Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Торговый маркетинг. Учет и классификация оптовых посредников, дилеров, дистрибьютеров

Дата создания: 07.04.2016

Сегодня мы рассмотрим, что означает понятие "торговый маркетинг", как разрабатывается торговая стратегия поставщика (вендора), а также укажем, какое место в ней занимают посредники: дилеры и дистрибьюторы.

Итак, для начала определимся, что же такое «торговый маркетинг». На первый взгляд сходство с бренд-маркетингом очевидно, за исключением важного нюанса: главной целью торгового маркетинга является увеличение продаж именно среди посредников, а не конечных потребителей. Таким образом, трейд-маркетинг представляет собой комплекс методов по улучшению доступности товара и грамотный поиск партнеров по бизнесу.

Чем так важна торговая стратегия?

Не секрет, что в большинстве современных компаний торговая стратегия сводится к найму десятков (или даже сотен) специалистов по продажам и постановка перед ними незамысловатой задачи: находиться в максимальном количестве мест и пытаться продавать товар максимальному количеству потребителей. Как ни странно, такая ситуация характерна и для B2B-, и для B2C-рынка.

Конечно же, данный подход приносит определенные плоды, однако не всегда результат оправдывает средства. Указанная стратегия крайне неэффективна и неудобна – применять ее, по сути, можно только при наличии огромных ресурсов, отведенных на продвижение и коммерческие расходы. В любой другой ситуации необходимо вырабатывать индивидуальный план действий.

Компоненты эффективной торговой стратегии

Эффективная торговая стратегия состоит из многих элементов, важнейшим из которых является покрытие торговли. Причины важности анализа и управления покрытием очевидны:

  • Существенная доля всех управленческих и хозяйственных расходов в организации связана с увеличением покрытия
  • Широкое покрытие обеспечивает глубокую коммуникационную связь между всеми звеньями дилерской сети или других типов канала сбыта, между уже существующими и гипотетическими посредниками

Когда человек встречает понятие «стратегия» перед глазами у него сразу возникают сложные схемы, последовательности судьбоносных действий, которые станут волшебной палочкой, гарантирующей успех в конкурентной среде. Но все немного по-другому: никакого волшебства нету – чем проще стратегия, тем вероятней она достигнет успеха. Замысловатые схемы усложняют процесс выполнения и коммуникации – и в данном случае имеет смысл выбрать простые методы и точно следовать им.

Учитывая это, ваша стратегия должна состоять из следующих компонентов.

К кому вы планируете обращаться. Этот этап определяет все дальнейшие действия компании. Представляет собой скорее не список конкретных посредников, а перечень их характеристик (региональная привязка, свойства канала распределения, тип распределения и т.д.)

Кто будет обращаться к дилерам и дистрибьюторам. Поможет определить точки контакта с партнерами по бизнесу и порядок взаимодействия с ними через ваших сотрудников.

Как вы планируете к ним обращаться. На данном этапе выработки торговой стратегии определяются все особенности процесса сбыта, т.е. полное пошаговое представление процесса взаимодействия с торговыми посредниками.

Когда вы планируете к ним обращаться. Определяет хронологические приоритеты: в какое время дня, месяца или года вы будете взаимодействовать с посредником, исходя из каких свойств сотрудничество с определенным посредником на данный момент наиболее выгодно.

Следующий этап

Пока все звучит не очень сложно, правда? Разработка торговой стратегии и вправду не так сложна, как ее реализация и поддержание всей компании на заданном курсе развития. Именно поэтому торговая стратегия должна быть зафиксирована документально, донесена до всех акционеров, учредителей и топ-менеджеров.

И только тогда вы можете перейти к следующему этапу.

Находим посредников

Фактически на данном этапе вы берете сформированную из указанных выше компонентов стратегию и применяете ее, чтобы создать портрет «идеального посредника». Как результат, вы получаете круг потенциальных партнеров, соответствующих целям и притязаниям вашей компании. После этого вы оформляете полный массив потенциальных посредников – осуществляете их первичный учет.

Из каких источников можно получить данные для поиска партнеров по бизнесу? Наиболее простой и удобный путь – воспользоваться внутренними записями компании о существующих и предполагаемых партнерах. Если сбор такой информации не осуществляется, то всегда можно обратиться к компаниям, специализирующимся на сборе информации и купить у них базу потенциальных посредников с классификацией по выбранным признакам.

На данном этапе очень важно сформировать максимально большую базу данных потенциальных партнеров, не делая упор на их классификацию. Позже наименее интересные варианты сотрудничества отсеются.

Классификация посредников

Будем кратки: классификация представляет собой процесс определения некоторого перечня свойств и качеств потенциальных дилеров/дистрибьютеров и «примерка» данного перечня на всех посредников их базы, полученной на предыдущем этапе. Важно, чтобы отобранный перечень характеристик был актуальным и унифицированным – такой подход позволит достаточно просто и комплексно оценить перспективы работы с определенным посредником по тем или иным направлениям.

В качестве примера укажем некоторые ключевые свойства, которые обычно встречаются во всех классификациях торговых посредников:

  • Объем в натуральной величине – подразумевается как объем закупок у вашей компании, так и объем реализации потребителям
  • Объем в стоимостном выражении – как много продает и покупает посредник в рублях или иной валюте
  • Форма собственности – частная ли это организация, унитарное предприятие или консолидированная группа?
  • Принадлежность к одному из сегментов рынка (продукты питания, металлургия, оборудование и т.д.)
  • Тип посредника – оптовый покупатель, дилер или дистрибьютор?
  • Статус клиента – существующий или потенциальный?
Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ВЕСЕЛЫЙ ВОДОВОЗ

Компания «Веселый Водовоз» предлагает чистую питьевую воду премиум-класса. Вода добывается из собственной артезианской скважины, расположенной в экологически чистом месте в Псковской области. У нас вы можете заказать доставку питьевой воды на предприятие, в офис или домой. Мы также предлагаем приобрести или взять в аренду все необходимое оборудование: напольные кулеры, настольные кулеры, помпы и аксессуары или взять его в аренду на специальных условиях. «Веселый водовоз Premium» - чи

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 1 800 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

PASTELLI

Фирма Pastelli организована в 1929 году. В 1978 году фирма была перепрофилирована на производство одежды для врачей и на сегодняшний день, является мировым лидером по пошиву медицинской одежды. Так как для фирмы это направление деятельности было абсолютно новым, первым делом её руководители задались вопросом , а что же именно покупатели хотят от медицинской одежды? Выяснилось — максимальный комфорт в работе, устойчивость к стиркам,стильный внешний вид. Казалось, что всё просто, но го

Инвестиции входа: от 800 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

ACO GROUP

Наше видение ACO — мировой лидер в области систем водоотвода. Мы смотрим на рынок глазами клиента. Мы всегда находимся в близком контакте с клиентами,чтобы впечатлять их лучшими продуктами и сервисом. Наша миссия Мы создаем решения для климатических условий будущего. Глобальный климат изменяется, вызывая частые экстремальные погодные явления такие как засуха или проливные дожди. Мы разрабатываем инновационные системные решения для противостояния этим событиям. Наши преимущества ACO р

Инвестиции входа: от 400 000 Р до 1 300 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

БУРАГРЕГАТ

Предприятие занимается производством малогабаритных буровых установок и комплектующих.

Инвестиции входа: от 1 500 000 Р до 3 300 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

ОЗОНОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Научно-производственная фирма "Озоновые Технологии" специализируется в области разработки и производства широкого спектра установок, использующих дезинфицирующие и окисляющие свойства озона для решения различных задач химии, физики, медицины и экологии. Основной целью создания в 1999 году НПФ "Озоновые Технологии"было объединение усилий ряда институтов Российской Академии Наук, и предприятий оборонного комплекса для концентрации научно-технического потенциала в решении комплекса зада

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

ООО "ЕКБ-СПОРТ"

Наша компания работает на рынке спортивных добавок более 6 лет, что гарантирует профессионализм нашей команды и надежное долгосрочное сотрудничество.Наше производство расположено в городе Санкт-Петербург. Для изготовления добавок мы закупаем сырье у проверенных поставщиков: Германия, Франция, Бразилия. Все ингредиенты сертифицированы и проходят тщательный контроль качества.Дизайн продуктов выдержан в соответствии с современными тенденциями международного рынка спортивного питания. Ка

Инвестиции входа: от 9 000 Р

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 5 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments