Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Торговый маркетинг. Учет и классификация оптовых посредников, дилеров, дистрибьютеров

Дата создания: 07.04.2016

Сегодня мы рассмотрим, что означает понятие "торговый маркетинг", как разрабатывается торговая стратегия поставщика (вендора), а также укажем, какое место в ней занимают посредники: дилеры и дистрибьюторы.

Итак, для начала определимся, что же такое «торговый маркетинг». На первый взгляд сходство с бренд-маркетингом очевидно, за исключением важного нюанса: главной целью торгового маркетинга является увеличение продаж именно среди посредников, а не конечных потребителей. Таким образом, трейд-маркетинг представляет собой комплекс методов по улучшению доступности товара и грамотный поиск партнеров по бизнесу.

Чем так важна торговая стратегия?

Не секрет, что в большинстве современных компаний торговая стратегия сводится к найму десятков (или даже сотен) специалистов по продажам и постановка перед ними незамысловатой задачи: находиться в максимальном количестве мест и пытаться продавать товар максимальному количеству потребителей. Как ни странно, такая ситуация характерна и для B2B-, и для B2C-рынка.

Конечно же, данный подход приносит определенные плоды, однако не всегда результат оправдывает средства. Указанная стратегия крайне неэффективна и неудобна – применять ее, по сути, можно только при наличии огромных ресурсов, отведенных на продвижение и коммерческие расходы. В любой другой ситуации необходимо вырабатывать индивидуальный план действий.

Компоненты эффективной торговой стратегии

Эффективная торговая стратегия состоит из многих элементов, важнейшим из которых является покрытие торговли. Причины важности анализа и управления покрытием очевидны:

  • Существенная доля всех управленческих и хозяйственных расходов в организации связана с увеличением покрытия
  • Широкое покрытие обеспечивает глубокую коммуникационную связь между всеми звеньями дилерской сети или других типов канала сбыта, между уже существующими и гипотетическими посредниками

Когда человек встречает понятие «стратегия» перед глазами у него сразу возникают сложные схемы, последовательности судьбоносных действий, которые станут волшебной палочкой, гарантирующей успех в конкурентной среде. Но все немного по-другому: никакого волшебства нету – чем проще стратегия, тем вероятней она достигнет успеха. Замысловатые схемы усложняют процесс выполнения и коммуникации – и в данном случае имеет смысл выбрать простые методы и точно следовать им.

Учитывая это, ваша стратегия должна состоять из следующих компонентов.

К кому вы планируете обращаться. Этот этап определяет все дальнейшие действия компании. Представляет собой скорее не список конкретных посредников, а перечень их характеристик (региональная привязка, свойства канала распределения, тип распределения и т.д.)

Кто будет обращаться к дилерам и дистрибьюторам. Поможет определить точки контакта с партнерами по бизнесу и порядок взаимодействия с ними через ваших сотрудников.

Как вы планируете к ним обращаться. На данном этапе выработки торговой стратегии определяются все особенности процесса сбыта, т.е. полное пошаговое представление процесса взаимодействия с торговыми посредниками.

Когда вы планируете к ним обращаться. Определяет хронологические приоритеты: в какое время дня, месяца или года вы будете взаимодействовать с посредником, исходя из каких свойств сотрудничество с определенным посредником на данный момент наиболее выгодно.

Следующий этап

Пока все звучит не очень сложно, правда? Разработка торговой стратегии и вправду не так сложна, как ее реализация и поддержание всей компании на заданном курсе развития. Именно поэтому торговая стратегия должна быть зафиксирована документально, донесена до всех акционеров, учредителей и топ-менеджеров.

И только тогда вы можете перейти к следующему этапу.

Находим посредников

Фактически на данном этапе вы берете сформированную из указанных выше компонентов стратегию и применяете ее, чтобы создать портрет «идеального посредника». Как результат, вы получаете круг потенциальных партнеров, соответствующих целям и притязаниям вашей компании. После этого вы оформляете полный массив потенциальных посредников – осуществляете их первичный учет.

Из каких источников можно получить данные для поиска партнеров по бизнесу? Наиболее простой и удобный путь – воспользоваться внутренними записями компании о существующих и предполагаемых партнерах. Если сбор такой информации не осуществляется, то всегда можно обратиться к компаниям, специализирующимся на сборе информации и купить у них базу потенциальных посредников с классификацией по выбранным признакам.

На данном этапе очень важно сформировать максимально большую базу данных потенциальных партнеров, не делая упор на их классификацию. Позже наименее интересные варианты сотрудничества отсеются.

Классификация посредников

Будем кратки: классификация представляет собой процесс определения некоторого перечня свойств и качеств потенциальных дилеров/дистрибьютеров и «примерка» данного перечня на всех посредников их базы, полученной на предыдущем этапе. Важно, чтобы отобранный перечень характеристик был актуальным и унифицированным – такой подход позволит достаточно просто и комплексно оценить перспективы работы с определенным посредником по тем или иным направлениям.

В качестве примера укажем некоторые ключевые свойства, которые обычно встречаются во всех классификациях торговых посредников:

  • Объем в натуральной величине – подразумевается как объем закупок у вашей компании, так и объем реализации потребителям
  • Объем в стоимостном выражении – как много продает и покупает посредник в рублях или иной валюте
  • Форма собственности – частная ли это организация, унитарное предприятие или консолидированная группа?
  • Принадлежность к одному из сегментов рынка (продукты питания, металлургия, оборудование и т.д.)
  • Тип посредника – оптовый покупатель, дилер или дистрибьютор?
  • Статус клиента – существующий или потенциальный?
Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ТМ GreenIDEAL

Компания ООО "ДАО-ФАРМКОСМЕТИКА"- российский производитель натуральных косметических продуктов по уходу за волосами, лицом и телом из натуральных компонентов ТМ GreenIDEAL! Производство , офис и склад находится в городе Москва. При создании бренда GreenIdeal мы основывались на концепцию натуральности. Наше производство динамично развивается, чтобы предложить интересные линейки наивысшего качества, которые содержат растительные экстракты и отвары, фруктовые и цветочные масла, ме

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 1 Р

Подробнее...

СТАЛЬПРОФИЛЬ

ООО ПК «СтальПрофиль» - современная компания, специализирующаяся на изготовлении и реализации профнастила, металлоконструкций, сэндвич-панелей и доборных элементов. Мы активно сотрудничаем со строительными и монтажными организациями, поставляя высококачественную продукцию в Москву и другие города России. Нашей производственной базой является Болоховский машиностроительный завод "Гефест", мощности которого позволяют гарантировать нашим клиентам своевременную поставку продукции практич

Инвестиции входа: от 300 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

ЛЕГПРОМ

Компания «Легпром и Ко» - современное, динамично развивающееся предприятие, работающее в области производства и внедрения на российский рынок современных нетканых многослойных материалов. Продукция нашей компании используется во множестве направлений современного производства: от гражданского и промышленного строительства до производства мебели, швейной промышленности и сельского хозяйства. С момента своего основания в 2002 году, производственная компания «Легпром» стала поставлять н

Инвестиции входа: от 650 000 Р до 1 600 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

ПФ "Берег"

Наша производственная фирма существует на рынке уже более 6 лет. Мы занимаемся производством и продажей уникальных быстросборных туристических, армейских палаток, жилых модулей специального назначения, туристической мебели и мобильных отопительных печей.С нашей продукцией Вы будете чувствовать себя комфортно даже при самых суровых погодных условиях!

Инвестиции входа: от 50 000 Р до 300 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

Мебельная фабрика "КАМЕА"

Мы представляем торговую марку: «КВАРТИРА 48» - это модульная серия мебели по индивидуальным заказам! Кухни; шкафы-купе и детские. Сотрудничая с фабрикой «КАМЕА», клиент получает высококачественный продукт – современную модную мебель за разумные деньги, а ДИЛЕР – конкурентоспособный товар, который обеспечит финансовую отдачу в короткие сроки. Все процессы, начиная от составления дизайн-проекта до запуска в производство автоматизированы. Используется система штрих-кодирования. На кажд

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 7 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

ВИКИНГ

Компания "Викинг" давно зарекомендовала себя как надежный производитель и поставщик межкомнатных дверей не только в Санкт Петербурге, но и на федеральном уровне. Собственное производство дверей Наша компания специализируется на производстве межкомнатных дверей уже более 10 лет. Собственное производство дверей позволяет нам контролировать качественные характеристики каждой двери на всех стадиях ее создания - от подбора материала до упаковки. Производство дверей базируется на примен

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments