Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Стратегия управления дилерской сетью

Дата создания: 07.04.2016

Одним из ключевых и наиболее важных элементов глобальной стратегии вендора продукции является стратегия создания и управления каналами дистрибьюции (сбыта) продукции. Как ни странно, сегодня одной из самых популярных стратегий выхода на новые рынки и увеличения географии продаж является построение дилерской сети. Почему так происходит?

Построение дилерской сети

Компании-производители и импортеры-новички заинтересованы в партнерстве с независимыми компаниями-дилерами, которые будут покупать их продукцию с оговоренной скидкой и с целью перепродажи на внутреннем рынке: это дает возможность производителям и импортерам относительно быстро и безболезненно получить доступ к локальным рынкам, сэкономить значительное количество финансовых ресурсов и сократить время, необходимое для старта продаж. Стоит, однако, понимать, что такая работа требует наличия высокого уровня управленческих навыков, а также значительной согласованности действий между участниками канала сбыта – в данном случае контроль за дистрибьюцией осуществить немного сложнее, чем в случае создания полностью вертикально-интегрированных региональных или зарубежных сбытовых компаний-агентов, подконтрольных головной компании.

Стратегическое назначение дилерской сети заключается в создании и удержании стабильного конкурентного преимущества, которое невозможно воспроизвести в краткосрочном периоде – именно такая ситуация гарантирует получение высоких объемов продаж и, соответственно, высоких показателей прибыли, устойчивого положения на рынке и лояльности к бренду. Современные экономические аналитики сходятся во мнении, что партнерские отношения в области дилерских продаж являются одними из самых ценных стратегических активов компании.

Структурирование и управление дилерской сетью

Несмотря на всю сложность экономической ситуации как в Российской Федерации, так и в остальном мире, специалисты по маркетингу и продвижению товаров сформировали достаточно устойчивое представление о том, как должна выглядеть примерная стратегия управления каналами сбыта продукции при сотрудничестве с дилерами.

Согласно данной модели, выделяют трех участников сбытовой сети: производителя/импортера продукции, дилера и конечного потребителя. Процесс управления подобного канала сбыта, соответственно, состоит из 2 этапов: стадии проектирования дилерской сети и стадии оперативного и стратегического управления дилерской сетью.

Укажем обязательные мероприятия, входящие в общую стратегию управления дилерской сетью:

  • Сегментирование целевого рынка
  • Позиционирование дилерского канала
  • Целеполагание
  • Организация новых дилерских каналов (определение источников лидерства в каналах, природы конфликтных ситуаций в дилерской сети, их разрешение и т.д.)
  • Определение потребности в сервисном и техническом обслуживании (с разбивкой рынка на сегменты)
  • Анализ внешней среды и ограничений, характерных для отдельных рынков
  • Определение оптимальной стратегии работы на каждом из сегментов, указание целевых сегментов
  • Бенчмаркинг
  • Оптимизация существующего дилерского канала (анализ «разрывов», наполнение и структура канала)

Отметим, что подобная условная структура этапов разработки стратегии управления каналом характерна не только для внутреннего рынка РФ, но и для международной торговли в целом.

Для менеджера, занятого созданием и управлением дилерской сетью основной упор необходимо повышенное внимание уделять именно грамотному сегментирования потребителей – именно во многом благодаря ему достигается высокая эффективность сбыта в целом. Дилерскую сеть целесообразно рассматривать как одно из звеньев общей цепочки по созданию финальной стоимости продукта. Дополнительная стоимость создается с помощью многих компонентов: увеличение ассортимента, сокращение времени обслуживания потребителя, оформление покупки, доставки и монтажа продукта и т.д.

На этапе позиционирования основная задача состоит в обеспечении оптимальной конфигурации дилерской сети. В данном случае задача аналогична позиционирования товара, которое направлено на наделение товара нужными характеристиками для удовлетворения потребностей покупателей, - менеджеру необходимо создать такую конфигурацию дилерской сети, которая удовлетворит потребности каждого сегмента. Под конфигурацией тут понимается и количество сбытовых каналов, и количество уровней в каждом канале, конкретный выбор партнеров-дилеров.

Что касается вопросов позиционирования при работе на международном рынке, то здесь ситуация усложняется по сравнению с рынком внутри страны. Наличие параллельных каналов сбыта в дилерской сети, в целом возможное и даже полезное в некоторых ситуациях работы на внутреннем рынке, становится нежелательным и даже разрушительным при торговле на международной арене. Привлечение к сотрудничеству нескольких дилеров в одном регионе может вызвать так называемый конфликт владения территорией. В такой ситуации между субъектами товаропроводящей сети могут возникнуть конфликтные ситуации и исчезнуть взаимопонимание между участниками канала, нарушение координации в работе дилерской сети, снижение конкурентоспособности, падение продаж и прибыли.

Следующим этапом стратегического планирования и управления дилерской сетью является грамотной определение целей функционирования на рынке. В нынешней ситуации эффективными и прибыльными будут далеко не все выбранные сегменты – именно поэтому в перечень задач менеджера по управлению дилерской сетью должен входить регулярный анализ целевых сегментов и отбор наиболее эффективных из них с учетом внутренних и внешних факторов развития компании. Общей задачей на этапе целеполагания является также и согласование стратегии управления дилерской сетью с общими целями развития компании, а также, что немаловажно, с ее возможностями. Оптимальным вариантом будет разработка такой стратегии управления дилерской сетью в целом и каждого сегмента в отдельности, которая в полной мере содействует достижению общей корпоративной стратегии производителя/импортера, обеспечивает эффективную взаимосвязь с дилерами, полностью удовлетворяет запросы конечных покупателей при невысоких затратах.

Заключительным этапом разработки стратегии управления дилерской сетью является принятие решения об организации нового канала или реорганизации/оптимизации существующей сети. При выборе дилеров и определение порядка взаимодействия с ними производитель/импортер должен принимать во внимание как интересы собственной компании, так и интересы дилера, стараясь найти золотую середину, выгодную для обеих сторон. Только таким образом можно добиться лояльности со стороны субъектов дилерской сети, достичь стабильного партнерства и высокого уровня продаж собственной продукции.

Не следует забывать и о сплошном оперативном управлении дилерской сетью, постоянной координации деятельности всех ее участников. В данном мероприятии состоит функция лидерства, крайне важная для организации эффективной работы сбытовых каналов, вместе с ней осуществляется мотивация дилеров, разрешение споров и конфликтов, гибкость в управленческих решениях и оперативность в принятии важных решений.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

DOMCOMFORT

ДомКомфорт занимается  реализацией большого ассортимента стройматериалов. Наши знания о материале и умение их использовать растут вместе с требованиями рынка.   Наша основная задача не только продать тот или иной материал, но и научить клиента правильно его использовать.  

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 170 000 Р

Подробнее...

MOBILE-MIR

Компания ООО "Корпорация", торговая марка "Mobile-mir"  существует на рынке сотовой связи с 2004 года. Наша компания является дилером по продаже контрактов МТС, Билайн, Мегафон. Мы имеем широкую дилерскую сеть и собственные точки продаж по Москве. Наши услуги: реализация контрактов МТС, Билайн, Мегафон (как препейд, так и контрактных тарифных планов),  карт экспресс оплаты,  проведение платежей.  Одним из направлений деятельности компании является продажа контрактов корпоративных тар

Инвестиции входа: от 100 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 30 000 Р

Подробнее...

"УК "Возрождение"

Предложение для действующих предпринимателей, желающих расширить свой бизнес! Особенно актуально, если Вы работаете в направлении продаж стройматериалов, товаров для сада и огорода, дач и загородных домов. Но будет актуально для любых сфер в качестве дополнительной услуги! Мы работаем в направлении продаж гриль-домов, изготовляемых по Финской технологии, в течение 5 лет. Получаем только положительные отзывы и имеем лучшую ценовую политику в стране (по данным собственного мониторинг

Инвестиции входа: от 119 000 Р до 126 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 25 000 Р

Подробнее...

ASTAR

ООО «АСТАР» предлагает полный спектр технологических и технических решений в области производства и применения сжатого воздуха. Являясь профессионалами в области пневмоавтоматики и компрессорного оборудования, мы предлагаем Вам исключительно надежную и проверенную технику, адаптированную к условиям эксплуатации в России: Ceccato (Чеккато, Италия): винтовые промышленные компрессоры, рефрижераторные и адсорбционные осушители, магистральные фильтры, оцинкованные ресиверы, а также друг

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

Инновационные технологии

Реализация и нанесение высокотехнологичных материалов для решения вопросов теплосбережения, гидроизоляции, защиты поверхностей от механических и химических воздействий, защиты металла от коррозии, огнезащиты, улучшения микроклимата в помещениях.ИП "Хоперсков Александр Сергеевич" официальный дилер производственного предприятия «Инновационные технологии» (г. Казань) в Центрально-Черноземном районе.Компания образована в 2018 году

Инвестиции входа: от 10 000 Р до 50 000 Р

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 3 000 Р

Подробнее...

ГК Проклимат

Компания «Проклимат» имеет многолетний опыт в продаже и установке кондиционеров по разумной цене. Мы предлагаем кондиционеры с установкой всех известных марок: Panasonic, Daikin, Mitsubishi Electric, Ballu, Midea, Electrolux, Toshiba. Самым популярным типом предлагаемого оборудования, конечно, являются сплит - системы - кондиционеры для дома. Также наша компания предлагает полупромышленное оборудование для больших залов, ресторанов, частных жилых домов, как правило, это канальные, ка

Инвестиции входа: от 100 000 Р до 5 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 20 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments