Дата создания: 26.09.2016
Создание дилерской сети и управление ею предполагает не просто погоню за количество дилеров и бездумное расширение географии продаж. Сегодняшнюю статью мы посвятим тому, как правильно провести анализ дилера до начала сотрудничества либо по результатам определенного периода работы с ним.
Указанные в статье способы применимы практически для любых отраслей, однако мы рассмотрим их на примере компании «XYZ» (реально действующая компания, название которой мы изменили из соображений конфиденциальности).
В данном материале вы найдете ответы на следующие вопросы:
Итак, вы решили создать дилерскую сеть, разместили рекламу бизнеса и объявления в сети Интернет, профильных изданиях, сделали рассылку – и вам начали поступать первые предложения о сотрудничестве.
Начальный и самый важный этап сотрудничества – проверка партнера. Это очень важная часть работы, которой в крупных компаниях занимается отдел безопасности либо юридический департамент: сущность ее сводится к сбору всей возможной информации о партнере, оценка его финансовой устойчивости, деловой репутации, кредитной и судебной истории. Расскажем о трех этапах проверки, которые можно провести даже при достаточно ограниченном бюджете:
Помимо указанных шаго, проверку стоит провести и по бесплатным сайтам:
В современных экономических реалиях мы и вовсе не рекомендуем отгружать товар какой-либо компании без полной предоплаты. Однако дилер, с которым вы уже имели опыт успешных сделок, справедливо может запросить у вас отсрочку платежа.
Универсальной методики определения надежности дилера с точки зрения предоставления отсрочки платежа не существует. В данной ситуации мы выработали собственный чек-лист, позволяющий определить дилера в подгруппу надежных.
Пример: на протяжении последних 12 месяцев мы фиксировали в Excel-таблице параметры по каждому из субъектов нашей дилерской сети – своевременность поступления от них оплаты, количество закупаемого товара, темпы роста объемов приобретаемой продукции. Главное условие – за последний год всегда оплачивать поставки вовремя, показывая стабильность или рост объемов закупок. Если условие выполнено, то дилер получает право отсрочки платежа: первые 40% он оплачивает в момент заказа, остальные 60% - равными долями спустя 45 и 90 дней с момента поставки продукции.
В ходе подбора и аудита дилеров вы обязательно найдете множество компаний, которые в целом подходит под ваши требования, однако в ней обнаружатся некоторые «изъяны»: предполагаемый объем закупок ниже целевого, наблюдались единичные случаи, когда компания задерживала оплату товаров, компания требует скидку на начальном этапе и т.д.
Мы не рекомендуем сразу же отправлять такие предложения в мусорный ящик: создайте отдельную базу «дилеров под вопросом», в которую внесите все такие компании с указанием особенностей их коммерческого предложения.
Например, в прошлом году мы не планировали расширять торговлю до Томской области – однако нам поступило два предложения от торговых сетей из Томска. В нынешнем году мы снова расширяли географию продаж и, благодаря наличию в базе контактов этих компаний, смогли в считанные дни оформить дилерский договор и начать продажи в указанном регионе.
Безусловно, да. Начнем с того, что на выставках чаще всего представляют свою компанию только те руководители и менеджеры, которые действительно заинтересованы в длительном и добросовестном партнерстве.
Если вы поставщик и если вы не посещали отраслевые выставки больше 12 месяцев – самое время пересмотреть стратегию продвижения и включить в нее участие в подобных событиях. Во время выставок вы можете не только продемонстрировать свою продукцию, но и напрямую пообщаться с руководителями компаний из смежных отраслей, потенциальными оптовыми покупателями и дилерами, в конце концов вы можете в относительно неформальной обстановке обсудить работу на рынке со своими конкурентам.
Выставки очень важны и для того, чтобы не упускать современные отраслевые тенденции.
Как найти информацию о предстоящем событии: поручите одному из ваших менеджеров один раз в неделю просматривать анонс предстоящих выставок на сайтах expoclub.ru и expomap.ru, в отраслевых каталогах компаний.
Что делать на выставке: не забывайте, что на таких событиях не бывает недобросовестных предпринимателей, поэтому вам стоит запастись визитками, печатными рекламными материалами, неплохим вариантом будет наличие небольшой презентации о вашей компании и продукции. Собирайте на выставке полезные контакты, обработайте их в последующие несколько дней, отправьте потенциальным партнерам электронные письма.
Классификация партнеров по бизнесу позволяет грамотно расставить приоритеты в дилерской сети. Обсудите со специалистами по маркетингу сегментацию базы ваших дилеров, пересмотрите особенности сотрудничества с теми партнерами, с которыми вы работаете «по инерции». Что мы имеем в виду: предположим, вы сотрудничаете с несколькими дилерами уже на протяжение 4 лет. Они закупают у вас продукцию один раз в 5-7 месяцев, но крупными партиями. При этом в дилерской сети работают еще несколько предпринимателей-дилеров, которые оформляют меньшие заказы, но делают это значительно чаще, принося вам прибыль ежемесячно. В данной ситуации следует немного сместить приоритет на представителей второй группы дилеров, так как в среднесрочной перспективе они приносят вашей компании больше прибыли.
Рекомендуем использовать простой, но эффективный вариант разбивки дилеров на несколько подгрупп по методологии ABC-анализа, в качестве основы для деления используя критерий прибыли за определенный период времени.
Благодаря наглядным результатам вы получите возможность оценить, какие из компаний недостаточно активно себя проявляют в ходе сотрудничества с вами, а какие наоборот могли бы получить определенные преференции. Для категории A вы можете разработать систему скидок, обеспечить отсрочку платежа, уменьшить срок доставки или улучшить сервис. Группа B – «хорошисты», которых следует стимулировать для увеличения закупок. Наконец, группа C – те дилеры, взаимоотношения с которыми следует пересмотреть: либо подстегивать их к более объемным и частым закупкам, либо отказываться от сотрудничества с ними вовсе.
С другой стороны, от группы C отказываться вовсе не стоит – представители данного сегмента могут стать отличной площадкой для «тренировки» новых стратегий, тестов новой продукции и новых менеджеров по работе с клиентами – даже если в ходе экспериментов клиент будет потерян, компания не понесет существенных убытков.
Большая часть экспертов в области продаж придерживается мнения, что ежемесячная или более редкая проверка отчетов по продажам дилеров – прямой путь к убыткам. Чтобы не терять контроль над общей стратегией развития дилерской сети, руководитель компании-вендора должен видеть результаты работы дилеров и менеджеров по продажам не реже, чем раз в 3 дня, идеальный вариант – ежедневная проверка сэйлзов.
Очевидно, что нельзя однозначно сказать, сколько продаж/звонков/выставленных счетов можно считать успешной работой «продажников» и дилеров - для нас в химической промышленности мы установили плановые показатели на следующем уровне:
Для автоматизации и улучшения взаимодействия с дилерами и менеджерами по продажам используйте специализированные программные комплексы – CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентом), которые позволят упорядочить продажи, облегчат формирование и проверку отчетов. В подобных программных комплексах вы сможете выставлять так называемые чек-поинты, по которым очень наглядно можно оценить качество работы собственного персонала и персонала дилера. Наши руководители отдела продаж контролировали деятельность собственных и внешних «продажников» по следующим точкам:
1. Запуск программы и просмотр контактной информации потенциального клиента;
2. Звонок потенциальному покупателю;
3. Выставление счета потенциальному покупателю;
4. Отметка о совершенной отгрузке товара в адрес клиента.
Для стимулирования «продажников» подойдет классическая окладно-премиальная система со средним фиксированным окладом, бонусом к которому идут надбавки согласно разработанным внутри компании KPI: в нашем случае это был поиск контактов новых потенциальных клиентов, привлечение новых покупателей, возврат тех клиентов, которые совершали покупки в прошлом, выполнение плана по объему сбыта и т.д.
Разработайте программу лояльности: поощряйте тех партнеров по бизнесу, которые добросовестно оплачивают поставки продукции, которые выполняют объем продаж – дайте им скидку или предоставьте отсрочку платежа. В данном случае вы не только повысите лояльность активного дилера, но и подстегнете других дилеров к более активной работе.
Разработайте унифицированный шаблон сайта: если вы работаете с небольшими торговыми сетями или даже единичными торговыми объектами, то предоставьте им возможность заявить о себе в сети Интернет. Разработка шаблона под сайт не отнимет у вас много времени и денег – но предоставляя такой шаблон каждому дилеру и оптимизируя его под каждого из них, вы сможете увеличить их сбыт и свою прибыль, повысить лояльность дилеров и отслеживать эффективность работы дилера через встроенные CRM и сервисы аналитики.
Обучите сотрудников дилера: каждый месяц организуйте 60-минутные семинары или вебинары, в которых рассказывайте о специфических возможностях и особенностях вашего продукта, о новых тенденциях в целевой и смежных отраслях. Приглашение на обучение высылайте с помощью автоматизированной емэйл-рассылки по базе дилеров. Ответьте на их вопросы – и повысьте тем самым их интерес к работе с вами.
Оставить комментарий:
comments powered by HyperComments