Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Экономический анализ эффективности работы дилерской сети

Дата создания: 07.04.2016

Сегодняшняя экономическая ситуация в стране меняет многие приоритеты в финансово-хозяйственной деятельности компаний и индивидуальных предпринимателей. Затрагивает это, безусловно, и сферу экономического анализа деятельности, в частности оценку работы дилерской сети. Увеличение объемов продаж, связанное с ростом рынков и увеличением спроса у потребителей, характерное для последних нескольких лет, постепенно уходит в прошлое. Сейчас наиболее актуальной задачей для руководителей компаний становится повышение эффективности работы дилерской сети, увеличение «отдачи» от дилеров, улучшение качества их работы. Это имеет первостепенное значение еще и по той причине, что грамотно созданная дилерская сеть нацелена на долгосрочное партнерство с торговыми посредниками – а именно так достигается стабильность закупок даже при снижении рынка, характерного для современной ситуации в стране. Какие же показатели следует анализировать для обеспечения наибольшего экономического эффекта при работе с дилерами?

Отслеживание дебиторской задолженности

Данное мероприятие имеет первоочередной характер для любых сфер деятельности. Разумно будет предварительно разделить всех дилеров на две группы: первая не имеет долгов или их задолженность находится на определенном приемлемом уровне, а вторая имеет довольно высокий уровень задолженности и их деятельность следует подвергнуть тщательному анализу. Составив исчерпывающий реестр задолженности субъектов дилерской сети, руководитель сможет намного быстрее выработать приоритетную стратегию сокращения долгов – при этом могут использоваться как тактические приемы на периодических переговорах с представителем дилера, так и изменение формы отчетности менеджеров по работе с задолженностью. В данной ситуации крайне важным является и сопоставление информации по долгам с данными по динамике закупок: такой подход поможет сделать правильный вывод о приоритетах продаж и проанализировать положение компании относительно положения конкурентов.

Карточка дилера

В одной из статей мы уже упоминали про карточки дилера как об эффективном средстве подбора партнеров по бизнесу – с их помощью легко увидеть преимущества и недостатки отдельных компаний на этапе создания дилерской сети. Помогут данный карточки и в ходе экономического анализа деятельности дилерской сети: в карточках можно отражать максимально полную информацию о финансовом состоянии дилера, детализацию его методов продаж и маркетинговой кампании, критерии оценки работы персонала и т.д.

Весьма популярным способом дополнения традиционной для карточек дилеров информации является и анкетирование с выявлением предпочтений отдельных дилеров – данные опросов заносятся в соответствующих раздел и производителю/импортеру становится проще организовать индивидуальных подход к каждому партнеру по бизнесу: объем поставки, систему расчета, пожелания по качеству и упаковке продукции, степень надежности вендора и др. Возможность производителя/импортера соответствовать большинству из указанных дилерами пожеланий позволяет иметь стабильное преимущество перед конкурентами и устанавливать долгосрочные партнерские отношения с дилерами.

Расчет прибыльности дилера

В дальнейшем следует выделить определяющие факторы в дальнейшем развитие отношений с субъектами дилерской сети. Как правило, таких параметров наберется максимум 2-3, однако одним из важнейших является, конечно же, прибыльность дилера. По нашему мнению, оптимальный критерий эффективности работы дилера заключается сегодня именно в максимальной прибыли для производителя/импортера, а не в высоких объемах продаж и заинтересованности в продвижении продукции вендора. Однако тут возникает закономерный вопрос: действительно ли необходимо дифференцировать дилерскую сеть и рассчитывать прибыльность каждого из ее субъектов, если очевидно, что в целом такой вид товаропроводящей сети приносит ей прибыль?

Да, мы считаем, что показатель прибыльности следует рассчитывать по каждому из дилеров. В данном случае уместной аналогией будет средняя температура по больнице – она может быть на приемлемом уровне, однако работа больницы все же будет недостаточно эффективной. По данным Bain&CompanyInc., процент убыточных дилеров на зарубежных рынках (США, Европа) составляет в среднем 40-45% - то есть минимум 4 из 10 дилеров приносят производителю/импортеру меньше денег, чем он в них вкладывает! Весьма красноречивые цифры, не правда ли? В реалиях России и СНГ такие анализы не проводились, однако весьма вероятно, что цифры еще более удручающие.

Итак, мы рекомендуем руководителям компаний, управляющих дилерской сетью, разработать 2-3 показателя, характеризующих работу дилера при выбранном экономическом подходе. Опыт работы нашей команды показывает, что в отдельных случаях прибыльность от продаж при внедрении подобного дифференцированного подхода выросла на 20-22%: неплохой результат при не самых существенных вложениях. В наиболее упрощенном виде алгоритм анализа прибыльности дилера сводится к следующему:

  • Рассчитывается валовая прибыль по каждому субъекту дилерской сети (разница между проданной продукцией и стоимостью ее производства)
  • Калькулируются все дополнительные затраты, связанные с поставкой продукции дилеру: складские, транспортные расходы, коммерческие и административные расходы, затраты на маркетинг, рекламу и т.д.
  • Анализируется система расчетов и затраты на расчеты с дилером: стоимость выставления счетов и прием оплаты, кредитование, страхование платежей и т.д.

Используя условные данные и упрощенный алгоритм, представим полученную информацию в виде таблицы:

Дилер 1

Дилер 2

Дилер 3

Дилер 4

Объем продаж

7.5

15.5

12

5.5

Стоимость проданных товаров

4.4

8.8

6.8

3.2

Валовая прибыль

3.1

6.7

5.2

2.3

РАСХОДЫ:

Хранение товара

0.7

1.6

1.3

0.7

Поставка товара

0.3

0.7

0.5

0.5

Личные продажи

0.2

1

1.4

1.1

Реклама

0.2

1

1

0.1

Продвижение продаж

0.2

0.6

0.7

0.5

Выставление счетов и прием оплаты

0.1

0.2

0.1

0.1

ВСЕГО РАСХОДОВ:

1.7

5.1

5.1

3

Чистая прибыль

1.4

1.6

0.1

-0.7

Отношение прибыли к объему продаж

18.6

10.4

0.8

-0.67

На практике разнесение затрат отдельно по каждому дилеру осуществить довольно сложно, так как компания должна иметь грамотно организованный управленческий и бухгалтерский учет. Как видно из нашего примера, Дилер 1 имеет относительно невысокий объем продаж, однако доля прибыли в данном объеме составляет практически одну пятую. В такой ситуации имеет смысл переключиться именно на работу с данным дилером – незначительно увеличив объем поставки, производитель/импортер добьется существенного прироста прибыли. При этом от работы с Дилером 4 следует и вовсе отказаться – доходы, получаемые от него, не покрывают затраты на отгрузку.

Для того чтобы наилучшим образом оптимизировать работу с дилерской сетью, достаточно эффективным способом станет дифференциация денежных бонусов для менеджеров по сбыту в зависимости от интегральной прибыльности дилеров. Согласно наиболее актуальным исследованиям специалистов в области дилерских продаж, современные менеджеры по большей части неэффективно используют рабочие ресурсы: активность сотрудничества с сегментом А (А – высокоприбыльные дилеры, В – среднеприбыльные, С – низкоприбыльные) составляет всего около 20-22% при том, что данные компании приносят порядка 75-85% общей прибыль. Мы считаем, что наиболее актуальным соотношением по сегментам является 50%-35%-15% с колебаниями в пределах 5% в зависимости от конъюнктуры.

Анализ и изменение стандартов сотрудничества с дилерами

Одна из важнейших составляющих частей работы по исследованию и повышению эффективности работы дилерской сети состоит в выработке технологии и стандартов взаимодействия менеджеров по сбыту с дилерами. В данном случае выделяют следующие критерии эффективности работы звена менеджеров:

  • Поиск партнеров по бизнесу для построения дилерской сети, эффективность анализа сильных и слабых сторон потенциальных дилеров
  • Формирование «Книги продаж», в которой определены основные этапы и методы взаимодействия с дилером
  • Выработка нормативов (количество дилеров, закрепленных за одним сотрудников, количество звонков/встреч/переговоров/контрактов)
  • Организация и нормирование рабочего времени
  • Объемы продаж и прибыльность
  • Составление периодической отчетности (типовые формы, карточки дилеров и т.д.)
  • Другие показатели

Стоит отметить, что компании, внедряющие подобную оценку эффективности работы менеджеров и стандарты их взаимодействия с дилерами, получают в некоторых случаях прирост прибыли до 40%.

Указанные методы довольно трудоемки и требуют достаточного количества знаний и деловой хватки для эффективного внедрения. Однако отдача и результат от использования данных подходов позволят не только иметь стабильное положение на рынке в период экономического спада, но и вывести компанию на новый уровень прибыльности и объемов продаж.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

БАРНАЯ ЛИНИЯ

Торгово-производственная компания "БАРНАЯ ЛИНИЯ" основана в 2008 году. Компания имеет собственное производство, оснащенное современным и технологичным оборудованием, которое располагается в ближайшем Подмосковье. Ежедневно в главном офисе в Москве для наших посетителей открыт выставочный зал, в котором представлены образцы производимой продукции, а так же оборудования для кафе баров и ресторанов. Мы работаем с юридическими лицами и с индивидуальными предпринимателями по всей территор

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

Фабрика потолков-СТ

Компания «Фабрика потолков-СТ» имеет собственное производство, что позволяет нам быть максимально привлекательными для наших клиентов и партнеров. Мы предлагаем материалы наивысшего качества ведущих производителей России и Европы, а высокая культура производства достигается использованием квалифицированными сотрудниками передовых технологий и современного оборудования. Наши конкурентные преимущества: собственное производство в Ставрополе; большая дилерская сеть по СКФО, ЮФО; всегда в

Инвестиции входа: от 100 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 60 000 Р

Подробнее...

РЕВОЛТС

Производитель гипсокартонных панелей отопления известной торговой марки РЕВОЛТС предоставляет региональное дилерство на не занятые регионы. Преимущества сотрудничества: За дилером закрепляется весь регион. Другие дилеры не пускаются не на свою территорию. Дилер имеет право наделять суббдилерством партнеров своего региона и набирать в команду торговых представителей работающих как непосредственно в компании дилера так и вне её в качестве официального торгового представителя. Так

Инвестиции входа: от 250 000 Р до 300 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

СТАЛЬНЫЕ ДВЕРИ

Основная деятельность компании СД - изготовление и установка металлических конструкций. Коллектив компании состоит из профессионалов, занимающихся производством металлических дверей на протяжении последних 17 лет. Многолетний опыт работы позволяет нам производить надежные входные металлические двери, отвечающие всем предъявляемым стандартам. Компания СД готова выполнить любой заказ на изготовление металлической двери от эконом до дорогих эксклюзивных дверей. По различным направлени

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 2 500 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

ЕВРОПЛИТ

Компания «ЕвроПлит» занимается производством и продажей травмобезопасных покрытий из резиновой крошки. Таких как: резиновая плитка, резиновая брусчатка, евроматы, бесшовные резиновые покрытия. Еще одним направлением является продажа оборудования и расходных материалов для производства резиновых покрытий. Данные покрытия являются достаточно новым продуктом на российском рынке, однако благодаря своим характеристикам и качествам очень быстро набирают популярность. Качествами, дающими

Инвестиции входа: от 900 000 Р до 2 500 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

ПРОМА

ООО "НПП "ПРОМА" предлагает полный перечень приборов для систем автоматизации теплоэнергетики. НПП Прома специализируется на разработке и производстве средств автоматизации для многих отраслей промышленности. За 18 лет работы предприятие проделало путь от производства простейших приборов до изделий, которые занимают ведущие позиции в России и СНГ. Некоторые виды продукции, такие как интеллектуальные фотодатчики ФДСА-03М, Факел 012, Запально-защитные устройства, находятся на уровне

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 160 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments