Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Анализируем дилеров: 6 вопросов, на которые стоит ответить при создании и управлении дилерской сетью

Дата создания: 26.09.2016

Создание дилерской сети и управление ею предполагает не просто погоню за количество дилеров и бездумное расширение географии продаж. Сегодняшнюю статью мы посвятим тому, как правильно провести анализ дилера до начала сотрудничества либо по результатам определенного периода работы с ним.

Указанные в статье способы применимы практически для любых отраслей, однако мы рассмотрим их на примере компании «XYZ» (реально действующая компания, название которой мы изменили из соображений конфиденциальности).

В данном материале вы найдете ответы на следующие вопросы:

  • Как уберечь себя от сотрудничества с фирмой, у которой подмочена налоговая и финансовая репутация?
  • Как проверить партнера, если он просит отсрочку платежа за поставку?
  • С помощью каких веб-ресурсов можно быстро проверить контрагента?
  • Как грамотно расширить территориальный охват своего бизнеса?


Вопрос №1: где получить информацию о потенциальном дилере?

Итак, вы решили создать дилерскую сеть, разместили рекламу бизнеса и объявления в сети Интернет, профильных изданиях, сделали рассылку – и вам начали поступать первые предложения о сотрудничестве.

Начальный и самый важный этап сотрудничества – проверка партнера. Это очень важная часть работы, которой в крупных компаниях занимается отдел безопасности либо юридический департамент: сущность ее сводится к сбору всей возможной информации о партнере, оценка его финансовой устойчивости, деловой репутации, кредитной и судебной истории. Расскажем о трех этапах проверки, которые можно провести даже при достаточно ограниченном бюджете:

  • Анализ работы дилера в тендерах/госзакупках. Сделать это можно на портале Russia-opt.com, где видна история работы региональных компаний, виден их географический охват;
  • Оценку финансовой деятельности потенциального дилера можно провести с помощью специализированной системы «СПАРК» (имеет бесплатный тестовый период работы);
  • Ищем в сети Интернет отзывы о компании, находящиеся в открытом доступе, анализируем их.

Помимо указанных шаго, проверку стоит провести и по бесплатным сайтам:

  • Портал «Электронное правосудие» (kad.arbitr.ru) – здесь по ИНН или ОГРН можно найти исчерпывающую информацию о процессах в суде, в которых в качестве ответчика задействован потенциальный дилер. Если вы найдете большое число исков – скорее всего компания не самым надлежащим образом исполняет свои обязательства.
  • Сайт ФССП (fssprus.ru/iss/ip) – здесь можно уточнить, не числится ли потенциальный дилер в списке субъектов с задолженностью.
  • Единый реестр о банкротстве (bankrot.fedresurs.ru) – открытый доступ к сведениям о компаниях, которые находятся в стадии банкротства.
  • Федеральная миграционная служба (services.fms.gov.ru) – на официальном портале можно очень быстро удостоверится в подлинности паспорта лиц, управляющих компанией-потенциальным дилером. Для проверки необходимы всего лишь номер и серия паспорта, а также дата выдачи паспорта. Не знаете, как получить эти данные? Попробуйте позвать руководителя компании в ваш офис на переговоры и попросите службу охраны записать его данные.
  • Единая информационная система в сфере закупок (zakupki.gov.ru/epz/dishonestsupplier/quicksearch/search.html) – здесь можно найти «черный список» недобросовестных поставщиков.
  • Сервис «Проверь контрагента» Федеральной налоговой службы – запросите у потенциального дилера его ИНН, ОГРН и проверьте данные на egrul.nalog.ru.


Вопрос №2: какому дилеру не стоит отгружать продукцию с отсрочкой платежа?

В современных экономических реалиях мы и вовсе не рекомендуем отгружать товар какой-либо компании без полной предоплаты. Однако дилер, с которым вы уже имели опыт успешных сделок, справедливо может запросить у вас отсрочку платежа.

Универсальной методики определения надежности дилера с точки зрения предоставления отсрочки платежа не существует. В данной ситуации мы выработали собственный чек-лист, позволяющий определить дилера в подгруппу надежных.

Пример: на протяжении последних 12 месяцев мы фиксировали в Excel-таблице параметры по каждому из субъектов нашей дилерской сети – своевременность поступления от них оплаты, количество закупаемого товара, темпы роста объемов приобретаемой продукции. Главное условие – за последний год всегда оплачивать поставки вовремя, показывая стабильность или рост объемов закупок. Если условие выполнено, то дилер получает право отсрочки платежа: первые 40% он оплачивает в момент заказа, остальные 60% - равными долями спустя 45 и 90 дней с момента поставки продукции.


Вопрос №3: стоит ли отвергать предложения от «неидеальных» дилеров?

В ходе подбора и аудита дилеров вы обязательно найдете множество компаний, которые в целом подходит под ваши требования, однако в ней обнаружатся некоторые «изъяны»: предполагаемый объем закупок ниже целевого, наблюдались единичные случаи, когда компания задерживала оплату товаров, компания требует скидку на начальном этапе и т.д.

Мы не рекомендуем сразу же отправлять такие предложения в мусорный ящик: создайте отдельную базу «дилеров под вопросом», в которую внесите все такие компании с указанием особенностей их коммерческого предложения.

Например, в прошлом году мы не планировали расширять торговлю до Томской области – однако нам поступило два предложения от торговых сетей из Томска. В нынешнем году мы снова расширяли географию продаж и, благодаря наличию в базе контактов этих компаний, смогли в считанные дни оформить дилерский договор и начать продажи в указанном регионе.


Вопрос №4: могут ли помочь выставки в проверке партнера?

Безусловно, да. Начнем с того, что на выставках чаще всего представляют свою компанию только те руководители и менеджеры, которые действительно заинтересованы в длительном и добросовестном партнерстве.

Если вы поставщик и если вы не посещали отраслевые выставки больше 12 месяцев – самое время пересмотреть стратегию продвижения и включить в нее участие в подобных событиях. Во время выставок вы можете не только продемонстрировать свою продукцию, но и напрямую пообщаться с руководителями компаний из смежных отраслей, потенциальными оптовыми покупателями и дилерами, в конце концов вы можете в относительно неформальной обстановке обсудить работу на рынке со своими конкурентам.

Выставки очень важны и для того, чтобы не упускать современные отраслевые тенденции.

Как найти информацию о предстоящем событии: поручите одному из ваших менеджеров один раз в неделю просматривать анонс предстоящих выставок на сайтах expoclub.ru и expomap.ru, в отраслевых каталогах компаний.

Что делать на выставке: не забывайте, что на таких событиях не бывает недобросовестных предпринимателей, поэтому вам стоит запастись визитками, печатными рекламными материалами, неплохим вариантом будет наличие небольшой презентации о вашей компании и продукции. Собирайте на выставке полезные контакты, обработайте их в последующие несколько дней, отправьте потенциальным партнерам электронные письма.


Вопрос №5: необходимо ли классифицировать потенциальных дилеров?

Классификация партнеров по бизнесу позволяет грамотно расставить приоритеты в дилерской сети. Обсудите со специалистами по маркетингу сегментацию базы ваших дилеров, пересмотрите особенности сотрудничества с теми партнерами, с которыми вы работаете «по инерции». Что мы имеем в виду: предположим, вы сотрудничаете с несколькими дилерами уже на протяжение 4 лет. Они закупают у вас продукцию один раз в 5-7 месяцев, но крупными партиями. При этом в дилерской сети работают еще несколько предпринимателей-дилеров, которые оформляют меньшие заказы, но делают это значительно чаще, принося вам прибыль ежемесячно. В данной ситуации следует немного сместить приоритет на представителей второй группы дилеров, так как в среднесрочной перспективе они приносят вашей компании больше прибыли.

Рекомендуем использовать простой, но эффективный вариант разбивки дилеров на несколько подгрупп по методологии ABC-анализа, в качестве основы для деления используя критерий прибыли за определенный период времени.

Благодаря наглядным результатам вы получите возможность оценить, какие из компаний недостаточно активно себя проявляют в ходе сотрудничества с вами, а какие наоборот могли бы получить определенные преференции. Для категории A вы можете разработать систему скидок, обеспечить отсрочку платежа, уменьшить срок доставки или улучшить сервис. Группа B – «хорошисты», которых следует стимулировать для увеличения закупок. Наконец, группа C – те дилеры, взаимоотношения с которыми следует пересмотреть: либо подстегивать их к более объемным и частым закупкам, либо отказываться от сотрудничества с ними вовсе.

С другой стороны, от группы C отказываться вовсе не стоит – представители данного сегмента могут стать отличной площадкой для «тренировки» новых стратегий, тестов новой продукции и новых менеджеров по работе с клиентами – даже если в ходе экспериментов клиент будет потерян, компания не понесет существенных убытков.


Вопрос №6: необходимо ли досконально контролировать работу дилеров и менеджеров по продажам?

Большая часть экспертов в области продаж придерживается мнения, что ежемесячная или более редкая проверка отчетов по продажам дилеров – прямой путь к убыткам. Чтобы не терять контроль над общей стратегией развития дилерской сети, руководитель компании-вендора должен видеть результаты работы дилеров и менеджеров по продажам не реже, чем раз в 3 дня, идеальный вариант – ежедневная проверка сэйлзов.

Очевидно, что нельзя однозначно сказать, сколько продаж/звонков/выставленных счетов можно считать успешной работой «продажников» и дилеров - для нас в химической промышленности мы установили плановые показатели на следующем уровне:

  • 1-3 новых клиента в день для оптовой, не менее 60 000 выручки для розничной;
  • 3-5 выставленных счетов для оптовой торговли;
  • Порядка 15-20 отправленных потенциальным клиентам коммерческих предложений;
  • От 20 до 30 «холодных» звонков потенциальным клиентам.

Для автоматизации и улучшения взаимодействия с дилерами и менеджерами по продажам используйте специализированные программные комплексы – CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентом), которые позволят упорядочить продажи, облегчат формирование и проверку отчетов. В подобных программных комплексах вы сможете выставлять так называемые чек-поинты, по которым очень наглядно можно оценить качество работы собственного персонала и персонала дилера. Наши руководители отдела продаж контролировали деятельность собственных и внешних «продажников» по следующим точкам:

1. Запуск программы и просмотр контактной информации потенциального клиента;

2. Звонок потенциальному покупателю;

3. Выставление счета потенциальному покупателю;

4. Отметка о совершенной отгрузке товара в адрес клиента.

Для стимулирования «продажников» подойдет классическая окладно-премиальная система со средним фиксированным окладом, бонусом к которому идут надбавки согласно разработанным внутри компании KPI: в нашем случае это был поиск контактов новых потенциальных клиентов, привлечение новых покупателей, возврат тех клиентов, которые совершали покупки в прошлом, выполнение плана по объему сбыта и т.д.


БОНУС: 3 совета, которые улучшат ваши отношения с дилерами

Разработайте программу лояльности: поощряйте тех партнеров по бизнесу, которые добросовестно оплачивают поставки продукции, которые выполняют объем продаж – дайте им скидку или предоставьте отсрочку платежа. В данном случае вы не только повысите лояльность активного дилера, но и подстегнете других дилеров к более активной работе.

Разработайте унифицированный шаблон сайта: если вы работаете с небольшими торговыми сетями или даже единичными торговыми объектами, то предоставьте им возможность заявить о себе в сети Интернет. Разработка шаблона под сайт не отнимет у вас много времени и денег – но предоставляя такой шаблон каждому дилеру и оптимизируя его под каждого из них, вы сможете увеличить их сбыт и свою прибыль, повысить лояльность дилеров и отслеживать эффективность работы дилера через встроенные CRM и сервисы аналитики.

Обучите сотрудников дилера: каждый месяц организуйте 60-минутные семинары или вебинары, в которых рассказывайте о специфических возможностях и особенностях вашего продукта, о новых тенденциях в целевой и смежных отраслях. Приглашение на обучение высылайте с помощью автоматизированной емэйл-рассылки по базе дилеров. Ответьте на их вопросы – и повысьте тем самым их интерес к работе с вами.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

ТРИКОЛОР-ТВ

«Триколор ТВ» — крупнейший российский оператор спутникового телевидения, осуществляющий с декабря 2005 года цифровое вещание пакета телевизионных каналов на европейскую часть территории РФ, а также территории Сибирского, Уральского и части Дальневосточного округов. По данным британской исследовательской компании IHS Screen Digest, «Триколор ТВ» по темпам прироста абонентской базы за 2012 год занимает первое место в мире. На текущий момент «Триколор ТВ» является самым массовым операто

Инвестиции входа: от 50 000 Р

Срок окупаемости:от 3 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

МИР КРОВЛИ

МИР КРОВЛИ Большой выбор - большие возможности Наша компания была основана в середине 1998 г. За эти годы пройден трудный путь от небольшой компании-новичка до одного из лидеров российского кровельного рынка. Мы приобрели десятки партнеров и сотни постоянных клиентов, в компании сложился коллектив профессионалов, готовых решать задачи любой степени сложности. Выбирайте наш опыт, качество и надежность для долговечности и уюта Вашего дома! Выбирайте наш сервис для уверенности в развити

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 5 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 180 000 Р

Подробнее...

UNOM

Оптовые поставки смазочных материалов любой сложности

Инвестиции входа: от 50 000 Р до 300 000 Р

Срок окупаемости:от 0

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

HORSTEK

Продукции Хорстек доверяют сотни компаний и тысячи потребителей. Среди наших российских клиентов крупнейшие автодилеры (Major, Рольф, Автодом, Автоспеццентр), промышленные предприятия (Северсталь, Газпром, Еврохим, Норникель) и другие известные ком У нас Вы можете приобрести приборы Horstek, которые будут полезны как на производстве, так и в быту. Проверяйте аварийность автомобилей с помощью толщиномеров лакокрасочных покрытий. Обеспечьте видеоконтроль дома или в офисе, используя б

Инвестиции входа: от 1 200 000 Р до 4 600 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 250 000 Р

Подробнее...

Tok-shop.ru системы бесперебойного питания

Мы предоставляем комплексные решения, которые позволяют с минимальными затратами для клиента осуществить бесперебойное электропитание. Вы получаете из одних рук весь необходимый набор оборудования и сопутствующих атрибутов, совместимость и надежная работа которых гарантирована нашим профессиональным опытом и знаниями.Партнерский подход к нашим клиентам, который основан на гибкой ценовой политике, ответственности, лояльных условиях поставки и техническом сопровождении по всем необходи

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 10 000 Р

Подробнее...

Родные Земли

Наша компания предлагает дачные земельные участки в Московской области по всем направлением от 11000 рублей за сотку. Дачные участки недорого в Подмосковье для строительства загородного  дома или дачи – задача не из простых. В условиях современного рынка недвижимости, будучи непрофессионалом, сделать правильный выбор очень сложно. Читая объявления «продажа участков в Подмосковье» или «купить участок под индивидуальное жилищное строительство», и даже «лучшие дачные участки в Подмосков

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:Сразу

Расчетная чистая прибыль: от 100 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments