Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Продовольственные товары: поиск дилеров в регионах должен быть продуман до мелочей

Дата создания: 07.04.2016

Современные тенденции развития компании в регионах заключаются в нацеленности на увеличение объема розничной торговли, росте доли торговых сетей в общем объеме рынка, повышении конкурентоспособности. Большинство компаний, развивающих свой бизнес с помощью выхода на региональные рынки выбирают вариант построения дилерской сети и вовсе не случайно: это позволяет им сократить издержки на хранение и доставку товаров в региональные торговые объекты, снизить затраты на логистику и продвижение товаров, лишает необходимости в обучении и содержании собственного штата сотрудников, доскональном планировании финансово-хозяйственной деятельности в регионах и т.д.

Дилерские продажи получили широкое распространение на продовольственном рынке в общем, в частности в FMCG-сегменте (розничная торговля товарами повседневного спроса), характерными особенностями которого являются: ограничение сроков годности продукции, необходимость создания особых условий ее хранения, высокая степень оборачиваемости. Так как компании конкуренты, расширяющие свою сеть в регионы, аналогично стремятся к увеличению объемов сбыта и доли собственных торговых сетей в общем объеме торговли, ужесточают конкуренцию – компания-производитель/импортер должна оперативно и гибко реагировать на изменение конъюнктуры с помощью ценовой и маркетинговой политики, контроля за качеством продукции и эффективного сервисного обслуживания при его необходимости.

Стратегия выхода на региональный рынок

Построение региональной дилерской сети имеет относительно четкую последовательность действий, без выполнения которых не стоит надеяться на высокий уровень продаж и выход на лидирующие рыночные позиции:

1. Этап маркетингового анализа целевого регионального рынка, с помощью которого выясняются следующие аспекты:

• Наличие и необходимость ресурсов (финансовых, трудовых, технических, материальных и др.)
• Уровень конкуренции в регионе
• Уровень жизни и платежеспособность целевого сегмента потребителей
• Местное законодательство в области торговли и т.д.

2. Этап выбора производителем/импортером стратегии работы дилерской сети, то есть четкая формулировка собственных целей и задач выхода на региональный рынок, прогноз финансовых результатов, определение условий взаимодействия с дилерами и т.д.

3. Этап поиска партнера по бизнесу и последующих отбор наиболее подходящих субъектов хозяйствования исходя из основных критериев: опыта работы, деловой репутации, количества и качества человеческих ресурсов, ассортиментной матрицы, финансового состояния, маркетинговой стратегии, материально-технической базы и т.д.

4. Этап определения общих целей вендора и дилера, которые фиксируются в письменном виде в договоре на оказание дилерских услуг. Дилер заинтересован в увеличении собственного объема продаж, так как от этого напрямую зависит объем его прибыли. В договоре прописываются все условия взаимодействия между головной компанией и дилерами, например, ценовая политика, системы поощрений и штрафов, порядок осуществления маркетинговых мероприятий, система постпродажного сервиса, сроки и условия поставок, санкции за нарушения договорных условий и др.

5. Этап ввода продукта в ассортиментную матрицу дилера: данный процесс тесно связан с планированием объема реализации товаров, созданием комплекса мотивации дилера. На данном этапе определяется и инструменты, с помощью которых дилер будет добиваться увеличения продаж: системы премий лучшим сотрудникам за выполнение планов по продаже и продвижению товаров, рекламные кампании, иные маркетинговые методы, а зачастую также принимается и решение на предоставление дилеру эксклюзивных прав на реализацию продукции вендора в целевом регионе.

6. Этап выработки оптимальной методологии контроля за работой дилера: отслеживание и корректировка ценовой политики, анализ остатков на складах, системы отгрузки и формирования заказов, контроль за выполнением специальных задач и отслеживание наличия дебиторской и кредиторской задолженности.

Риски выхода на новые региональные рынки

Как мы видим, выход на новый региональный рынок с помощью создания дилерской сети – достаточно непростая задача, требующая всестороннего изучения конъюнктуры, анализа всех «за» и «против» и принятия исключительно взвешенных решений. Теперь следует немного рассказать о том, для чего все это нужно, и с какими рисками сталкивается производитель/поставщик при организации сбытовой сети на новом для себя рынке. Риски делятся на две категории:

1. Внешние – финансовые и государственные факторы, недобросовестная конкуренция и покупатели. К ним относят, например, следующее: политику муниципальных властей в области регулирования работы товаропроводящих сетей, содействие или препятствования образованию новых дилерских сетей и т.д. Наиболее эффективный способ минимизации подобных рисков – тщательное изучение внешней среды на региональном рынке, а также доскональное изучение потенциальных дилеров.

2. Внутренние – неэффективная работа отдела сбыта, нарушение правил транспортировки и хранения продукции, плохая логистика, задержка оплаты продукции и т.д. Данные риски регулируются с помощью грамотной проработки системы санкций и отчетности, которые описываются в договоре на оказание дилерских услуг.

Поскольку в данной статье мы коснулись дилерства именно в области производства/импорта и розничной торговли продовольственной продукции, то уместным будет и описать некоторую специфику отдельных ассортиментных групп.

1. Алкогольная продукция. Несмотря на то, что данная категория продукция имеет довольно низкие требования касательно условий хранения и транспортировки, дилер при осуществлении розничной торговли должен соблюдать ряд существенных условий:

• обязательное наличие лицензии на торговлю алкогольной продукцией
• соблюдение требований по формированию уставного капитала с особенностями, связанными с торговлей спиртосодержащей продукцией
• вести «прозрачную» бухгалтерию и быть готовым к усиленному контролю со стороны государственных органов

Таким образом, вендору нужно определить, соответствуют ли фактические возможности дилера указанным условиям и только после этого принимать решения о сотрудничестве с ним.

2. Мясная продукция. Данная сфера имеет ряд особенностей:

• высокую степень зависимости от внешних факторов (традиций народов и этнических групп, проживающих в регионе, климатических и природных факторов, уровня развитости целевого региона и т.д.)
• необходимость соблюдения особых условий хранения, транспортировки и продажи
• ограниченные сроки годности
• высокие требования к логистике

3. Бакалейная продукция. При создании дилерской сети, специализирующейся на розничной торговле бакалейной продукции, нужно иметь в виду следующие особенности:

• широкое разнообразие видов
• высокий уровень конкуренции
• зависимость от общемировых цен и урожайности
• достаточно длительный срок окупаемости

При розничной торговле бакалейной продукции необходимо также иметь на вооружении некоторое количество нестандартных маркетинговых решений, которые помогут удержать рынок, например, в случае неурожая или серьезных скачков цен на данный вид товаров.

Таким образом, выход на региональный рынок должен быть заранее продуман до мелочей: производитель/импортер должен учесть все внешние и внутренние условия текущей и будущей работы, просчитать риски и спланировать финансовый результат деятельности, проводить оперативный анализ не только собственной деятельности, но и деятельности всех дилеров в сбытовой сети.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ТЕПОФОЛ

В соответствии с текущей концепцией развития компания Тепофол расширяет географию поставок на территории Российской Федерации и предлагает Вам рассмотреть дилерскую программу сотрудничества на выгодных условиях. ООО «Тепофол» - один из ведущих российских производителей и поставщиков теплоизоляционных материалов из несшитого вспененного полиэтилена. Компания начала свою деятельность в 2004 году и на сегодняшний день успешно реализует свою продукцию под торговой маркой Тепофол® боле

Инвестиции входа: от 200 000 Р до 250 000 Р

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

ЭКОНОМИКА ОКОН

Группа компаний «Квадрат» и «Экономика окон» является представителем двух крупнейших заводов по производству пластиковых окон в России. Наша компания предлагает широкий выбор оконных конструкций, лоджий, балконов и оборудования для кондиционирования помещений. Компания Квадрат информирует своих постоянных и будущих клиентов о расширении сети офисов розничных продаж под новым брендом - «Экономика окон». Головной офис продаж компании находится по адресу - ул. Космонавтов 41/1. Мы ждем

Инвестиции входа: от 250 000 Р до 1 400 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

СИЛИУМ

Компания ООО "Силиум" – с 2009 года специализируется на производстве и поставке оборудования для промышленной автоматизации. Мы занимаемся поставками электрооборудования, проектированием, монтажными и пусконаладочными работами. Поставляемая нами продукция: 1.Устройства плавного пуска серии EM-3GJ и SL-3GJ(наружный байпас можно не применять) 2.Преобразователи частоты серии SL9 (1 фазные 220В, 3 фазные-380В, 1 фазные с переходом с 1ф 220В на 3ф 380В) 3.Шкафы управл

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 5 000 Р

Подробнее...

ВЕСЕЛЫЙ ВОДОВОЗ

Компания «Веселый Водовоз» предлагает чистую питьевую воду премиум-класса. Вода добывается из собственной артезианской скважины, расположенной в экологически чистом месте в Псковской области. У нас вы можете заказать доставку питьевой воды на предприятие, в офис или домой. Мы также предлагаем приобрести или взять в аренду все необходимое оборудование: напольные кулеры, настольные кулеры, помпы и аксессуары или взять его в аренду на специальных условиях. «Веселый водовоз Premium» - чи

Инвестиции входа: от 500 000 Р до 1 800 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 120 000 Р

Подробнее...

ООО "М-ПЛАСТ"

Общество с ограниченной ответственностью «М-ПЛАСТ»Специализируется на производстве пакетов из полиэтилена высокого и низкого давления, полипропилена (БОПП), полотно/рукав, вакуумная упаковка, термоусадочное полотно.Наша компания занимается производством пакетов с логотипом (до 6 цветов печати) на заказ - что, безусловно, является эффективным методом ведения рекламы, который, по независимой оценке, стоит наравне с телевизионной рекламой. А также реклама на пакетах и упаковке - это с

Инвестиции входа: от 10 000 Р до 100 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 10 000 Р

Подробнее...

ООО "Ваше здоровье"

Компания ООО «Ваше Здоровье» - небольшая семейная лаборатория, ориентированная на создание продуктов здорового питания высшего качества и вкусовых свойств. Вы не найдете нашу продукцию на полках в супермаркете — приобрести ее можно у нас, наших партнеров и в аптеках. В наши дни все больше людей обращается к натуральной продукции и целебным свойствам даров природы, особенно, когда дело касается продуктов ежедневного применения. Мы выпускаем сыродавленные масла ручной работ

Инвестиции входа: от 30 000 Р до 50 000 Р

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 30 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments