Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Стратегия управления дилерской сетью

Дата создания: 07.04.2016

Одним из ключевых и наиболее важных элементов глобальной стратегии вендора продукции является стратегия создания и управления каналами дистрибьюции (сбыта) продукции. Как ни странно, сегодня одной из самых популярных стратегий выхода на новые рынки и увеличения географии продаж является построение дилерской сети. Почему так происходит?

Построение дилерской сети

Компании-производители и импортеры-новички заинтересованы в партнерстве с независимыми компаниями-дилерами, которые будут покупать их продукцию с оговоренной скидкой и с целью перепродажи на внутреннем рынке: это дает возможность производителям и импортерам относительно быстро и безболезненно получить доступ к локальным рынкам, сэкономить значительное количество финансовых ресурсов и сократить время, необходимое для старта продаж. Стоит, однако, понимать, что такая работа требует наличия высокого уровня управленческих навыков, а также значительной согласованности действий между участниками канала сбыта – в данном случае контроль за дистрибьюцией осуществить немного сложнее, чем в случае создания полностью вертикально-интегрированных региональных или зарубежных сбытовых компаний-агентов, подконтрольных головной компании.

Стратегическое назначение дилерской сети заключается в создании и удержании стабильного конкурентного преимущества, которое невозможно воспроизвести в краткосрочном периоде – именно такая ситуация гарантирует получение высоких объемов продаж и, соответственно, высоких показателей прибыли, устойчивого положения на рынке и лояльности к бренду. Современные экономические аналитики сходятся во мнении, что партнерские отношения в области дилерских продаж являются одними из самых ценных стратегических активов компании.

Структурирование и управление дилерской сетью

Несмотря на всю сложность экономической ситуации как в Российской Федерации, так и в остальном мире, специалисты по маркетингу и продвижению товаров сформировали достаточно устойчивое представление о том, как должна выглядеть примерная стратегия управления каналами сбыта продукции при сотрудничестве с дилерами.

Согласно данной модели, выделяют трех участников сбытовой сети: производителя/импортера продукции, дилера и конечного потребителя. Процесс управления подобного канала сбыта, соответственно, состоит из 2 этапов: стадии проектирования дилерской сети и стадии оперативного и стратегического управления дилерской сетью.

Укажем обязательные мероприятия, входящие в общую стратегию управления дилерской сетью:

  • Сегментирование целевого рынка
  • Позиционирование дилерского канала
  • Целеполагание
  • Организация новых дилерских каналов (определение источников лидерства в каналах, природы конфликтных ситуаций в дилерской сети, их разрешение и т.д.)
  • Определение потребности в сервисном и техническом обслуживании (с разбивкой рынка на сегменты)
  • Анализ внешней среды и ограничений, характерных для отдельных рынков
  • Определение оптимальной стратегии работы на каждом из сегментов, указание целевых сегментов
  • Бенчмаркинг
  • Оптимизация существующего дилерского канала (анализ «разрывов», наполнение и структура канала)

Отметим, что подобная условная структура этапов разработки стратегии управления каналом характерна не только для внутреннего рынка РФ, но и для международной торговли в целом.

Для менеджера, занятого созданием и управлением дилерской сетью основной упор необходимо повышенное внимание уделять именно грамотному сегментирования потребителей – именно во многом благодаря ему достигается высокая эффективность сбыта в целом. Дилерскую сеть целесообразно рассматривать как одно из звеньев общей цепочки по созданию финальной стоимости продукта. Дополнительная стоимость создается с помощью многих компонентов: увеличение ассортимента, сокращение времени обслуживания потребителя, оформление покупки, доставки и монтажа продукта и т.д.

На этапе позиционирования основная задача состоит в обеспечении оптимальной конфигурации дилерской сети. В данном случае задача аналогична позиционирования товара, которое направлено на наделение товара нужными характеристиками для удовлетворения потребностей покупателей, - менеджеру необходимо создать такую конфигурацию дилерской сети, которая удовлетворит потребности каждого сегмента. Под конфигурацией тут понимается и количество сбытовых каналов, и количество уровней в каждом канале, конкретный выбор партнеров-дилеров.

Что касается вопросов позиционирования при работе на международном рынке, то здесь ситуация усложняется по сравнению с рынком внутри страны. Наличие параллельных каналов сбыта в дилерской сети, в целом возможное и даже полезное в некоторых ситуациях работы на внутреннем рынке, становится нежелательным и даже разрушительным при торговле на международной арене. Привлечение к сотрудничеству нескольких дилеров в одном регионе может вызвать так называемый конфликт владения территорией. В такой ситуации между субъектами товаропроводящей сети могут возникнуть конфликтные ситуации и исчезнуть взаимопонимание между участниками канала, нарушение координации в работе дилерской сети, снижение конкурентоспособности, падение продаж и прибыли.

Следующим этапом стратегического планирования и управления дилерской сетью является грамотной определение целей функционирования на рынке. В нынешней ситуации эффективными и прибыльными будут далеко не все выбранные сегменты – именно поэтому в перечень задач менеджера по управлению дилерской сетью должен входить регулярный анализ целевых сегментов и отбор наиболее эффективных из них с учетом внутренних и внешних факторов развития компании. Общей задачей на этапе целеполагания является также и согласование стратегии управления дилерской сетью с общими целями развития компании, а также, что немаловажно, с ее возможностями. Оптимальным вариантом будет разработка такой стратегии управления дилерской сетью в целом и каждого сегмента в отдельности, которая в полной мере содействует достижению общей корпоративной стратегии производителя/импортера, обеспечивает эффективную взаимосвязь с дилерами, полностью удовлетворяет запросы конечных покупателей при невысоких затратах.

Заключительным этапом разработки стратегии управления дилерской сетью является принятие решения об организации нового канала или реорганизации/оптимизации существующей сети. При выборе дилеров и определение порядка взаимодействия с ними производитель/импортер должен принимать во внимание как интересы собственной компании, так и интересы дилера, стараясь найти золотую середину, выгодную для обеих сторон. Только таким образом можно добиться лояльности со стороны субъектов дилерской сети, достичь стабильного партнерства и высокого уровня продаж собственной продукции.

Не следует забывать и о сплошном оперативном управлении дилерской сетью, постоянной координации деятельности всех ее участников. В данном мероприятии состоит функция лидерства, крайне важная для организации эффективной работы сбытовых каналов, вместе с ней осуществляется мотивация дилеров, разрешение споров и конфликтов, гибкость в управленческих решениях и оперативность в принятии важных решений.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ROSINOX

Компания Rosinox® основана в 2001 году. В городе Клин Московской области организовано производство нержавеющих дымоходов по немецкой технологии под собственной маркой Rosinox®.   Сегодня предприятие является ведущим отечественным производителем дымоходов из нержавеющей стали.   На сегодняшний день Rosinox® имеет широкую дилерскую сеть и, помимо производства дымоходов из нержавеющей стали, осуществляет субконтрактное производство по направлениям: лазерная резка и раскрой стали металло

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 4 000 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

ООО «НПО «НАНОПЛАЗМА»

«Научно-Производственного Объединения «Наноплазма» -это: Разработка, проектирование, научные исследования, изготовление оборудования и обучение в области производства и эксплуатации механизмов, оборудования, инструмента и технологической оснастки с повышенным ресурсом работы. Основные направления работ и услуг объединения: выполнение работ по упрочнению, наплавке, напылению и сварке; разработка, изготовление, внедрение плазменных технологий упрочнения и поставка основного и вспомогат

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 4 200 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 250 000 Р

Подробнее...

КРОЙЦ-РУ

Компания ООО Кройц-ру является производителем складких пластиковых ящиков (контейнеров) и торговых стеллажей.  Ассортимент нашей продукции: ящик пластиковый арт. 700 (350*210*200) арт. 701 (230*145*125) арт. 702 (90*100*50) арт. 703 (90*100*50) Стеллаж арт. 1500-1 (1500*100*360) - односторонний арт. 1500-2 (1000*650*1500) - двусторонний арт. 1800-1 (1000*360*1800) - пристенный арт. 1800-2 (1000*650*1800) - двусторонний.   арт. 700 (940*300*1800) - полочный. Предназначены ящики для хр

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль:

Подробнее...

ARTCITY

ООО Торгово Строительная Компания "АртСити" является лидером на рынке оптовой и розничной продажи различных материалов. Динамичный рост и устойчивое положение на рынке, обеспечивается широким ассортиментом продукции и высоким уровнем сервиса. Мы предлагаем широкий выбор эксклюзивной продукции по конкуренто-способным ценам. Квалифицированный персонал компании всегда готов предложить клиентам наиболее выгодные условия работы. Любой клиент может рассчитывать на индивидуальный подход в р

Инвестиции входа: от 900 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 130 000 Р

Подробнее...

МОСКОВСКИЙ ПРОЖЕКТОРНЫЙ ЗАВОД

ЗАО «Московский Прожекторный Завод» специализируется на решении задач надёжного энергообеспечения объектов заказчика. Мы предлагаем нашим клиентам продукцию, тщательно проверенную и хорошо зарекомендовавшую себя в условиях эксплуатации на российском рынке. У нас Вы можете купить стабилизаторы напряжения по самым привлекательным ценам! При формировании ассортимента мы предъявляем к производителям требования по надежности работы оборудования, адаптации его технических характеристик к

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

ЕВРОПЕЙСКИЕ ОКНА

Компания по производству и установке пластиковых окон Замена старых окон на новые красивые пластиковые профили — процесс сложный, поэтому лучше доверить эту работу профессионалам. Среди множества фирм по изготовлению и установке пластиковых окон появились молодые компании. Они усиленно работают над качеством сервиса и тщательно следят за сроками выполнения заказа. Такие компании внимательно относятся к каждому клиенту, стараясь максимально удовлетворить его пожелания. Репутация — еди

Инвестиции входа: от 300 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments