаж, и использования продукта, и познакомить их с соревновательной системой, ответить на их вопросы, представить все предусмотренные программой лояльности выгоды. Собрались не все дилеры? Подготовьте архив с краткой информацией по нововведениям в программе лояльности и разошлите всем посредникам. Такой внимательный подход сам по себе сделает вас более важным и надежным поставщиком в глазах дилеров.

Не забывайте стимулировать конкуренцию. Составляйте рейтинги как можно чаще (оптимальным вариантом для большинства отраслей будет месяц), отправляйте результаты анализа всем без исключения участникам дилерской сети, покажите важность и выгоду от активной деятельности: используйте конкретные цифры, изображения и диаграммы.

По возможности поздравляйте победителя соревнования в общей конференции – его конкуренты должны видеть, где они сработали хуже, что им нужно сделать для получения такого же количества баллов и таких же бонусов. Постарайтесь организовать постоянный доступ и постоянное обновление информации о количестве баллов каждого из партнеров – создайте подобие турнирной таблицы, обновляться которая будет в реальном времени. Второй вариант – сохранять интригу до конца месяца, чтобы не вызывать снижение активности у отстающих дилеров, и не показывать промежуточные результаты соревнования.


Результаты внедрения программы лояльности

Даже указанных выше нескольких мероприятий будет достаточно для улучшения отношений внутри дилерской сети и для аналогичного повышения лояльности конечных покупателей. При этом указанные в материале методы можно внедрить практически мгновенно и без существенных затрат – получив взамен значительно возросшую активность со стороны дилеров, их нацеленность на долгосрочное сотрудничество и возросший уровень доверия.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

АНТИвор

АНТИвор является крупнейшей компанией на российском и украинском рынках, представляющей современные решения для ретейла и торговой недвижимости. Бренд Detex Line объединяет противокражное оборудование, системы защиты товаров на стеллажах и обзорные зеркала безопасности. Начиная с 2003 года и по сегодняшний день, компания является абсолютным лидером рынка противокражного оборудования. Системы подсчета посетителей и программное обеспечение представлены под брендом Rstat и включают в се

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 7 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

BellRado

Завод-изготовитель BellRado - это высокотехнологичный производственный комплекс, расположенный в ЗАТО (Закрытое Территориальное Образование) г. Трехгорный Челябинской области, созданный в рамках развития конверсии и имеющий опыт производства акриловых ванн более 19 лет.Первые модели ванн собственного производства торговой марки BellRado завод-изготовитель представил на рынок в 1998 г.С 2005 г. предприятие стало обладателем патента на изготовление уникальной сантехники из "искусственн

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

КРЕАТИВ ЛАЙФ

Уважаемые дамы и господа! Мы рады Вас приветствовать на сайте нашей компании! Представляем Вашему вниманию компанию Креатив Лайф, которая занимает лидирующие позиции на российском рынке по производству качественных натяжных потолков. Наша миссия - улучшение качества жизни людей, так как комфорт дома и на работе должен быть нормой каждого современного человека. Компания Креатив Лайф занимается производством, продажей и установкой натяжных потолков. Накопленный опыт, современное европе

Инвестиции входа: от 160 000 Р до 1 800 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 55 000 Р

Подробнее...

М3мебель

с 2011 года занимаемся производством нестандартной корпусной мебели. Кухни\Шкафы-купе по индивидуальным размерам.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

ARMOR

Наша компания осуществляет продажу (доставка в любой регион России) и установку архитектурных пленок Южно-Корейского бренда USB (Ultra SolarBlock) представленного на Российском рынке с 2001 года. Бренд USB объединяет в себе лучшую линейку архитектурных пленок, в нашем ассортименте представлены следующие виды пленок: - Зеркальные пленки с эффектом односторонней видимости; - Тонировочные пленки; - Декоративные пленки; - Теплоотражающие, энергосберегающие пленки (солнцезащитная пленка н

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 180 000 Р

Подробнее...

ДВИЖУЩАЯ СИЛА

Компания «Движущая Сила», участник рынка строительных материалов с 1994 года, нацеленная на постоянное развитие и расширение бизнеса, занимает одну из ведущих позиций. Идея нашей Фирмы состоит в предоставлении клиенту максимально широкого ассортимента товаров строительного назначения и услуг, сопровождающих процесс строительства. Широкий ассортимент товаров и услуг значительно повышает эффективность работы фирмы на рынке. Это относится к вложениям в рекламную кампанию, технологиям ра

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 3 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments