Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Стратегия управления дилерской сетью

Дата создания: 07.04.2016

Одним из ключевых и наиболее важных элементов глобальной стратегии вендора продукции является стратегия создания и управления каналами дистрибьюции (сбыта) продукции. Как ни странно, сегодня одной из самых популярных стратегий выхода на новые рынки и увеличения географии продаж является построение дилерской сети. Почему так происходит?

Построение дилерской сети

Компании-производители и импортеры-новички заинтересованы в партнерстве с независимыми компаниями-дилерами, которые будут покупать их продукцию с оговоренной скидкой и с целью перепродажи на внутреннем рынке: это дает возможность производителям и импортерам относительно быстро и безболезненно получить доступ к локальным рынкам, сэкономить значительное количество финансовых ресурсов и сократить время, необходимое для старта продаж. Стоит, однако, понимать, что такая работа требует наличия высокого уровня управленческих навыков, а также значительной согласованности действий между участниками канала сбыта – в данном случае контроль за дистрибьюцией осуществить немного сложнее, чем в случае создания полностью вертикально-интегрированных региональных или зарубежных сбытовых компаний-агентов, подконтрольных головной компании.

Стратегическое назначение дилерской сети заключается в создании и удержании стабильного конкурентного преимущества, которое невозможно воспроизвести в краткосрочном периоде – именно такая ситуация гарантирует получение высоких объемов продаж и, соответственно, высоких показателей прибыли, устойчивого положения на рынке и лояльности к бренду. Современные экономические аналитики сходятся во мнении, что партнерские отношения в области дилерских продаж являются одними из самых ценных стратегических активов компании.

Структурирование и управление дилерской сетью

Несмотря на всю сложность экономической ситуации как в Российской Федерации, так и в остальном мире, специалисты по маркетингу и продвижению товаров сформировали достаточно устойчивое представление о том, как должна выглядеть примерная стратегия управления каналами сбыта продукции при сотрудничестве с дилерами.

Согласно данной модели, выделяют трех участников сбытовой сети: производителя/импортера продукции, дилера и конечного потребителя. Процесс управления подобного канала сбыта, соответственно, состоит из 2 этапов: стадии проектирования дилерской сети и стадии оперативного и стратегического управления дилерской сетью.

Укажем обязательные мероприятия, входящие в общую стратегию управления дилерской сетью:

  • Сегментирование целевого рынка
  • Позиционирование дилерского канала
  • Целеполагание
  • Организация новых дилерских каналов (определение источников лидерства в каналах, природы конфликтных ситуаций в дилерской сети, их разрешение и т.д.)
  • Определение потребности в сервисном и техническом обслуживании (с разбивкой рынка на сегменты)
  • Анализ внешней среды и ограничений, характерных для отдельных рынков
  • Определение оптимальной стратегии работы на каждом из сегментов, указание целевых сегментов
  • Бенчмаркинг
  • Оптимизация существующего дилерского канала (анализ «разрывов», наполнение и структура канала)

Отметим, что подобная условная структура этапов разработки стратегии управления каналом характерна не только для внутреннего рынка РФ, но и для международной торговли в целом.

Для менеджера, занятого созданием и управлением дилерской сетью основной упор необходимо повышенное внимание уделять именно грамотному сегментирования потребителей – именно во многом благодаря ему достигается высокая эффективность сбыта в целом. Дилерскую сеть целесообразно рассматривать как одно из звеньев общей цепочки по созданию финальной стоимости продукта. Дополнительная стоимость создается с помощью многих компонентов: увеличение ассортимента, сокращение времени обслуживания потребителя, оформление покупки, доставки и монтажа продукта и т.д.

На этапе позиционирования основная задача состоит в обеспечении оптимальной конфигурации дилерской сети. В данном случае задача аналогична позиционирования товара, которое направлено на наделение товара нужными характеристиками для удовлетворения потребностей покупателей, - менеджеру необходимо создать такую конфигурацию дилерской сети, которая удовлетворит потребности каждого сегмента. Под конфигурацией тут понимается и количество сбытовых каналов, и количество уровней в каждом канале, конкретный выбор партнеров-дилеров.

Что касается вопросов позиционирования при работе на международном рынке, то здесь ситуация усложняется по сравнению с рынком внутри страны. Наличие параллельных каналов сбыта в дилерской сети, в целом возможное и даже полезное в некоторых ситуациях работы на внутреннем рынке, становится нежелательным и даже разрушительным при торговле на международной арене. Привлечение к сотрудничеству нескольких дилеров в одном регионе может вызвать так называемый конфликт владения территорией. В такой ситуации между субъектами товаропроводящей сети могут возникнуть конфликтные ситуации и исчезнуть взаимопонимание между участниками канала, нарушение координации в работе дилерской сети, снижение конкурентоспособности, падение продаж и прибыли.

Следующим этапом стратегического планирования и управления дилерской сетью является грамотной определение целей функционирования на рынке. В нынешней ситуации эффективными и прибыльными будут далеко не все выбранные сегменты – именно поэтому в перечень задач менеджера по управлению дилерской сетью должен входить регулярный анализ целевых сегментов и отбор наиболее эффективных из них с учетом внутренних и внешних факторов развития компании. Общей задачей на этапе целеполагания является также и согласование стратегии управления дилерской сетью с общими целями развития компании, а также, что немаловажно, с ее возможностями. Оптимальным вариантом будет разработка такой стратегии управления дилерской сетью в целом и каждого сегмента в отдельности, которая в полной мере содействует достижению общей корпоративной стратегии производителя/импортера, обеспечивает эффективную взаимосвязь с дилерами, полностью удовлетворяет запросы конечных покупателей при невысоких затратах.

Заключительным этапом разработки стратегии управления дилерской сетью является принятие решения об организации нового канала или реорганизации/оптимизации существующей сети. При выборе дилеров и определение порядка взаимодействия с ними производитель/импортер должен принимать во внимание как интересы собственной компании, так и интересы дилера, стараясь найти золотую середину, выгодную для обеих сторон. Только таким образом можно добиться лояльности со стороны субъектов дилерской сети, достичь стабильного партнерства и высокого уровня продаж собственной продукции.

Не следует забывать и о сплошном оперативном управлении дилерской сетью, постоянной координации деятельности всех ее участников. В данном мероприятии состоит функция лидерства, крайне важная для организации эффективной работы сбытовых каналов, вместе с ней осуществляется мотивация дилеров, разрешение споров и конфликтов, гибкость в управленческих решениях и оперативность в принятии важных решений.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ADVOCAM

Кто мы? Мы — команда специалистов по системам видеонаблюдения с 16-ти летним опытом работы. А еще мы — автолюбители и нам знакомы все неурядицы, которые случаются на российских дорогах. Чем мы занимаемся? Мы разрабатываем, производим и поставляем оборудование для систем видеонаблюдения различной сложности. В 2011 году мы запустили новый проект — миниатюрные автомобильные видеорегистраторы (миниавтореги) марки AdvoCam. Для кого мы работаем? Миниавтореги AdvoCam создаются нами для

Инвестиции входа: от 950 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 130 000 Р

Подробнее...

NEXT COMPANY

Компания NEXT была основана в 1995 году людьми, которым тема Hi-Fi интересна задолго до появления этого рынка в нашей стране. Сегодня наша компания является эксклюзивным дистрибьютором ведущих мировых брендов Hi-Fi & High End техники, выпускающих широкий спектр электроники, акустики, кабелей и аксессуаров для воспроизведения высококачественного музыкального материала и богатого эффектами кино. На протяжении многих лет работы на ниве Hi-Fi мы приобрели много друзей среди тех, кого объ

Инвестиции входа: от 1 600 000 Р до 3 700 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 180 000 Р

Подробнее...

ЕВРОМЕДСЕРВИС

Компания «Евромедсервис» основана 10 июля 2008 года. Основная сфера деятельности — производство малой медицинской техники, аппаратов для косметологии и поставка на российский рынок высококачественных материалов и оборудования для салонов красоты. Мы предлагаем широчайший ассортимент аппаратов и аксессуаров для здоровья. С их помощью вы можете оборудовать современный салон красоты. Хотите создать аналог косметического салона у себя дома? С этим проблем также не возникнет. Для медици

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 3 600 000 Р

Срок окупаемости:от 7 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 170 000 Р

Подробнее...

Рефарм

Косметика РЕФАРМ – это новое направление лечебной косметики, основанное на использовании природных бисфосфатов и их структурных аналогов, обладающих специфическими биологическими свойствами. Эти соединения позволяют нормализовать внутриклеточный минеральный обмен и предотвратить избыточную кальцификацию мягких тканей и суставов, приводящую к отложению солей и, как следствие, преждевременному старению кожи и заболеваниям опорно-двигательного аппарата. Таким образом, главный принцип, п

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

ООО "М-ПЛАСТ"

Общество с ограниченной ответственностью «М-ПЛАСТ»Специализируется на производстве пакетов из полиэтилена высокого и низкого давления, полипропилена (БОПП)Наша компания занимается производством пакетов с логотипом (до 4 цветов печати) на заказ - что, безусловно, является эффективным методом ведения рекламы, который, по независимой оценке, стоит наравне с телевизионной рекламой. А также реклама на пакетах и упаковке - это самый доступный по стоимости способ, направленный на привлече

Инвестиции входа: от 100 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Greenway

Grandteam myGreenWay - это сеть партнеров компании Greenway по всему миру. Наша команда знакомит вас с продукцией компании, а также, предлагает создать свой бизнес и зарабатывать от 1000$ уже в первый месяц.Grandteam myGreenWay - это работа для активных, вдохновленных одной идеей людей. Мы работаем со странами СНГ: Казахстан, Россия, Кыргызстан, Украина, Узбекистан. Если вы из другой страны, то напишите нам! Вы будете первыми в своем регионе и быстро станете ЛИДЕРОМ!!

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments