Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Звенья маркетингового канала. Участники канала

Дата создания: 07.04.2016

Прекрасно понимаю, что многие читают "по диагонали", посему давайте еще раз выскажу мысль:

Мы говорим не о канале движения товара от производителя к покупателю, а о канале, проводящим весь поток информации, сопровождающей товар.

Нас, маркетологов, не интересуют в отрыве от всего прочего построение отношений "товар-деньги", нас интересует задача построенные отношения таким образом, при которых каждое из взеньев канала:

  • способно стать проводником идей, знаний, опыта вендора;
  • эффективно участвовать в программах продвижения товара к покупателю;
  • осуществлять сервисную поддержку продаж и проданного товара;
  • осуществлять обратную связь между покупателем и производителем;
  • работать эффективно и устойчиво над всеми перечисленными выше задачами.

Не обижайтесь продажники, логисты и финансисты, но без решения этих задач, без нас - маркетологов, любая финансовая заинтересованность канала в товаре будет недолгосрочной.
Мы познакомимся с участниками маркетингового канала непосредственно в момент рассмотрения развития канала от самого простого - к самому сложному и разветвленному. В момент появления следующего "игрока" я буду его представлять и рассказывать о его роли.

Пока же, от "печки" и про лапти, о которых я говорил в предыдущей статье.

Про лапти, или канал нулевого уровня

Если производитель плетет лапти и сам же продает их (обменивает на деньги), то такой канал именуется каналом нулевого уровня. В таком канале нет посредников, число "игроков" сокращено до минимума: производитель и покупатель.

Роль вендора заключается в приеме заказов на лапти, их плетении и получении денег при их продаже.
Да, чуть не забыл. Пусть канал и нулевого уровня, но и в нем существуют все перечисленные выше потоки: товар, деньги, информация, реклама.
Да, и рекламированием своего товара занимается производитель. А какже без этого? Продажи в таком канале называют "прямыми продажами". Куда уж "прямее": непосредственно от производителя - к потребителю.

Производитель

Покупатель

Одноуровневый маркетинговый канал

"Ты - за прилавком, я - плету лапти", - на лицо очевидное разделение труда, когда один - занимается продажей с лотка, а другой - занимается тем, чем он и должен заниматься - производит товар.

Такое случается с ростом потребления товара, с желанием зарабатывать больше - продавая и производя больше, либо от понимания того, что как говорил К. Прутков "Нельзя объять необъятное".

Передача произведенного товара для лоточной розничной продажи большому числу покупателей - признак нарождающегося устойчивого маркетингового канала. Если есть розничный продавец - значит есть постоянные продажи и уже не под заказ клиента.
Выкладка товара на лоток к тому же еще и первое продвижение товара большому количеству потенциальных покупателей, поскольку лоток расположен в людном месте (говорят: "в месте с верной локацией"), это место "прикормлено", поскольку уже имеет постоянных покупателей, вывеску и торгует сходными с нашими лаптями товарами.

Иной способ развития канала может быть не в продаже через стационарный лоток лавки, а с помощью переносных лотков коробейников. Вот были такие торговцы-путешественники, переходящие от селения - к селению и продающие товары из короба.

Очевидно, что появление таких торговцев способствует росту продаж, поскольку, так организованный канал способен предложить товар большему числу потенциальных покупателей.
А чем больше коробейников, или лоточников - тем больше продажи? И да, и нет!

Бессмысленно ходить коробейкикам парами и тройками по тем же самым деревням, или бессмыслено иметь 2 лавки стоящие в одном городе на рыночной площади напротив друг-друга. Покупатели, которым они предлагают товар - одни и теже, число их - ограничено территорией, на которой предлагают товар торговцы. Соответственно появление второй и прочих лавок логично на удалении от первой, поскольку они продают товар другим удаленным от первых покупателям, которые не пользуются услугами и товарами первой лавки.

Давайте дадим имена так кстати появившимся посредникам. И коробейник и лавка именуются дилерами.

Производитель

Дилер

Покупатель

Двухуровневый маркетинговый канал

Ну что же, благодаря усилиям дилеров лапти продаются хорошо, довольны все участники маркетингового канала. Пора позаботится о расширении производства и продумать вопрос о выходе на иные рынки сбыта продукции, удаленно расположенные от существующих дилеров. Все бы хорошо, и отработаная схема вендор - дилер условно применима и для регионально-удаленных рынков, но вновь возникающие задачи неразрешимы для умеющего только производить качественные лапти. В списке этих задач:

  • как довезти товар, нужны подводы и возчики?
  • как хранить там товар, ведь возить часто и малыми партиями очень не выгодно?
  • как получать выручку: часто и малыми партиями, а как ее возить?
  • как контрполировать работу удаленных дилеров?
  • как рекламировать товар в удаленном регионе?

Все это: и возчиков и склады и лавки можно организовать и самому, но потребуется приказчик и прочие не малые затраты. Да и зачем все это, ведь упомянутый выше купец Лапитин уже имеет в другом городе. Бизнес по продаже лаптей идет столь успешно, что дилерские лавки открыты купцом уже в 3х близлежащих городах, и все вопросы с довозом товара и его складированием решины купцом надежно и верно. А в каждой лавке уже сидит свой наемный приказчик, который управляет работой лавки самостоятельно и по правилам, утвержденным купцом.

Так вполне логично маркетинговый канал расширился на большое количество удаленных дилеров, работой которых управляет новый посредник иного уровня.

Таким образом дистрибутор является представителем вендора на определенной территории с правом преимущественно преобретать товары производителя и с оканием посреднических маркетинговых услуг.

Прошу обратить внимание, что в определении не говориться об обязательствах перед производителем продвигать товар. Напротив, ресь идет об оказании маркетинговых услуг, компенсацию которые должен взять на себя производитель, если он действительно заинтересован в продаже своего товара.

Обязательства же дистрибутора заключаются в представлении интересов производителя на региональном рынке, там, где производитель в силу удаленности этого рынка не может осуществлять функцию сбыта товара самостоятельно.

Это определение справедливо и тогда, когда дистрибутор представляет интересы производителя не только на региональных рынках, но и на уских отраслевых сегментах рынка, где у него достаточно прочные позиции. Таким образом дистрибуторы могут быть и не только в удаленных горордах, но и работать на смежных рынках, отраслевых сегментах. Применительно к нашему лапотному рынку: дистрибутор может продавать лапти рабочим артелям, снабжая строительства, мануфактуры, рабочим железнодорожнго депо и проч. То есть, как бы мы сейчас сказали: такой дистрибутор работает в сегменте b2b (бизнес - для бизнеса).

Схема маркетингового канала с участием дистрибутора будет выглядеть так:

Производитель

Дистрибутор

Дилер

Покупатель

при этом схема:

Производитель

Дистрибутор

Дилер

Покупатель

также справедлива, если верхняя ветка (без участия дистрибутора) относится к организации канала в том же регионе, в котором работает производитель.
Помните, посредники (все или часть из них) не обязательны, если производитель со всем справляется сам.

Трехуровневый маркетинговый канал

Представьте себе ситуацию, когда наш "лапотный" производитель силою ли собственного таланта, удачей и настойчивостью дистрибуторов стал продавать лапти... ну, скажем, в Америку. В этой ситуации на всю страну потребуется не один дистрибутор, а достаточно много. Достаточно для того, чтобы обеспечить минимум 70% присутствие в розничной сети.

Без прямого управления такой командой дистрибуторов не обойтись. Однако "заокеанские" проблемы невозможно решать удаленно. Для их перманентного решения потребуется так называемый генеральный дистрибутор. Тем более, если вендор единовременно нацелился на организацию маркетинговых каналов в 3-4 странах.

Схема такого канала будет выглядеть следующим образом:

Производитель

Дистрибутор

Суб дистрибутор

Дилер

Покупатель

На рынке достаточно частой является ситуация при которой такой дистрибутор сам обращается к производителю с предложением выпускать товар под определенной маркой специально для дистрибутора. При этом дистрибутор обладает эксклюзивным правом не только на продажу этого товара на территории, но и правом на саму марку. Про процесс производства товаров под частной маркой говорят: приват-лейбл (ну правильнее: прайвет-лэйбл от "private-label product").

Так же как и в предыдущих случаях дистрибутор оказывает услуги производителю и владельцу марки по продвижению товара на рынок. За свои старания он получает часть выгоды от продажи товара под этой маркой.

Выгода дилеров и дистрибуторов

Если помните, то я сознательно уходил от использования понятий прибыль и затраты, когда говорил о выгоде посредников в канале. Дело в том, что прибыль от продаж товара под маркой производителя далеко не вся выгода, которую получают дилеры и дистрибуторы.

Позвольте перечислю наиболее значительные составляющие этой выгоды:

1. доход от продаж;
2. пользование ресурсами производителя;

  • товар в кредит;
  • оплата программ продвижения;
  • бонусные программы;
  • средства производителя от долевого финансирования региональной рекламной кампании;

3. отстранение производителя от управления маркетинговым каналом;
4. конкурентное преимущество перед другими фирмами в виде этой марки, если у него получено право на эксклюзивность представления интересов производителя;

Таким образом, доход от продаж не является единственной и часто является не самой определяющей из выгод от представления интересов производителя.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ЦЕРЕРА-МЕБЕЛЬ

Компания «Вика-Двина» была основана в 2001 году в г. Чебоксары (Чувашская Республика). Основным направлением деятельности компаний было и остается – производство металлической мебели. За более чем десятилетие компания прошла большой путь – от маленького семейного предприятия с количеством работников менее 20 человек до настоящего современного завода. Как все начиналось? Генеральный директор и учредитель компании – Иванов Владимир Алексеевич, имеющий опыт работы в металлообработке

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

PASTELLI

Фирма Pastelli организована в 1929 году. В 1978 году фирма была перепрофилирована на производство одежды для врачей и на сегодняшний день, является мировым лидером по пошиву медицинской одежды. Так как для фирмы это направление деятельности было абсолютно новым, первым делом её руководители задались вопросом , а что же именно покупатели хотят от медицинской одежды? Выяснилось — максимальный комфорт в работе, устойчивость к стиркам,стильный внешний вид. Казалось, что всё просто, но го

Инвестиции входа: от 800 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

LORENA

Миссия Мы предоставляем каждому возможность создать уют и улучшить повседневную жизнь, дарим радость семейного общения. Опыт работы «LORENA кухни» - федеральная компания: за 25 лет работы на российском рынке открыты 110 салонов в 50 городах страны. Материалы и комплектующие В производстве кухонь «LORENA» использованы импортные материалы и комплектующие, эксклюзивные для российского рынка. Технологии При производстве кухонных гарнитуров LORENA, мы применяем самые современные технолог

Инвестиции входа: от 1 300 000 Р до 3 200 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

TELE2

Начав работу на российском рынке в 2003 году с запуска сети GSM в нескольких регионах, Tele2 прошла путь от небольшого регионального оператора до игрока федерального уровня. В 2013 году была открыта новая страница в истории развития компании. После десяти лет успешной работы в России в марте 2013 года шведский концерн Tele2 AB продал российское подразделение группе ВТБ. В октябре 50% акций компании приобрели стратегические инвесторы − банк «Россия» и структуры Алексея Мордашова. В

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

INDFORCE

Компания "ИНДФОРС.РУС" основана как крупнооптовая компания для удовлетворения спроса со стороны агропромышленных компаний России на высококачественные запасные части и расходные материалы для сельскохозяйственной техники, машин и оборудования. Мы являемся эксклюзивным поставщиком на территории России ведущего завода Индии, производящего высококачественные резино-технические изделия (РТИ) под мировым брендом "INDFORCE". Наш основной ассортимент продукции это: ремни приводные для сель

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 500 000 Р

Подробнее...

NEONCOLOR

Группа компаний NEONCOLOR основана в 1994г. Нашу компанию отличает большое количество реализованных проектов, собственное производство и постоянно растущее число Заказчиков. Имея богатейший опыт работы в рекламной индустрии и на строительном рынке (строительная лицензия, лицензия МЧС), наш высокопрофессиональный коллектив успешно применяет свои знания для реализации, как рядовых, так и нестандартных проектов по светодиодному освещению. Преимущества работы с компанией: Полный комплекс

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments