Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Ценообразование в дилерстве

Дата создания: 07.04.2016

Одним из наиболее сложных моментов для руководителей компаний-вендоров, создавших собственную дилерскую сеть, является грамотное ценообразование на всех этапах движения товаров. Сегодня мы постараемся ответить на все вопросы, связанные с разработкой ценовой политики во взаимоотношениях с дилерами и конечными покупателями.

Для начала мы предложим производителю или импортеру продукции поменяться местами с потенциальным дилером и оценить коммерческое предложение с его стороны. Посредник оценивает экономическую привлекательность того или иного производителя по многим факторам:

  • Каковы перспективы заработка на данном продукте? Чем больше дилер сможет заработать на вашем продукте, тем больше шансов, что он выберет для сотрудничества именно вас. Стоит помнить, что финансовая привлекательность состоит не только из цены, но и из других критериев: возможности кредитования, условий логистики, устанавливаемых сроков оплаты, помощи в оптимизации складирования и др.
  • Каков ценовой сегмент продукта? Большинство дилеров отдаст предпочтение продукции с более низкой стоимостью, так как такой товар легче продать и его реализация сопряжена с меньшими затратами. Стоит отметить также, что большая часть рынков Российской Федерации и СНГ в целом уже находится в положении сугубо ценовой конкуренции: предложение чаще всего получает тот, кто банально предлагает более низкую цену
  • Насколько уникален ваш продукт? Несмотря на то, что уникальный продукт сложнее продать, выгода от таких продаж обычно значительно выше
  • Насколько раскручен бренд поставщика/производителя и какой бюджет он закладывает в продвижение продукта? В данном случае дилеры больше склоняются к той политике, что все затраты на маркетинг должны ложиться на вендора, задача дилера – лишь доведение товара до конечного потребителя
  • Насколько на данный момент развита дилерская сеть? Каждый дилер оценивает внутреннюю конкуренцию по продукту: чем больше на рынке игроков, тем больше шансов, что ценовая политика будет вестись не в его пользу. Отметим, что на отечественном рынке наиболее распространенным вариантом является эксклюзивное региональное дилерство
  • Насколько качественен продут? Рекламации потребителей и сервисное обслуживание – весьма затратная часть, которая, вдобавок, может подорвать репутацию дилера
  • Прозрачность ценовой политики. Любого дилера будет интересовать, насколько равны условия в различных сбытовых каналах

Несложно заметить, что большинство факторов поиска партнера по бизнесу тесно связаны с ценообразованием. На практике сложно разработать единую для всех компаний ценовую политику, которая окажется гарантированно выгодной для всех сторон.

Ниже мы представили некоторые наиболее популярные вопросы, связанные с разработкой ценовой политики в дилерских сетях на отечественном рынке.

Вопрос: стоит ли работать со всеми дилерами на равных условиях или же стоит дифференцировать систему скидок по определенным критериям?

Ответ: С одной стороны, общая ценовая политика дает возможность проявить себя всем компаниям, входящим в дилерскую сеть. В таком случае производитель/поставщик в каком-то смысле инвестирует в небольшие компании, растит их, предлагая выгодные условия несмотря на молодость и не самый высокий статус на рынке. Это очень важно для молодых предпринимателей, поскольку они получают возможность сформировать конкурентное предложение даже в условиях соперничества с крупными компаниями. К тому же небольшие молодые компании зачастую готовы оставаться монобрендовыми, то есть представлять и продвигать исключительно ваш продукт – в свою очередь зрелые и крупные компании ориентируются на спрос потребителей и, в большинстве случаев, имеют внушительный портфель брендов. Таким образом, если вы нуждаетесь в повышении деловой активности в отдельно взятом регионе, то, возможно, стоит присмотреться к новичкам и создать для них выгодные условия наравне с более крупными партнерами по бизнесу.

С другой стороны, одинаковые для всех участников дилерской сети условия неумолимо приведут к общему снижению цены продукта на рынке, а возможно даже и к демпингу. Стоит учитывать, что затратная часть небольших компаний несоизмеримо ниже по сравнению с крупными дилерами: вторые имеют большой штат сотрудников, обслуживают большие торговые и складские площади, инвестируют значительную часть собственных средств в сбыт товаров. Таким образом, небольшие компании могут без особого труда снижать конечные цены на ваш продукт и создавать тем самым значительные проблемы для крупных партнеров.

Вопрос: Нужно ли вендору вмешиваться в ценообразование конечной стоимости продукта, регламентировать скидки и условия покупки для субдилеров?

Ответ: С одной стороны, вполне приемлемой является стратегия свободных отпускных цен. В данной ситуации поставщик/производитель затрачивает значительно меньшее количество ресурсов на контроль за ценообразованием дилеров, а также ощутимо снижает отток клиентов. Не будем забывать и то, что крупные оптовые компании, которые функционируют не первый год, имеют собственную бизнес-модель и не особо приветствуют ситуацию, когда им навязывают правила поведения на рынке.

Обратная сторона медали состоит в том, что при отсутствии регулирования отпускных цен на рынке с большой вероятностью может возникнуть демпинг и снижение до минимума торговой надбавки – в такой ситуации многие оптовые компании начнут искать альтернативные продукты, на которых можно было бы заработать.

В такой неопределенной ситуации следует взвешенно оценить долгосрочные и краткосрочные цели. Жесткое регламентирование цен может приводить к значительному падению объемов реализации, в долгосрочном – к четкому ценовому позиционированию бренда. Это является более приоритетной целью, так как позволяет более точно вырабатывать и соблюдать стратегические задачи компании.

Помимо указанных выше факторов не стоит упускать из виду и сложившиеся на рынке тенденции: в ситуации, когда в отрасли никто не регулирует правила ценообразования, а ваша компания пытается внедрить тотальный контроль – снижение объемов реализации может оказаться намного более ощутимым, чем вы можете себе представить.

Вопрос: Почему дилеры могут нарушать правила в области ценообразования?

Ответ: Потому что дилер верит в свою безнаказанность. Как бы странно это ни звучало, но вам будет довольно трудно доказать факт нарушения (получить накладную или банковские документы третьей стороны). Вдобавок ко всему, дилер уверен, что компания производитель/поставщик вряд ли будет прекращать с ним взаимоотношения, так как поставщику нужны высокие объемы продаж. Стоит помнить и о том, что жесткая регламентация цен все равно носит довольно условный характер – экономическое законодательство РФ и соседних стран предусматривает свободное ценообразование на большинстве рынков. Наконец, производителю довольно сложно постоянно держать под контролем весь рынок и диктовать условия дилерам при динамично изменяющейся конъюнктуре.

Для того, чтобы подобное регулирование работало, поставщик/производитель должен четко понимать и знать ситуацию на рынке, иметь данные о средней доходности по своей продукции и аналогичным товарам у конкурентов, а также информацию о скидках и условиях построения сбытовых сетей в конкурирующих фирмах. Контроль осложняется еще и тем, что большинство дилеров будут не готовы предоставлять вам периодическую финансовую отчетность, считая ее коммерческой тайной. Популярной методикой в таком случае становится введение на рынок «тайного покупателя»: с его помощью можно выяснить и насколько хорошо продавцы дилера знают ваш товар и не нарушают ли они правила продаж. Эффективным способом контроля за ценообразование дилера также считаются совместные визиты и «полевые выезды» специалистов вашей компании, отвечающих за контроль дилерской сети.

В любом случае, даже если вы сумели разработать конкурентоспособную ценовую политику и дилеры с ней условно согласны – она не будет работать при отсутствии должного контроля и системы штрафов за нарушения. Здесь очень важным моментом является равное отношение ко всем партнерам по продвижению товаров: если факт нарушения установлен, то компания должна быть привлечена к ответственности вне зависимости от ее статуса, длительности вашего сотрудничества и ее места в общей стратегии сбыта. Не стоит думать, что штрафы и иные меры – это некорректно и неправильно, иначе возникнет ситуация, когда не дилерская сеть работает на вашу компанию, а вы – на дилерскую сеть.

Система мер ответственности за нарушения должна быть четко прописана в документах, связанных с оказанием дилерских услуг.

Вопрос: Как поступить в случае, когда дилер систематически нарушает правила ведения торговли?

Ответ: По своей сути организация дилерской сети и ведение продаж через нее предполагает установление партнерских отношений между сторонами. Не стоит забывать, что вы доверяете репутацию своего бренда дилеру, именно поэтому ваш успех во многом зависит от его поведения на рынке. Ели ваш партнер не способен сформулировать конструктивные аргументы против установленных правил, систематически их нарушая – пора задумать об окончании экономических взаимоотношений с таким дилером.

В качестве вывода укажем следующий тезис: если объем продаж через дилерскую сеть падает или длительное время не сдвигается с мертвой точки в сторону увеличения – весьма вероятно, что причина находится именно в плоскости ценовой политики вашей компании. Мы рекомендуем регулярно проводить мониторинг ценовой политики на предмет ее конкурентоспособности и анализировать привлекательность своего предложения для потенциальных партнеров. Рынок – динамически развивающаяся среда, и те методы, которые вы использовали вчера, завтра могут негативно сказаться на объеме продаж вашего продукта.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

Сопрано

Сеть студий кухни «Сопрано» представляет на рынке Производственное объединение «Славянская Мебельная Компания» – которая является одним из крупнейших производителей мебели в России. Работает на рынке с 1996 года. В состав Компании входят три фабрики, расположенные в Нижнем Новгороде и Нижегородской области. Мы производим кухни более 15 лет.Мы используем экологичные материалы (Е0,5).Более 50 вариантов кухонных гарнитуров.

Инвестиции входа: от 50 000 Р до 500 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 40 000 Р

Подробнее...

GEFESD

GEFESD – профессиональная мебель в антистатическом или промышленном исполнении для производства любого уровня. Производственное объединение «ГЕФЕСД» работает на рынке поставок антистатической промышленной мебели уже более 10 лет. За эти годы мебель торговой марки GEFESD изготавливалась для предприятий радиоэлектронной, атомной, авиастроительной отраслей промышленности, а также для многочисленных НИИ и НТЦ. Наши изделия отличают высокая надёжность, долговечность, эргономичность, совре

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

AROMA AIR

Компания «Арома-Эйр» занимается различными видами ароматизации уже много лет. Мы готовы предложить качественные услуги аромамаркетинга, аромабрэндирования и аромадизайна (от обслуживания магазинов и развлекательных центров до учреждений культуры и офисных помещений). Мы с удовольствием проконсультируем Вас по любому вопросу, касающемуся выбора правильного запаха и не только. Аромадизайн – это использование специальных ароматов в помещениях исходя из их назначения, это отличный спосо

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 180 000 Р

Подробнее...

ВИТЯЗЬ

Открытое акционерное общество (ОАО) «Витязь» — главное промышленное предприятие Витебска. Сегодня Витебск — один из крупнейших городов Республики Беларусь, индустриальный и культурный центр. Во многих странах мира известны телевизоры «Витязь», витебский шелк, ковры, обувь «БелВест» и многие другие товары с витебской «маркой». Город над Западной Двиной вписал яркие страницы в культуру многих народов. С Витебском связаны жизнь и творчество просветителей прошлого: Франциска Скорины и Си

Инвестиции входа: от 900 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

«Торговый дом «3-е поколение»

Обеспечение стоматологических клиник оборудованием и расходными материалами.

Инвестиции входа: от 19 000 Р до 50 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 20 000 Р

Подробнее...

ASTAR

ООО «АСТАР» предлагает полный спектр технологических и технических решений в области производства и применения сжатого воздуха. Являясь профессионалами в области пневмоавтоматики и компрессорного оборудования, мы предлагаем Вам исключительно надежную и проверенную технику, адаптированную к условиям эксплуатации в России: Ceccato (Чеккато, Италия): винтовые промышленные компрессоры, рефрижераторные и адсорбционные осушители, магистральные фильтры, оцинкованные ресиверы, а также друг

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 700 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments