Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Стратегия повышения лояльности дилеров и конечных потребителей в рамках дилерской сети

Дата создания: 21.08.2016

Небольшая ремарка: сегодняшняя наша статья будет рассматривать разработку программы лояльности с точки зрения деятельности некой компании XYZ, которая уже имеет небольшую дилерскую сеть, а также определенную историю деятельности и опыт продаж. Перед компанией становится непростая задача: как повысить, а после – удержать лояльность всех участников товаропроводящей сети? Именно о повышении лояльности дилеров и конечных потребителей мы сегодня и поговорим – на конкретных, хоть и выдуманных цифрах, с примерами и полезными советами.

Зачем нужны программы лояльности?

Компания-вендор, производящая/поставляющая товары на рынок через дилерскую сеть, должна быть готова к увеличенной вдвое сложности: ей придется одновременно удерживать на постоянном уровне лояльность и дилеров собственной продукции, и конечных покупателей. И это только в лучшем случае, в худшем – высокую лояльность сначала нужно завоевать.

Изменить отношение посредника к своей компании будет достаточно трудно, если конечный потребитель не заинтересован в покупке товара. Дилер никогда не будет закупать у компании-вендора больше продукции и делать это чаще, если его склады буду наполнены неликвидным товаром, который сложно распродать. При этом нет смысла повышать лояльность конечного покупателя, если ваши посредники не заинтересованы в продажах, не осуществляют грамотное стимулирование сбыта и продвижение товаров. Как же не допустить фатальных ошибок при таком двойном напряжении?

Для этого разрабатываются так называемые программы лояльности – они позволяют заполучить интерес со стороны партнеров по бизнесу и покупателей на очень длительный период времени. На примере усредненной компании-вендора XYZ мы расскажем о том, как создать эффективную стратегию повышению лояльности.


Как достичь постоянного интереса к своей продукции и компании в целом?

Большая часть современных поставщиков оценивает ценность дилера исходя из объемов закупаемой им продукции. Но мы предлагаем взглянуть на бизнес-партнерство с другой стороны: прочность и надежность взаимоотношений с дилером в немалой степени зависит и от «аккуратности» платежей. Это означает, что и 3 тонны товара и 3 тысячи тонн товара должны оплачиваться в полном размере и в установленный договором срок.

Хотите увеличить оборот компании? Продумайте систему скидок для тех дилеров, которые вне зависимости от объема закупки оплачивают товар полностью и вовремя.

Особые льготы и преференции можно предоставить тем партнерам, которые вносят оплату раньше положенного срока или вовсе работают по предоплате.

Теперь о примерах конкретных методов.

Скидка за оплату раньше срока. Допустим, наш вендор XYZ торгует продуктом (это может быть и товар, и услуга), срок службы которого составляет 15 месяцев. При этом 85% продукции реализуется через самостоятельный поиск партнеров по бизнесу, еще 15% - через дилерскую сеть.

Программа лояльности для дилеров и конечных потребителей - скидки за раннюю оплату

Конечный потребитель продукта – предприниматели и организации, которым данный продукт нужен для производства, однако используется продукт не ежедневно. В такой ситуации большая часть клиентов (как прямых, так и полученных через посредников) гарантированно будет тянуть с повторной покупкой продукта, срок службы которого уже истек.

В данной ситуации эффективным шагом будет введение системы скидок за досрочную оплату новой единицы продукта до истечения срока службы приобретенной ранее единицы продукта. Причем система это должна работать и на тех, кто приобретает его у дилеров, и у тех, кто покупает товар/услугу напрямую у вендора – все категории клиентов должны получать выгоду от досрочной оплаты.

Очень хорошо себя может проявить и прогрессивная шкала скидок. Например, если оплата за продукт поступает за 90 или более дней до окончания срока службы, то клиент получает 15% скидки либо ему предоставляются определенные товары-комплементы. Если клиент оплатил товар в период от 50 до 89 дней до окончания срока службы продукта, то он получает скидку 5%, если за 49 и менее дней – 3% и так далее.

Подобную систему можно внедрить в абсолютно любой отрасли, где договорными отношениями предусмотрена срочность платежа. То есть скидку можно давать даже в тех сферах, где не предусмотрен срок службы товары или срок действия услуги: вы можете предложить подарок или бонус любому клиенту за то, что он перечислит денежные средства на ваш счет на неделю или две раньше срока, прописанного в договоре.

Скидка за бесперебойное сотрудничество. Вечного партнерства в бизнес-среде не бывает – но грамотный руководитель всегда будет стремиться максимально продлить сроки выгодного сотрудничества с дилером. Чтобы ваш партнер рано или поздно не ушел к конкуренту, предоставьте ему бонус за «давнее знакомство»! Работа с постоянными потребителями вашей продукции намного выгоднее, чем поиск новых партнеров и борьба с оттоком клиентов.

Чтобы снизить отток клиентов по отдельному продукту, компания-вендор XYZ разрабатывает систему вознаграждения за беспрерывное приобретение (или продление подписки, если мы говорим об услуге). Предположим, клиент компании 3 раза подряд приобретал продукт компании, срок службы которого 15 месяцев (паузы в оплате на месяц не признаются вендором перерывом) – за это он получает скидку на дальнейшие покупки в размере 10%. Если партнер компании приобрел два продукта компании подряд и сотрудничал с ней на протяжении 30 месяцев – он получает скидку в 5%. При этом система работает с накоплением, то есть каждый год сумма скидки увеличивается до определенного придела, допустим в 17% за сотрудничество длиной более 7 лет. Такая система может работать как для дилеров, так и для конечных потребителей – она гарантированно снижает отток среди покупателей, особенно среди тех, кто уже воспользовался вашим продуктом несколько раз, но еще не определился, выгодно ли для него долгосрочное партнерство.

Повышение лояльности дилеров - скидка за длительное партнерство

Данный способ не требует такой жесткой установки сроков, как поощрение досрочной оплаты. Вы можете предоставлять скидки и другие преференции клиентам даже в том случае, если они просто приобретают у вас товар второй или третий раз – вне зависимости от паузы между покупками.

Конкуренция в рамках программы лояльности

Прекрасный способ «расшевелить» дилеров – дополнение программы лояльности игровыми соревновательными элементами. Чтобы лучше понять специфику такого метода, рассмотрим пример.

Вендор XYZ, имеющий соотношение прямых и дилерских продаж 85/15, решил провести аудит дилеров и по его результатам имеет неутешительные выводы: эффективность прямых продаж выше примерно в 3-4 по сравнению с продажами через дилеров.

К слову, подобная ситуация типична для большинства современных дилерских сетей, так как по большей части они состоят из мелких и средних ритейлеров. Такие участники товаропроводящей сети не всегда могут утолить аппетиты крупного поставщика. При этом самих дилеров невысокая прибыль вполне устраивает, так как вдобавок к ней прилагается поддержка со стороны поставщика, определенные скидки на маркетинг и рекламу, возможность использования товарного знака и т.д.

Вернемся к рассмотрению нашего гипотетического вендора XYZ: создав собственную дилерскую сеть, он имеет с нее всего 7% от общей прибыли, который приносят достаточно пассивные посредники.

Чтобы кардинально и быстро изменить ситуацию, вводится отдельный пункт программы лояльности, основанный на соревновательном духе. Теперь размер льгот и преференций для отдельно взятого дилера зависит от его вовлеченности в процесс продвижения и реализации товаров. Результаты для удобства измеряются в баллах, оценка проводится по специальной шкале объема продаж. Первая пятерка наиболее активных дилеров зарабатывает пакет дополнительных услуг (реклама, маркетинг, сборка, установка и т.д.), благодаря которым экономятся собственные средства компании. Услуги в пакете покупаются за заработанные баллы – наиболее активный дилер получает 100 баллов, второй – 80, третий – 60 и так далее.

Повышение лояльности через скидки наиболее активным дилерам

При этом в такие рейтинги можно ввести и дополнительные критерии оценки: объем продаж в качестве основного, при этом качество сервиса, количество мероприятий по продвижению, количество благодарностей потребителей как дополнительные, а число рекламаций или возвратов в качестве штрафных. Такое соревнование гарантированно подстегнет дилеров.

Исходя из количества полученных баллов по результатам месяца (квартала, полугодия) дилер может «приобрести» на них отдельные бонусы: временную скидку или определенную услугу от вендора, которую можно подарить конечным клиентам для стимулирования продаж. Один из необычных вариантов – предусмотреть в программе лояльности возможность продавать баллы другим дилерам.

Механика такого соревнования позволит дилерам самостоятельно распоряжаться полученными бонусами, самостоятельно активизировать свои ресурсы для улучшения работы торговых объектов. Помимо этого, с помощью соревнования можно продать значительно больше дополнительных услуг, которые обычно не сильно популярны, но могут внести серьезную роль в формирование общей прибыли компании. Сражаясь за призовые очки, дилеров можно подстегнуть на проведение маркетинговых мероприятий, которые лучше познакомят потребителя с особенностями как самого товара, так и всех дополнительных опций.

Теперь о подготовке к внедрению системы балльной оценки в дилерской сети.

Организуйте презентацию или вебинар. Мероприятие не потребует особых затрат, но вы сможете «на пальцах» объяснить дилерам и некоторые нюансы продаж, и использования продукта, и познакомить их с соревновательной системой, ответить на их вопросы, представить все предусмотренные программой лояльности выгоды. Собрались не все дилеры? Подготовьте архив с краткой информацией по нововведениям в программе лояльности и разошлите всем посредникам. Такой внимательный подход сам по себе сделает вас более важным и надежным поставщиком в глазах дилеров.

Не забывайте стимулировать конкуренцию. Составляйте рейтинги как можно чаще (оптимальным вариантом для большинства отраслей будет месяц), отправляйте результаты анализа всем без исключения участникам дилерской сети, покажите важность и выгоду от активной деятельности: используйте конкретные цифры, изображения и диаграммы.

По возможности поздравляйте победителя соревнования в общей конференции – его конкуренты должны видеть, где они сработали хуже, что им нужно сделать для получения такого же количества баллов и таких же бонусов. Постарайтесь организовать постоянный доступ и постоянное обновление информации о количестве баллов каждого из партнеров – создайте подобие турнирной таблицы, обновляться которая будет в реальном времени. Второй вариант – сохранять интригу до конца месяца, чтобы не вызывать снижение активности у отстающих дилеров, и не показывать промежуточные результаты соревнования.


Результаты внедрения программы лояльности

Даже указанных выше нескольких мероприятий будет достаточно для улучшения отношений внутри дилерской сети и для аналогичного повышения лояльности конечных покупателей. При этом указанные в материале методы можно внедрить практически мгновенно и без существенных затрат – получив взамен значительно возросшую активность со стороны дилеров, их нацеленность на долгосрочное сотрудничество и возросший уровень доверия.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

Espana Gid

Здравствуйте! Меня зовут Виталий. Я- основатель интернет-магазина Espana Gid , который успешно работает с 2018 года. Ассортимент продукции составляет более 1000 наименований, при этом, каждую неделюдобавляются новые позиции по запросу наших клиентов. Проделана огромная работа по раскрутке сайта в поисковых системах Яндекс и Гугл. На сегодняшний день сайт espana-gid.ru занимает лидирующие позиции по всем ключевым запросам, что даёт нам несомненное преимущество перед конкурентами. Т

Инвестиции входа: от 10 000 Р до 50 000 Р

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 10 000 Р

Подробнее...

НИКЕРМАН-МЕБЕЛЬ

Компания «Никерман» - это совокупность молодости, таланта, качества и креативного подхода к решению стандартных и нестандартных задач в меблировке офисных помещений по всему миру. Выход компании «Никерман» на российский рынок офисной мебели – это логическое продолжение тесного сотрудничества двух культур и традиций в видении организации рабочего пространства. По-настоящему немецкое качество присутствует как в самой продукции компании «Никерман», так и в организации взаимоотношений с

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 7 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

CUMMINS POWER GENERATION

Легендарные американские генераторы в России! Выгодные условия для предприятий, использующих резервные и автономные источники электроэнергии. Наша компания – официальный представитель Камминз в России. Мы всегда на шаг впереди конкурентов! Существуют бренды, которые являются признанными лидерами в своем сегменте рынка, марки, под которыми выпускается продукция, являющаяся своеобразным отраслевым эталоном. Лучший тому пример — Cummins (Россия). Это легендарный производитель электроген

Инвестиции входа: от 1 600 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 250 000 Р

Подробнее...

ТОРГМАКС

Любое предприятие, занимающееся оптовой и розничной торговлей, должно знать основное правило успешной работы: количество продаж прямо пропорционально зависит от репутации и имиджа торговой точки. Заходя в магазин, любой покупатель оценивает, прежде всего, не только продукцию и ее качество, но и интерьер, оснащение, а также имеющееся торговое оборудование. Первое впечатление играет очень большую роль. Грамотно расставленная техника, стеллажи и витрины помогут создать своеобразный диза

Инвестиции входа: от 900 000 Р до 2 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

GASPART

В 1995 году компания «Газпарт-95» начала свою деятельность на российском рынке, в сфере газобаллонного оборудования для автомобилей. Конечно, нам было сложно сориентироваться в огромном мире названий и брендов ведущих мировых производителей газовых систем для автомобилей. Но благодаря качественному и грамотному подбору персонала компании, нам удалось в кратчайшее время изучить мировой рынок ГБО и выбрать в партнеры те фирмы, которые на наш взгляд максимально быстро помогли нам занять

Инвестиции входа: от 900 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

ОРТОГРАФ

Компания «Ортограф» — один из ведущих российских производителей отделочных материалов премиум-класса: интерьерных и фасадных фресок, фрескообоев, фотообоев, муралей и фрескомуралей. Работая в данном сегменте с 2006 года, компания выработала собственные уникальные технологии производства, отточенную схему взаимодействия с клиентом, контроль качества на всех этапах производства. Все это создает «лицо» компании, позволяя долгие годы сохранять репутацию надежного партнера. С 2012 года ко

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments