«Своя дилерская сеть порождает конфликт интересов»

В отличие от группы "Амтел", компания "Сибур-Русские шины" не имеет собственной сбытовой сети. Крупнейший российский производитель шин (компании принадлежит 41% российского рынка покрышек) предпочитает работать через независимых дилеров. О системе сбыта продукции "Сибур-Русские шины" рассказывает замгендиректора по маркетингу компании Василий Митько.

Многие производители шин сегодня покупают розничные сети. У компании "Сибур-Русские шины" есть подобные планы?

Нет, мы пока не собираемся приобретать розничные сети, специализирующиеся на продаже шин. Мы предпочитаем работать с дистрибуторами и дилерами, которые имеют собственные розничные сети. Управление розничной сетью - отдельный, крайне затратный бизнес с точки зрения финансов и времени. Недаром все западные производители в большинстве случаев владеют лишь небольшими долями в розничных сетях. Это дает им возможность доступа к уникальной маркетинговой информации, обеспечивает возможность проведения акций по стимулированию сбыта с последующей оценкой их эффективности.

Какой смысл приобретать долю в сети, отказываясь от всей прибыли?

В случае владения какой-либо сетью на 100% возникает конфликт интересов: где должен быть центр прибыли, какую продукцию реализовывать самим, какую - через дистрибуторов, с какой розничной наценкой, что в свою очередь приводит к конфликтам с другими участниками цепочки товародвижения - от производителя до конечного потребителя.

Как строится система сбыта продукции "Сибур-Русские шины"?

Система реализации продукции компании "Сибур-Русские шины" строится по региональному принципу. Территория России условно разделена на 38 регионов, с которыми работают центральный офис компании, а также ее филиалы, расположенные на базе шинных заводов в Ярославле, Омске, Екатеринбурге и Волжском (Волгоградская область), а также в Санкт-Петербурге. Центральный московский офис "Сибур-Русские шины" работает с ключевыми клиентами- автозаводами, крупными холдинговыми компаниями и государственными структурами (МВД, МЧС, МО РФ и др.). Филиалы нашей компании работают с официальными дистрибуторами в регионах.

Такая система, должно быть, накладна с точки зрения логистики?

В настоящее время нами введена новая логистическая схема, согласно которой продукция всех шинных заводов доставляется дистрибуторам при помощи привлеченного нашей компанией транспорта.

Это не только позволило предоставить дистрибуторам дополнительный сервис и снизить издержки в цепи товародвижения, но и обеспечило полный контроль и прозрачность поставок продукции, которые в свою очередь позволяют оперативно реагировать на изменения спроса и конъюнктуры рынка в каждом из регионов. Мы стараемся создать такие условия, при которых наши региональные партнеры, с одной стороны, защищены от "серых" поставок, с другой - находятся в состоянии здоровой рыночной конкуренции между собой в каждом конкретном закрепленном за ними регионе.

Для возможности такой конкуренции дилеры должны иметь некую ценовую свободу?

С января нынешнего года мы ввели новую систему ценообразования, согласно которой дистрибуторы по всей стране получают одинаковые скидки на продукцию, вне зависимости от объемов продаж. Принципиальный критерий для определения размера скидок - не объемы продаж дистрибутора, а доля рынка шин, которую он занимает в своем регионе.

Как известно, шинный бизнес АК "Сибур" до конца года будет выведен в отдельное подразделение.

Фактически компании "Сибур-Русские шины" будут переданы все шинные активы "Сибура". Как будет организована структура продаж в новой компании?

Не так давно мы ввели новую структуру сбыта своей продукции, основанную на продуктовых линейках.

В рамках этой новой структуры российский шинный рынок разделен на две основные группы: корпоративную (business to business) и потребительскую (business to client).

Соответственно, менеджеры по продажам, работающие в первом направлении, будут заниматься реализацией грузовых, сельскохозяйственных и индустриальных шин. Специалисты, занятые в направлении B2B,- реализацией легковых, легкогрузовых, мото- и велошин.

Источник: sostav.ru