Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Торговый маркетинг. Учет и классификация оптовых посредников, дилеров, дистрибьютеров

Дата создания: 07.04.2016

Сегодня мы рассмотрим, что означает понятие "торговый маркетинг", как разрабатывается торговая стратегия поставщика (вендора), а также укажем, какое место в ней занимают посредники: дилеры и дистрибьюторы.

Итак, для начала определимся, что же такое «торговый маркетинг». На первый взгляд сходство с бренд-маркетингом очевидно, за исключением важного нюанса: главной целью торгового маркетинга является увеличение продаж именно среди посредников, а не конечных потребителей. Таким образом, трейд-маркетинг представляет собой комплекс методов по улучшению доступности товара и грамотный поиск партнеров по бизнесу.

Чем так важна торговая стратегия?

Не секрет, что в большинстве современных компаний торговая стратегия сводится к найму десятков (или даже сотен) специалистов по продажам и постановка перед ними незамысловатой задачи: находиться в максимальном количестве мест и пытаться продавать товар максимальному количеству потребителей. Как ни странно, такая ситуация характерна и для B2B-, и для B2C-рынка.

Конечно же, данный подход приносит определенные плоды, однако не всегда результат оправдывает средства. Указанная стратегия крайне неэффективна и неудобна – применять ее, по сути, можно только при наличии огромных ресурсов, отведенных на продвижение и коммерческие расходы. В любой другой ситуации необходимо вырабатывать индивидуальный план действий.

Компоненты эффективной торговой стратегии

Эффективная торговая стратегия состоит из многих элементов, важнейшим из которых является покрытие торговли. Причины важности анализа и управления покрытием очевидны:

  • Существенная доля всех управленческих и хозяйственных расходов в организации связана с увеличением покрытия
  • Широкое покрытие обеспечивает глубокую коммуникационную связь между всеми звеньями дилерской сети или других типов канала сбыта, между уже существующими и гипотетическими посредниками

Когда человек встречает понятие «стратегия» перед глазами у него сразу возникают сложные схемы, последовательности судьбоносных действий, которые станут волшебной палочкой, гарантирующей успех в конкурентной среде. Но все немного по-другому: никакого волшебства нету – чем проще стратегия, тем вероятней она достигнет успеха. Замысловатые схемы усложняют процесс выполнения и коммуникации – и в данном случае имеет смысл выбрать простые методы и точно следовать им.

Учитывая это, ваша стратегия должна состоять из следующих компонентов.

К кому вы планируете обращаться. Этот этап определяет все дальнейшие действия компании. Представляет собой скорее не список конкретных посредников, а перечень их характеристик (региональная привязка, свойства канала распределения, тип распределения и т.д.)

Кто будет обращаться к дилерам и дистрибьюторам. Поможет определить точки контакта с партнерами по бизнесу и порядок взаимодействия с ними через ваших сотрудников.

Как вы планируете к ним обращаться. На данном этапе выработки торговой стратегии определяются все особенности процесса сбыта, т.е. полное пошаговое представление процесса взаимодействия с торговыми посредниками.

Когда вы планируете к ним обращаться. Определяет хронологические приоритеты: в какое время дня, месяца или года вы будете взаимодействовать с посредником, исходя из каких свойств сотрудничество с определенным посредником на данный момент наиболее выгодно.

Следующий этап

Пока все звучит не очень сложно, правда? Разработка торговой стратегии и вправду не так сложна, как ее реализация и поддержание всей компании на заданном курсе развития. Именно поэтому торговая стратегия должна быть зафиксирована документально, донесена до всех акционеров, учредителей и топ-менеджеров.

И только тогда вы можете перейти к следующему этапу.

Находим посредников

Фактически на данном этапе вы берете сформированную из указанных выше компонентов стратегию и применяете ее, чтобы создать портрет «идеального посредника». Как результат, вы получаете круг потенциальных партнеров, соответствующих целям и притязаниям вашей компании. После этого вы оформляете полный массив потенциальных посредников – осуществляете их первичный учет.

Из каких источников можно получить данные для поиска партнеров по бизнесу? Наиболее простой и удобный путь – воспользоваться внутренними записями компании о существующих и предполагаемых партнерах. Если сбор такой информации не осуществляется, то всегда можно обратиться к компаниям, специализирующимся на сборе информации и купить у них базу потенциальных посредников с классификацией по выбранным признакам.

На данном этапе очень важно сформировать максимально большую базу данных потенциальных партнеров, не делая упор на их классификацию. Позже наименее интересные варианты сотрудничества отсеются.

Классификация посредников

Будем кратки: классификация представляет собой процесс определения некоторого перечня свойств и качеств потенциальных дилеров/дистрибьютеров и «примерка» данного перечня на всех посредников их базы, полученной на предыдущем этапе. Важно, чтобы отобранный перечень характеристик был актуальным и унифицированным – такой подход позволит достаточно просто и комплексно оценить перспективы работы с определенным посредником по тем или иным направлениям.

В качестве примера укажем некоторые ключевые свойства, которые обычно встречаются во всех классификациях торговых посредников:

  • Объем в натуральной величине – подразумевается как объем закупок у вашей компании, так и объем реализации потребителям
  • Объем в стоимостном выражении – как много продает и покупает посредник в рублях или иной валюте
  • Форма собственности – частная ли это организация, унитарное предприятие или консолидированная группа?
  • Принадлежность к одному из сегментов рынка (продукты питания, металлургия, оборудование и т.д.)
  • Тип посредника – оптовый покупатель, дилер или дистрибьютор?
  • Статус клиента – существующий или потенциальный?
Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

100 ДИВАНОВ И ДИВАНЧИКОВ

Компания «Сто диванов и диванчиков»организована в 1997 году. В настоящее время является одним из крупнейших производителей Пермского края. Имеет свою фабрику по производству мягкой мебели с импортным оборудованием. На фабрике работают высококвалифицированные специалисты. Изучение потребительского спроса позволяет создавать красивую, надежную мягкую мебель. В ассортименте выпускаемой продукции более 20 моделей диванов и наборов мягкой мебели среднего ценового класса и эконом-класса, к

Инвестиции входа: от 700 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 70 000 Р

Подробнее...

GAMMA MEBEL

Существуя на рынке более 10 лет, мы накопили хороший опыт и знаем, что такое по-настоящему качественные и стильные предметы обстановки. Секрет успешной деятельности нашей фирмы заключается как в выгодных ценовых предложениях, так и безупречном качестве предлагаемой продукции. Мы подобрали изумительный модельный ряд элитных изделий, а также резную мебель доступной стоимости. Оригинальные стилистические направления станут основой эксклюзивного интерьера и помогут наслаждаться бесконечн

Инвестиции входа: от 1 300 000 Р до 3 400 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

LIEPSNELE

Цены на энергоносители растут чуть ли не каждый день. Оптимальным выбором, в этом случае, могут стать котлы отопления длительного горения. Но при выборе данного оборудования нужно определиться с наиболее предпочтительным источником энергии, и узнать, в каком именно агрегате сведены к минимуму отходы производства. Сегодня на рынке представлены самые разные предложения. В первую очередь, это касается различных видов энергоносителей, с помощью которых работают агрегаты. Это может быть ж

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 3 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 210 000 Р

Подробнее...

STIZO

Наша компания является производителем строительного оборудования - Штукатурные станции STIZO.Мы довели свое производство до того, когда уличшать уже нечего и начали развивать дилерскую сеть по всем регионам Российской Федерации.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 20 000 Р

Подробнее...

ПРОФИ

Инвестиционно-строительная компания «Профи» — это молодой энергичный коллектив специалистов в различных областях: производство, проектирование, строительство. Именно поэтому мы и называемся ПРОФИ. Наша строительная компания продвигает, использует и применяет сравнительно новую для России технологию строительства — ЛСТК (легкие стальные тонкостенные конструкции). Данное инновационное направление успешно опробовано во многих странах и соответствует последним мировым тенденциям и требов

Инвестиции входа: от 30 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

Производственно-торговая компания ПРОМСНАБОБОРУДОВАНИЕ

ООО «Производственно-торговая компания «ПромСнабОборудование»- масштабная бизнес-структура, динамично развивающаяся на российском климатическом рынке. Наша компания предоставляет клиентам широкий спектр оборудования и квалифицированных услуг в сфере систем вентиляции, отопления и водоснабжения. В настоящее время ООО «Производственно-торговая компания «ПромСнабОборудование» продуктивно работает с производственными предприятиями различных отраслей промышленности, строительными организ

Инвестиции входа: от 2 000 000 Р до 3 500 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments