Найдите поставщика

Портал ForDealers.PRO – уникальный инструмент по поиску поставщиков. Разместите информацию о своей компании в нашем каталоге потенциальных дилеров – и вендоры/поставщики сами смогут найти вас и сделать выгодное коммерческое предложение.

Бесплатно разместить свое предложение для поставщиков и вендоров

Найдите новых дилеров

Вы занимаетесь построением или развитием дилерской сети? Портал ForDealers.PRO поможет быстро и легко найти надежных партнеров по бизнесу: разместите информацию о компании в каталоге поставщиков – и дилеры сами смогут найти ваше предложение и связаться с вами напрямую.

Разместить свое предложение для дилеров на сайте

Анализируем дилеров: 6 вопросов, на которые стоит ответить при создании и управлении дилерской сетью

Дата создания: 26.09.2016

Создание дилерской сети и управление ею предполагает не просто погоню за количество дилеров и бездумное расширение географии продаж. Сегодняшнюю статью мы посвятим тому, как правильно провести анализ дилера до начала сотрудничества либо по результатам определенного периода работы с ним.

Указанные в статье способы применимы практически для любых отраслей, однако мы рассмотрим их на примере компании «XYZ» (реально действующая компания, название которой мы изменили из соображений конфиденциальности).

В данном материале вы найдете ответы на следующие вопросы:

  • Как уберечь себя от сотрудничества с фирмой, у которой подмочена налоговая и финансовая репутация?
  • Как проверить партнера, если он просит отсрочку платежа за поставку?
  • С помощью каких веб-ресурсов можно быстро проверить контрагента?
  • Как грамотно расширить территориальный охват своего бизнеса?


Вопрос №1: где получить информацию о потенциальном дилере?

Итак, вы решили создать дилерскую сеть, разместили рекламу бизнеса и объявления в сети Интернет, профильных изданиях, сделали рассылку – и вам начали поступать первые предложения о сотрудничестве.

Начальный и самый важный этап сотрудничества – проверка партнера. Это очень важная часть работы, которой в крупных компаниях занимается отдел безопасности либо юридический департамент: сущность ее сводится к сбору всей возможной информации о партнере, оценка его финансовой устойчивости, деловой репутации, кредитной и судебной истории. Расскажем о трех этапах проверки, которые можно провести даже при достаточно ограниченном бюджете:

  • Анализ работы дилера в тендерах/госзакупках. Сделать это можно на портале Russia-opt.com, где видна история работы региональных компаний, виден их географический охват;
  • Оценку финансовой деятельности потенциального дилера можно провести с помощью специализированной системы «СПАРК» (имеет бесплатный тестовый период работы);
  • Ищем в сети Интернет отзывы о компании, находящиеся в открытом доступе, анализируем их.

Помимо указанных шаго, проверку стоит провести и по бесплатным сайтам:

  • Портал «Электронное правосудие» (kad.arbitr.ru) – здесь по ИНН или ОГРН можно найти исчерпывающую информацию о процессах в суде, в которых в качестве ответчика задействован потенциальный дилер. Если вы найдете большое число исков – скорее всего компания не самым надлежащим образом исполняет свои обязательства.
  • Сайт ФССП (fssprus.ru/iss/ip) – здесь можно уточнить, не числится ли потенциальный дилер в списке субъектов с задолженностью.
  • Единый реестр о банкротстве (bankrot.fedresurs.ru) – открытый доступ к сведениям о компаниях, которые находятся в стадии банкротства.
  • Федеральная миграционная служба (services.fms.gov.ru) – на официальном портале можно очень быстро удостоверится в подлинности паспорта лиц, управляющих компанией-потенциальным дилером. Для проверки необходимы всего лишь номер и серия паспорта, а также дата выдачи паспорта. Не знаете, как получить эти данные? Попробуйте позвать руководителя компании в ваш офис на переговоры и попросите службу охраны записать его данные.
  • Единая информационная система в сфере закупок (zakupki.gov.ru/epz/dishonestsupplier/quicksearch/search.html) – здесь можно найти «черный список» недобросовестных поставщиков.
  • Сервис «Проверь контрагента» Федеральной налоговой службы – запросите у потенциального дилера его ИНН, ОГРН и проверьте данные на egrul.nalog.ru.


Вопрос №2: какому дилеру не стоит отгружать продукцию с отсрочкой платежа?

В современных экономических реалиях мы и вовсе не рекомендуем отгружать товар какой-либо компании без полной предоплаты. Однако дилер, с которым вы уже имели опыт успешных сделок, справедливо может запросить у вас отсрочку платежа.

Универсальной методики определения надежности дилера с точки зрения предоставления отсрочки платежа не существует. В данной ситуации мы выработали собственный чек-лист, позволяющий определить дилера в подгруппу надежных.

Пример: на протяжении последних 12 месяцев мы фиксировали в Excel-таблице параметры по каждому из субъектов нашей дилерской сети – своевременность поступления от них оплаты, количество закупаемого товара, темпы роста объемов приобретаемой продукции. Главное условие – за последний год всегда оплачивать поставки вовремя, показывая стабильность или рост объемов закупок. Если условие выполнено, то дилер получает право отсрочки платежа: первые 40% он оплачивает в момент заказа, остальные 60% - равными долями спустя 45 и 90 дней с момента поставки продукции.


Вопрос №3: стоит ли отвергать предложения от «неидеальных» дилеров?

В ходе подбора и аудита дилеров вы обязательно найдете множество компаний, которые в целом подходит под ваши требования, однако в ней обнаружатся некоторые «изъяны»: предполагаемый объем закупок ниже целевого, наблюдались единичные случаи, когда компания задерживала оплату товаров, компания требует скидку на начальном этапе и т.д.

Мы не рекомендуем сразу же отправлять такие предложения в мусорный ящик: создайте отдельную базу «дилеров под вопросом», в которую внесите все такие компании с указанием особенностей их коммерческого предложения.

Например, в прошлом году мы не планировали расширять торговлю до Томской области – однако нам поступило два предложения от торговых сетей из Томска. В нынешнем году мы снова расширяли географию продаж и, благодаря наличию в базе контактов этих компаний, смогли в считанные дни оформить дилерский договор и начать продажи в указанном регионе.


Вопрос №4: могут ли помочь выставки в проверке партнера?

Безусловно, да. Начнем с того, что на выставках чаще всего представляют свою компанию только те руководители и менеджеры, которые действительно заинтересованы в длительном и добросовестном партнерстве.

Если вы поставщик и если вы не посещали отраслевые выставки больше 12 месяцев – самое время пересмотреть стратегию продвижения и включить в нее участие в подобных событиях. Во время выставок вы можете не только продемонстрировать свою продукцию, но и напрямую пообщаться с руководителями компаний из смежных отраслей, потенциальными оптовыми покупателями и дилерами, в конце концов вы можете в относительно неформальной обстановке обсудить работу на рынке со своими конкурентам.

Выставки очень важны и для того, чтобы не упускать современные отраслевые тенденции.

Как найти информацию о предстоящем событии: поручите одному из ваших менеджеров один раз в неделю просматривать анонс предстоящих выставок на сайтах expoclub.ru и expomap.ru, в отраслевых каталогах компаний.

Что делать на выставке: не забывайте, что на таких событиях не бывает недобросовестных предпринимателей, поэтому вам стоит запастись визитками, печатными рекламными материалами, неплохим вариантом будет наличие небольшой презентации о вашей компании и продукции. Собирайте на выставке полезные контакты, обработайте их в последующие несколько дней, отправьте потенциальным партнерам электронные письма.


Вопрос №5: необходимо ли классифицировать потенциальных дилеров?

Классификация партнеров по бизнесу позволяет грамотно расставить приоритеты в дилерской сети. Обсудите со специалистами по маркетингу сегментацию базы ваших дилеров, пересмотрите особенности сотрудничества с теми партнерами, с которыми вы работаете «по инерции». Что мы имеем в виду: предположим, вы сотрудничаете с несколькими дилерами уже на протяжение 4 лет. Они закупают у вас продукцию один раз в 5-7 месяцев, но крупными партиями. При этом в дилерской сети работают еще несколько предпринимателей-дилеров, которые оформляют меньшие заказы, но делают это значительно чаще, принося вам прибыль ежемесячно. В данной ситуации следует немного сместить приоритет на представителей второй группы дилеров, так как в среднесрочной перспективе они приносят вашей компании больше прибыли.

Рекомендуем использовать простой, но эффективный вариант разбивки дилеров на несколько подгрупп по методологии ABC-анализа, в качестве основы для деления используя критерий прибыли за определенный период времени.

Благодаря наглядным результатам вы получите возможность оценить, какие из компаний недостаточно активно себя проявляют в ходе сотрудничества с вами, а какие наоборот могли бы получить определенные преференции. Для категории A вы можете разработать систему скидок, обеспечить отсрочку платежа, уменьшить срок доставки или улучшить сервис. Группа B – «хорошисты», которых следует стимулировать для увеличения закупок. Наконец, группа C – те дилеры, взаимоотношения с которыми следует пересмотреть: либо подстегивать их к более объемным и частым закупкам, либо отказываться от сотрудничества с ними вовсе.

С другой стороны, от группы C отказываться вовсе не стоит – представители данного сегмента могут стать отличной площадкой для «тренировки» новых стратегий, тестов новой продукции и новых менеджеров по работе с клиентами – даже если в ходе экспериментов клиент будет потерян, компания не понесет существенных убытков.


Вопрос №6: необходимо ли досконально контролировать работу дилеров и менеджеров по продажам?

Большая часть экспертов в области продаж придерживается мнения, что ежемесячная или более редкая проверка отчетов по продажам дилеров – прямой путь к убыткам. Чтобы не терять контроль над общей стратегией развития дилерской сети, руководитель компании-вендора должен видеть результаты работы дилеров и менеджеров по продажам не реже, чем раз в 3 дня, идеальный вариант – ежедневная проверка сэйлзов.

Очевидно, что нельзя однозначно сказать, сколько продаж/звонков/выставленных счетов можно считать успешной работой «продажников» и дилеров - для нас в химической промышленности мы установили плановые показатели на следующем уровне:

  • 1-3 новых клиента в день для оптовой, не менее 60 000 выручки для розничной;
  • 3-5 выставленных счетов для оптовой торговли;
  • Порядка 15-20 отправленных потенциальным клиентам коммерческих предложений;
  • От 20 до 30 «холодных» звонков потенциальным клиентам.

Для автоматизации и улучшения взаимодействия с дилерами и менеджерами по продажам используйте специализированные программные комплексы – CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентом), которые позволят упорядочить продажи, облегчат формирование и проверку отчетов. В подобных программных комплексах вы сможете выставлять так называемые чек-поинты, по которым очень наглядно можно оценить качество работы собственного персонала и персонала дилера. Наши руководители отдела продаж контролировали деятельность собственных и внешних «продажников» по следующим точкам:

1. Запуск программы и просмотр контактной информации потенциального клиента;

2. Звонок потенциальному покупателю;

3. Выставление счета потенциальному покупателю;

4. Отметка о совершенной отгрузке товара в адрес клиента.

Для стимулирования «продажников» подойдет классическая окладно-премиальная система со средним фиксированным окладом, бонусом к которому идут надбавки согласно разработанным внутри компании KPI: в нашем случае это был поиск контактов новых потенциальных клиентов, привлечение новых покупателей, возврат тех клиентов, которые совершали покупки в прошлом, выполнение плана по объему сбыта и т.д.


БОНУС: 3 совета, которые улучшат ваши отношения с дилерами

Разработайте программу лояльности: поощряйте тех партнеров по бизнесу, которые добросовестно оплачивают поставки продукции, которые выполняют объем продаж – дайте им скидку или предоставьте отсрочку платежа. В данном случае вы не только повысите лояльность активного дилера, но и подстегнете других дилеров к более активной работе.

Разработайте унифицированный шаблон сайта: если вы работаете с небольшими торговыми сетями или даже единичными торговыми объектами, то предоставьте им возможность заявить о себе в сети Интернет. Разработка шаблона под сайт не отнимет у вас много времени и денег – но предоставляя такой шаблон каждому дилеру и оптимизируя его под каждого из них, вы сможете увеличить их сбыт и свою прибыль, повысить лояльность дилеров и отслеживать эффективность работы дилера через встроенные CRM и сервисы аналитики.

Обучите сотрудников дилера: каждый месяц организуйте 60-минутные семинары или вебинары, в которых рассказывайте о специфических возможностях и особенностях вашего продукта, о новых тенденциях в целевой и смежных отраслях. Приглашение на обучение высылайте с помощью автоматизированной емэйл-рассылки по базе дилеров. Ответьте на их вопросы – и повысьте тем самым их интерес к работе с вами.

Поделиться:

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

NEONCOLOR

Группа компаний NEONCOLOR основана в 1994г. Нашу компанию отличает большое количество реализованных проектов, собственное производство и постоянно растущее число Заказчиков. Имея богатейший опыт работы в рекламной индустрии и на строительном рынке (строительная лицензия, лицензия МЧС), наш высокопрофессиональный коллектив успешно применяет свои знания для реализации, как рядовых, так и нестандартных проектов по светодиодному освещению. Преимущества работы с компанией: Полный комплекс

Инвестиции входа: от 1 000 000 Р до 3 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 150 000 Р

Подробнее...

ОТК-ИНСТРУМЕНТ

Компания ООО «ОТК-Инструмент» является инструментальным подразделением компании «ОТК-Компани». Основная сфера деятельности компании «ОТК-Инструмент» связана с продвижением на Российский рынок высокотехнологичного инструмента и оборудования таких известных фирм как: Rothenberger, GUSS, RIDGID, ITE. Специалисты нашей компании прошли обучение и аттестацию в официальных представительствах фирм-производителей Германии, Бельгии, США и других стран. Всегда готовы помочь в решении сложных

Инвестиции входа: от 1 300 000 Р до 4 500 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 200 000 Р

Подробнее...

СОЛБИС

Кoмпaния «СOЛБИС» - тoлькo лучшиe oтдeлoчныe и стрoитeльныe мaтeриaлы Пять плюсoв сoтрудничeствa с кoмпaниeй «СOЛБИС» Мы нe нoвички нa рынкe стрoитeльных и oтдeлoчных мaтeриaлoв, зa 8 лeт рaбoты зaвoeвaли дoвeриe нaших клиeнтoв и пaртнeрoв. C нaми сoтрудничaют крупныe стрoитeльныe и упрaвляющиe кoмпaнии: Гeнeрaльнaя стрoитeльнaя кoмпaния «Кoдeст», Группa кoмпaний «Тaшир», Группa кoмпaний «МoнAрх». Являeмся дистрибьютoрaми лучших кoмпaний-прoизвoдитeлeй стрoитeльных и oтдeлoчных мaтeр

Инвестиции входа: от 1 100 000 Р до 2 800 000 Р

Срок окупаемости:от 4 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 190 000 Р

Подробнее...

ДЕКОР

Компания ООО "Декор" предлагает Вам натяжные потолки недорого, которые впишутся в пространство любой комнаты. Для их производства наша компания использует материал, изготовленный во Франции, Германии, России. Предлагаем так же бесшовные натяжные потолки Clipso (Швейцария).  Качественные материалы позволяют изготовить натяжные потолки, которые будут служить долго, не теряя при этом своего эстетичного вида. Натяжные потолки, которые изготавливает компания ООО "Декор", имеют приемлемую

Инвестиции входа: от 300 000 Р до 1 500 000 Р

Срок окупаемости:от 2 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 50 000 Р

Подробнее...

СА-Паркинг

Разрабатываем, производим и внедряем решения для автоматизации платных парковок по всей России и ближнему зарубежьюНам важно, чтобы вы и ваши клиенты получали максимальный комфорт от использования наших парковочных решений. Поэтому в нашей работе мы уделяем много внимания дизайну, разработке программного продукта, финальной сборке оборудования и дальнейшему сопровождению парковочной системы на объекте.

Инвестиции входа: Не требуются

Срок окупаемости:от 1 месяца

Расчетная чистая прибыль: от 500 000 Р

Подробнее...

ОКНА ЭКОНОМ

Компания, которой можно доверять! Компания "Окна Эконом" успешно работает на рынке пластиковых окон с 1998 года и является одной из крупнейших компаний Москвы и Московской области. За это время клиентами компании "Окна Эконом" стали уже более 65 тысяч семей. Основными преимуществами компании являются: - стоимость продукции на 17% ниже чем у конкурентов! - срок изготовления окон всего 3 рабочих дня! - оплата всего 50% ! Почему в "Окна Эконом" всегда дешевле? Собственное производство

Инвестиции входа: от 300 000 Р до 2 000 000 Р

Срок окупаемости:от 6 месяцев

Расчетная чистая прибыль: от 60 000 Р

Подробнее...

Оставить комментарий:

comments powered by HyperComments