Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Звенья маркетингового канала. Участники канала

Дата создания: 07.04.2016

Прекрасно понимаю, что многие читают "по диагонали", посему давайте еще раз выскажу мысль:

Мы говорим не о канале движения товара от производителя к покупателю, а о канале, проводящим весь поток информации, сопровождающей товар.

Нас, маркетологов, не интересуют в отрыве от всего прочего построение отношений "товар-деньги", нас интересует задача построенные отношения таким образом, при которых каждое из взеньев канала:

  • способно стать проводником идей, знаний, опыта вендора;
  • эффективно участвовать в программах продвижения товара к покупателю;
  • осуществлять сервисную поддержку продаж и проданного товара;
  • осуществлять обратную связь между покупателем и производителем;
  • работать эффективно и устойчиво над всеми перечисленными выше задачами.

Не обижайтесь продажники, логисты и финансисты, но без решения этих задач, без нас - маркетологов, любая финансовая заинтересованность канала в товаре будет недолгосрочной.
Мы познакомимся с участниками маркетингового канала непосредственно в момент рассмотрения развития канала от самого простого - к самому сложному и разветвленному. В момент появления следующего "игрока" я буду его представлять и рассказывать о его роли.

Пока же, от "печки" и про лапти, о которых я говорил в предыдущей статье.

Про лапти, или канал нулевого уровня

Если производитель плетет лапти и сам же продает их (обменивает на деньги), то такой канал именуется каналом нулевого уровня. В таком канале нет посредников, число "игроков" сокращено до минимума: производитель и покупатель.

Роль вендора заключается в приеме заказов на лапти, их плетении и получении денег при их продаже.
Да, чуть не забыл. Пусть канал и нулевого уровня, но и в нем существуют все перечисленные выше потоки: товар, деньги, информация, реклама.
Да, и рекламированием своего товара занимается производитель. А какже без этого? Продажи в таком канале называют "прямыми продажами". Куда уж "прямее": непосредственно от производителя - к потребителю.

Производитель

Покупатель

Одноуровневый маркетинговый канал

"Ты - за прилавком, я - плету лапти", - на лицо очевидное разделение труда, когда один - занимается продажей с лотка, а другой - занимается тем, чем он и должен заниматься - производит товар.

Такое случается с ростом потребления товара, с желанием зарабатывать больше - продавая и производя больше, либо от понимания того, что как говорил К. Прутков "Нельзя объять необъятное".

Передача произведенного товара для лоточной розничной продажи большому числу покупателей - признак нарождающегося устойчивого маркетингового канала. Если есть розничный продавец - значит есть постоянные продажи и уже не под заказ клиента.
Выкладка товара на лоток к тому же еще и первое продвижение товара большому количеству потенциальных покупателей, поскольку лоток расположен в людном месте (говорят: "в месте с верной локацией"), это место "прикормлено", поскольку уже имеет постоянных покупателей, вывеску и торгует сходными с нашими лаптями товарами.

Иной способ развития канала может быть не в продаже через стационарный лоток лавки, а с помощью переносных лотков коробейников. Вот были такие торговцы-путешественники, переходящие от селения - к селению и продающие товары из короба.

Очевидно, что появление таких торговцев способствует росту продаж, поскольку, так организованный канал способен предложить товар большему числу потенциальных покупателей.
А чем больше коробейников, или лоточников - тем больше продажи? И да, и нет!

Бессмысленно ходить коробейкикам парами и тройками по тем же самым деревням, или бессмыслено иметь 2 лавки стоящие в одном городе на рыночной площади напротив друг-друга. Покупатели, которым они предлагают товар - одни и теже, число их - ограничено территорией, на которой предлагают товар торговцы. Соответственно появление второй и прочих лавок логично на удалении от первой, поскольку они продают товар другим удаленным от первых покупателям, которые не пользуются услугами и товарами первой лавки.

Давайте дадим имена так кстати появившимся посредникам. И коробейник и лавка именуются дилерами.

Производитель

Дилер

Покупатель

Двухуровневый маркетинговый канал

Ну что же, благодаря усилиям дилеров лапти продаются хорошо, довольны все участники маркетингового канала. Пора позаботится о расширении производства и продумать вопрос о выходе на иные рынки сбыта продукции, удаленно расположенные от существующих дилеров. Все бы хорошо, и отработаная схема вендор - дилер условно применима и для регионально-удаленных рынков, но вновь возникающие задачи неразрешимы для умеющего только производить качественные лапти. В списке этих задач:

  • как довезти товар, нужны подводы и возчики?
  • как хранить там товар, ведь возить часто и малыми партиями очень не выгодно?
  • как получать выручку: часто и малыми партиями, а как ее возить?
  • как контрполировать работу удаленных дилеров?
  • как рекламировать товар в удаленном регионе?

Все это: и возчиков и склады и лавки можно организовать и самому, но потребуется приказчик и прочие не малые затраты. Да и зачем все это, ведь упомянутый выше купец Лапитин уже имеет в другом городе. Бизнес по продаже лаптей идет столь успешно, что дилерские лавки открыты купцом уже в 3х близлежащих городах, и все вопросы с довозом товара и его складированием решины купцом надежно и верно. А в каждой лавке уже сидит свой наемный приказчик, который управляет работой лавки самостоятельно и по правилам, утвержденным купцом.

Так вполне логично маркетинговый канал расширился на большое количество удаленных дилеров, работой которых управляет новый посредник иного уровня.

Таким образом дистрибутор является представителем вендора на определенной территории с правом преимущественно преобретать товары производителя и с оканием посреднических маркетинговых услуг.

Прошу обратить внимание, что в определении не говориться об обязательствах перед производителем продвигать товар. Напротив, ресь идет об оказании маркетинговых услуг, компенсацию которые должен взять на себя производитель, если он действительно заинтересован в продаже своего товара.

Обязательства же дистрибутора заключаются в представлении интересов производителя на региональном рынке, там, где производитель в силу удаленности этого рынка не может осуществлять функцию сбыта товара самостоятельно.

Это определение справедливо и тогда, когда дистрибутор представляет интересы производителя не только на региональных рынках, но и на уских отраслевых сегментах рынка, где у него достаточно прочные позиции. Таким образом дистрибуторы могут быть и не только в удаленных горордах, но и работать на смежных рынках, отраслевых сегментах. Применительно к нашему лапотному рынку: дистрибутор может продавать лапти рабочим артелям, снабжая строительства, мануфактуры, рабочим железнодорожнго депо и проч. То есть, как бы мы сейчас сказали: такой дистрибутор работает в сегменте b2b (бизнес - для бизнеса).

Схема маркетингового канала с участием дистрибутора будет выглядеть так:

Производитель

Дистрибутор

Дилер

Покупатель

при этом схема:

Производитель

Дистрибутор

Дилер

Покупатель

также справедлива, если верхняя ветка (без участия дистрибутора) относится к организации канала в том же регионе, в котором работает производитель.
Помните, посредники (все или часть из них) не обязательны, если производитель со всем справляется сам.

Трехуровневый маркетинговый канал

Представьте себе ситуацию, когда наш "лапотный" производитель силою ли собственного таланта, удачей и настойчивостью дистрибуторов стал продавать лапти... ну, скажем, в Америку. В этой ситуации на всю страну потребуется не один дистрибутор, а достаточно много. Достаточно для того, чтобы обеспечить минимум 70% присутствие в розничной сети.

Без прямого управления такой командой дистрибуторов не обойтись. Однако "заокеанские" проблемы невозможно решать удаленно. Для их перманентного решения потребуется так называемый генеральный дистрибутор. Тем более, если вендор единовременно нацелился на организацию маркетинговых каналов в 3-4 странах.

Схема такого канала будет выглядеть следующим образом:

Производитель

Дистрибутор

Суб дистрибутор

Дилер

Покупатель

На рынке достаточно частой является ситуация при которой такой дистрибутор сам обращается к производителю с предложением выпускать товар под определенной маркой специально для дистрибутора. При этом дистрибутор обладает эксклюзивным правом не только на продажу этого товара на территории, но и правом на саму марку. Про процесс производства товаров под частной маркой говорят: приват-лейбл (ну правильнее: прайвет-лэйбл от "private-label product").

Так же как и в предыдущих случаях дистрибутор оказывает услуги производителю и владельцу марки по продвижению товара на рынок. За свои старания он получает часть выгоды от продажи товара под этой маркой.

Выгода дилеров и дистрибуторов

Если помните, то я сознательно уходил от использования понятий прибыль и затраты, когда говорил о выгоде посредников в канале. Дело в том, что прибыль от продаж товара под маркой производителя далеко не вся выгода, которую получают дилеры и дистрибуторы.

Позвольте перечислю наиболее значительные составляющие этой выгоды:

1. доход от продаж;
2. пользование ресурсами производителя;

  • товар в кредит;
  • оплата программ продвижения;
  • бонусные программы;
  • средства производителя от долевого финансирования региональной рекламной кампании;

3. отстранение производителя от управления маркетинговым каналом;
4. конкурентное преимущество перед другими фирмами в виде этой марки, если у него получено право на эксклюзивность представления интересов производителя;

Таким образом, доход от продаж не является единственной и часто является не самой определяющей из выгод от представления интересов производителя.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ПРИНЦИП

Компания ООО «ПРИНЦИП» (ООО "Приборы для научных центров и производства") – осуществляет поставки измерительного оборудования Российского производства, стран СНГ и ведущих мировых производителей: Yokogawa Electric; Agilent Technologies (ранее Hewlett-Packard); Microwave Devices; Antenna Research Associates, Incorporated (ARA Inc.); Rohde&Schwarz; Tektronix; Fluke; Stanford Research Systems; Time Electronics; Aeroflex и др. Компания ООО «ПРИНЦИП» организованна в 2001 г. специалистами

Инвестиции входа: от 1 700 000 Р до 5 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 300 000 Р

Подробнее...

ОРТОГРАФ

Компания «Ортограф» — один из ведущих российских производителей отделочных материалов премиум-класса: интерьерных и фасадных фресок, фрескообоев, фотообоев, муралей и фрескомуралей. Работая в данном сегменте с 2006 года, компания выработала собственные уникальные технологии производства, отточенную схему взаимодействия с клиентом, контроль качества на всех этапах производства. Все это создает «лицо» компании, позволяя долгие годы сохранять репутацию надежного партнера. С 2012 года ко

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

БАУМАКС

На сегодняшний день многие производители предлагают профильные системы для пластиковых окон, но их качество может весьма существенно отличаться. Одним из ведущих производителей профилей для пластиковых окон является компания "Salamander Industrie Produkte GmbH". Компания работает на рынке уже более 30 лет. За это время компанией не только накоплен опыт в производстве профильных систем, но и разработаны собственные технологии, обеспечивающие производимой продукции высокое качество. Пр

Инвестиции входа: от 200 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 80 000 Р

Подробнее...

СТРОЙКОМПЛЕКТ

Стройкомплект начал деятельность в строительной индустрии в 1993г. С 1998г. является сетевой компанией. В 2013г. в компании работало более 150 сотрудников. Основные направления деятельности: поставка строительных материалов и строительство. Многолетний опыт работы и постоянное развитие позволили компании стать ведущим поставщиком строительных материалов в Москве и Московской области. Сегодня для клиентов открыты 30 офисов Стройкомплекта. В них представлены образцы, буклеты, проспект

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 1 800 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

ИНЛЮКС

Мебельная компания «Инлюкс» специализируется на производстве мебели для дома и офиса по индивидуальным заказам. Свою деятельность компания начала в 2000 году с реализации готовой мебели через собственную торговую сеть. В течение нескольких лет «Инлюкс» являлась дилером компании «Стэнли» - одного из ведущих производителей шкафов-купе и дверей. Многолетний опыт работы на мебельном рынке, освоение технологий производства и знание потребительских предпочтений позволили руководству компан

Инвестиции входа: от 700 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 70 000 Р

Подробнее...

Фабрика матрасов Аксиома

Компания «Аксиома» динамично развивающийся производитель товаров для сна, входит в группу компаний которая начала свою деятельность в 2001 году, имеет 4 зарегистрированные торговые марки, патенты и успешно ведет свою деятельность на территории РФ.Благодаря современному оборудованию, внедренной системе контроля качества на каждом этапе производства, использовании комплектующих от проверенных поставщиков, мы уверены в высоком уровне нашей продукции. Мы постоянно развиваемся, применяем

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments