Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Управление и реструктуризация дилерской сети в период снижения рынка

Дата создания: 08.08.2016

Уже не первый год в экономике России и соседних стран наблюдаются кризисные явления. Спад наблюдается практически на всех рынках – такая обстановка меняет не только общую стратегию функционирования большинства компаний, но и серьезно влияет на методику оценки результатов работы дилера. Период развития рынков, который наблюдался последние 3-5 лет и который давал серьезный прирост в объемах реализации, канул в лету.

На сегодняшний день приоритеты работы крупных вендоров и производителей значительно поменялись – сегодня они смещены с поиска новых партнеров по бизнесу в сторону улучшения качества работы уже функционирующей дилерской сети. Такой подход оправдывает себя еще и по той причине, что эффективное управление дилерской сети дает гарантии долгосрочного бизнес-партнерства. В грамотно построенной сбытовой «паутине» даже снижении рынка сохраняется стабильность поставок, устойчивость объемов продаж.

Управление дилерской сетью в период кризиса

Итак, какие же действия компании-поставщика позволят добиться наибольшей отдачи при взаимодействии с дилерами в кризисный период?


Контроль за дебиторской задолженности внутри дилерской сети

Первый, и самый важнейший шаг при работе в период падения экономики – разделение всех своих дилеров на 2 подгруппы: у первой наблюдается приемлемый уровень задолженности перед компанией-поставщиком, вторая группа – это дилеры, утратившие свою платежеспособность. И если со второй группой все относительно ясно – их следует исключить из собственной сбытовой сети и найти новых дилеров – то управление посредниками из первой подгруппы представляет больший интерес.

На начальном этапе отслеживания и сокращения дебиторской задолженности все долги дилеров из первой группы проходят тщательный анализ: составляется полный реестр задолженности, проводится реструктуризация, осуществляются переговоры, сопоставляется информация об объемах закупки и сумме долга и т.д. Данный шаг позволит избавиться от тех посредников, которые не приносят прибыли, и добиться стабилизации взаимоотношений с дилерами, которые обеспечивают поставщику хорошие объемы продаж.


Создание базы карточек дилеров

В период снижения рынка важно работать не на количество (расширение регионального охвата, увеличение количества торговых точек), а на качество, повышая эффективность сотрудничества с уже существующими дилерами. В этом поможет составление базы карточек клиентов – то есть сбор всех возможных данных о состоянии бизнеса вашего торгового посредника. В нее лучше включить всю имеющуюся информацию: начиная от указания финансовых возможностей посредника, заканчивая детализацией технологий продаж и продвижения. Подобная тщательность в анализе позволяет быть в курсе предпочтений дилера в работе с поставщиком – соответствуя данным предпочтениям, поставщик может быть уверен в том, что его партнер по бизнесу не «уйдет» к конкуренту.


Расчет прибыльности дилера

После этого вендору необходимо определиться с наиболее важными для него факторами развития отношений с дилерами. Как правило, это 2-3 показателя, один из них почти всегда прибыль, которую приносит взаимоотношения с посредником.

У многих компаний-производителей и поставщиков появляется закономерный вопрос: действительно ли есть необходимость дифференцировать прибыльность по всем дилерам, если очевидно, что дилерская сеть в общем приносит прибыль? Чтобы понимать, насколько средний показатель может быть неточным, проведем простую аналогию.

Имеется средняя температура по поликлинике: в каких-то помещениях она будет высокой, где-то в пределах нормы, а в некоторых – значительно ниже нормы. Значит ли это, что в целом по больнице с температурным режимом все в порядке, если усредненный показатель вписывается в рамки нормы? Конечно же, нет.

Именно отсутствие индивидуального аудита дилеров и использование общих усредненных показателей помогает «спрятаться» убыточным дилерам.


По данным крупного исследования компании Bain&Company, Inc. средний процент убыточных дилеров в применяющих усредненные показатели организациях составляет около 47%. Это значит, что почти половина участников дилерской сети таких поставщиков обеспечивают им убытки (на обслуживание, логистику, маркетинг), а не прибыль.


В России аналогичных по масштабам исследований не проводилось, но можно с уверенностью говорить о том, что ситуация на отечественном рынке ничуть не лучше.

Определение прибыльности производится с помощью достаточно простого алгоритма, разработанного специально для анализа взаимодействия с партнерами бизнесу. Условно разделим его на три этапа:

  • Расчет валовой прибыли от дилерского соглашения как разницы между объемом продаж дилера и стоимостью поставленных товаров с учетом дилерского вознаграждения;
  • Далее осуществляем калькуляцию всех издержек, связанных с поставками товара отдельно взятому дилеру: складские и логистические расходы, издержки на оплату труда менеджеров по поиску и управлению посредниками, маркетинговые расходы, издержки, связанные с формированием счетов и оплатой товаров, затраты, связанные с обеспечением и контролем качества, страховкой и др.;
  • Выводим чистую прибыль: вычитаем из валовой прибыли сумму всех издержек;
  • Оцениваем прибыльность в относительных величинах – путем деления чистой прибыли на общий объем продаж и умножения на 100%.

Для наглядности представим небольшую таблицу:

Дилер 1

Дилер 2

Дилер 3

Дилер 4

Объем продаж

7.5

15.5

12

15.5

Стоимость поставленных товаров

4.4

8.8

6.8

3.2

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ

3.1

6.7

5.2

2.3

Расходы:

Складские

0.7

1.6

1.3

0.7

Транспортные

0.3

0.7

0.5

0.5

Оплата труда

0.2

1

1.4

1.1

Реклама

0.2

1

1

0.1

Продвижение продукции

0.2

0.6

0.7

0.5

Выставление счетов и оплата

0.1

0.2

0.1

0.1

ИТОГО РАСХОДЫ

1.7

5.1

5.1

3

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ

1.4

1.6

0.1

-0.7

Отношение прибыли к объему продаж

18.6

10.4

0.8

-0.67

Данная методика проста по своей сути, но, как показывает практика, такая калькуляция затрат обычно представляет достаточно большие сложности и встречается только в компаниях с грамотным управленческим учетом.

О чем говорит представленный в таблице анализ? Как видим, больше всего продукции закупает дилер №2, однако приоритетным партнером по результатам анализа для поставщика будет дилер №1. Несложно заметить, что доля чистой прибыли в составе продаж у него составляет почти 20%, при этом отмечается невысокий объем закупок. В результате поставщику следует рассмотреть вариант незначительного увеличения объема поставок товаров дилеру №1 – это серьезно увеличит прибыль компании.

Из анализа также видно, что существует проблема сотрудничества с дилером №4 – затраты на поставки ему продукции выше, чем доход от его продаж. С таким партнером по бизнесу следует попрощаться либо провести серьезную реструктуризацию взаимодействия.

В большинстве крупных компаний-поставщиков менеджеры, занятые курированием того или иного дилера, получают финансовые бонусы в зависимости от уровня прибыльности посредников: в такой ситуации уже самим менеджерам следует позаботиться о грамотном сегментировании дилеров и эффективном распределении времени работы с ними. Специалисты рекомендуют условно делить клиентов на три группы:

  • Сегмент A – наиболее высокоприбыльные дилеры;
  • Сегмент B – посредники со средней прибыльностью;
  • Сегмент C – дилеры с низкой прибыльностью.

Распределение времени взаимодействия с каждым из сегментов в таком случае стоит установить на уровне 50%-40%-10%: группа A будет приносить максимум прибыли, группа B представляет собой надежных и проверенных партнеров, которые могут в будущем перейти в сегмент A и являются эффективной «подушкой безопасности» компании-поставщика, сегмент C – «темные лошадки», отношения с которыми находятся в стадии развития.

Аудит и оценка дилера

Разработка стандартов продаж и стандартов работы с дилерами

Когда мы говорим про качественное углубление взаимодействия со своими клиентами, важно не забывать о выработке определенных стандартов качества такого взаимодействия. Среди наиболее популярных из них можно выделить:

  • Разработка принципов поиска и оценки новых дилеров;
  • Взаимодействие с новыми дилерами на основе т.н. Sales Book – списка стандартов фирмы по совершению сделок, типовых речевых модулей и возражений клиентов, типовых сценариев продаж);
  • Нормативы объема работы;
  • Выработка показателей оценки эффективности профессиональной деятельности менеджеров;
  • Оптимизация рабочего времени;
  • Составление отчетности и др.

По оценкам зарубежных экспертов отдельные компании, внедряющие указанные в данном материале мероприятия по улучшению качества взаимодействия с дилерами, могут добиться роста продаж на 30% и более. Приведенные подходы, безусловно, трудоемки и требуют определенной смелости при их использовании – однако эффективность такого управления очевидна, особенно когда речь идет о работе с дилерами в период снижения рынка.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ROLMASTER

История фирмы Rolmaster Началом истории фирмы является август 1991 года, когда на малом предприятии с названием «Барбарос» группа молодых энергичных парней, в немыслимо стеснённых условиях, стала производить товары народного потребления (трикотаж и сувенирную продукцию). Девяностые годы своей нестабильностью и непредсказуемостью закалили дух и творческий потенциал коллектива фирмы. Фирма RolMaster первая на Российском рынке, которая выпускает рольставни из стального и перфорированног

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

МОСКОВСКИЙ ПРОЖЕКТОРНЫЙ ЗАВОД

ЗАО «Московский Прожекторный Завод» специализируется на решении задач надёжного энергообеспечения объектов заказчика. Мы предлагаем нашим клиентам продукцию, тщательно проверенную и хорошо зарекомендовавшую себя в условиях эксплуатации на российском рынке. У нас Вы можете купить стабилизаторы напряжения по самым привлекательным ценам! При формировании ассортимента мы предъявляем к производителям требования по надежности работы оборудования, адаптации его технических характеристик к

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

DARBIS

darbis - российский производитель уникальных тормозных узлов и компонентов подвески. Компания начала свою деятельность в октябре 2008 г. и за короткое время успела заслужить доверие автолюбителей. Комплекты тормозов darbis занимают отдельное место на автомобильном рынке России и Украины. Уникальная продукция отличается своей надежностью и безотказностью. В любую погоду, при любом стиле вождения darbis срабатывает своевременно, точно и без задержек. Именно поэтому нашей марке доверяют

Инвестиции входа: от 800 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

SENSO DEL COLORE

Компания является официальным дистрибьютором итальянской фабрики Colorificio Veneziano поставщиком красок, декоративных покрытий, штукатурок и полов. Долгие годы мы работаем с ведущими итальянскими производителями декоративных материалов. Множество объектов, сделанных нашими Мастерами, позволили нам достичь больших высот и мастерства в декорировании помещений. Только в процессе создания новых декоративных решений и общения с нашими клиентами, мы убедились в том, что главное в нашей р

Инвестиции входа: от 1 300 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

СМС-УСЛУГИ

История компании «Смс-услуги» началась в 2007 году. С первого дня работы мы избрали активный путь развития, максимальную открытость и честность с клиентами. «Смс-услуги» — это команда молодых и увлеченных своим делом людей, которые каждый день, вот уже более пяти лет занимаются улучшением и развитием сервиса. Каждый наш клиент знает, что он в любой момент может предложить свою идею, высказать любое пожелание по развитию сервиса. Интересные и полезные идеи воплощаются в жизнь. Благода

Инвестиции входа: от 100 000 Р до 1 000 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

СОЛНЕЧНАЯ ЛАДЬЯ

Шкафы-купе на заказ от «Солнечной ладьи» Фабрика мебели «Солнечная Ладья» на рынке производства шкафов для офиса и дома известна более 13 лет, как надежная и серьезная компания. Наши высококвалифицированные специалисты имеют большой опыт и создают идеальные модели, исходя из пожеланий каждого клиента. Шкафы-купе на заказ производятся с использованием самых качественных материалов и по современным технологиям. Мы разработаем индивидуальные проекты для Вашей квартиры или офиса, и также

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 300 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments